Pazarlıkta deneyimli alıcılar öncelikleri , aciliyet durumu ve alacakları ürünün ihtiyaç duydukları ayırıcı özelliklerini satıcıların bilmemesi gerektiğini bilir. Zira ürünün ayırıcı özelliği alıcının öncelikli ihtiyacıyla örtüşüyorsa alıcının pazarlık gücü zayıflar.
Bu yüzden deneyimli alıcıların bazıları şu şekilde bir strateji izler : öncelikle hangi ürün çeşidine ihtiyaç duyduklarını belirtmeden sizden ürünlerinizi anlatmanızı ister. Bu şekilde satıcıyı yorar , daha fazla zaman ve emek harcayan satıcının zamanının ve emeğinin karşılığını almak adına ürünü satmaya daha istekli olacağını , bunun için daha fazla ödün vermeye meyilli olduğunu bilir.
Ardından 2. strateji uygulanır. Bilinçli olarak ihtiyaç duymadığı farklı bir ürün üzerinden pazarlığı başlatır. A ürünü üzerinden pazarlık devam eder ve bu koşullarda bu ürünü alamam diyerek alıcı satışı kapatır. Satışın gerçekleşmediğini zanneden , morali bozuk ve biraz daha esneyip satışı olumlu sonuçlandırsaydım keşke düşüncesi ve pişmanlığındaki satıcıya kapıdan çıkarken şu soruyu yöneltir.
Peki , A yerine bir düşük modeli B ürününü alsam bu sefer şartların ne olur ? Evet , alıcı şimdi ihtiyacı olan asıl ürün için gerçek pazarlığa başladı ama karşısında bu sefer satışın gerçekleşmeyeceğini düşünen , bir daha satışı gerçekleştirememe riskine girmemek için daha büyük adımlar atmaya hazır bir satıcı var.
10/12/2005 : 23:26:28 
Website
Alıntı