Filmlerde sıkça başvurulan bir sorgulama yöntemi iyi adam - kötü adam taktiğidir. İlk sorgucu sanığa karşı çok kabadır , şiddete başvurur. Sonra iyi adam devreye girer , sanığa içecek birşeyler ve sigara verir , kötü sorgucunun yaptıklarından dolayı üzüntüsünü belirtir. Bu şekilde kötü adam bir hedef haline geldikçe sanık ile iyi adam bu hedefe karşı ortak bir nokta halini alır ve bir iyiniyet köprüsü kurulur. Sanık iyi polise konuşarak kötü polisi ve yöntemini bir anlamda cezalandırır ve öç alır .
Pazarlıklarda da bu yöntem çok sık uygulanır.Genellikle daha inandırıcı olması açısından genel müdürler kesin bir tavır takınır : 1 hafta içinde teslim edilmesini isterim , şu fiyattan fazla vermem ... Diğer kişi ise bu sert konuşmalar sırasında utanmış gözükür ve zaman zaman çıkışlar yaparak : Müdür bey Mustafa beyi uzun süredir tanıyorum , bizim için elinden geleni yapıyor... Mustafa bey kusura bakmayın bugün biraz gerginiz...
Böyle bir yaklaşım sonucu acemi satıcı iyi adama minnettar kalır , iyi adamın niyetinden kuşku duymaz , bu kötü yaklaşıma bir tepki olarak iyi adamın teklifini kabul ederek kötü adama ders verme eğilimine girer. Olay bu şekilde kişiselleştikçe rasyonel ortam kaybolur , satıcı kendi imaj ve değerinin peşine düşerek , öncelikleri konusunda yanılır. İyi adamın gerçekçi olmayan teklifleri bu yanılsama içerisinde kabul edilir.
04/12/2005 : 12:29:45 
Website
Alıntı