Bordon’un itirazları karşılama modelinde aşağıdaki simgelere dayalı tekniklerin geliştirilmesi önerilmektedir. Bu simgelerin çağrıştırdığı davranış türleri ile itiraz karşılamada etkinlik elde edilebilir.
BALON Müşteri itiraz ederken balon gibidir.
İçi doludur ve dökmek ihtiyacındadır
Nasıl balondan hava sızdıkça küçülürse, müşteri de içini döktükçe ferahlar, hırsı azalır, direnişi kırılır
Söz kesilerek konuşmaya fırsat verilmezse balon patlar
YASTIK Müşteri ve satıcının itiraz konusundaki fikirleri birbirine zıttır
Bir çatışma mevcuttur
Satıcı araya yastık (tampon) ko**** çatışmayı önleyebilir
Örneğin başka müşterilerin tecrübeleri yastık olabilir
SORU İtirazı tartışma haline getirmemek için problem soru şekline getirilir
Soruya beraberce cevap aranır, bulunur
Sorunun cevabı müşterinin kendisine verdirilebilir
Böylece tartışmadan ve çatışmadan uzak durulur
BUZ Her itiraz satıcıda sinir yaratabilir
Sinir ile verilen tepki satışı ve müşteriyi kaybettirebilir
Satıcı ensesine buz ko**** soğukkanlılığını korumalıdır
SAKAL Müşteri gerçek itiraz nedenini gizleyebilir
Satıcı bu tür durumları anlayabilme müşterinin yüzünü gizlediği sakalı fark etmelidir
Sahte itirazın cevaplanması satıcıyı ileri ***ürmez
Gerçek itiraz nedeni bulunup cevaplanmalıdır
BİLEYİ TAŞI İtiraz nedenleri dikkatle izlenmelidir
İtirazlar not edilmeli
İtirazlar satış sunumunu daha keskin ve etkili hale getirmek için bir bileyi taşı olarak kullanmalıdır.
Alıntı
27/09/2004 : 13:38:42 