Müşteriyi Satış Fiyatına İkna Etme!

bizde insanlar genelde hediye alır. Güzel bir ürün beğendikten sonra olur da fiyatta sorun çıkarsa indirim yaparım ama ikinci ürüne yüzde 5 veya 10 gibi. Ayrıca insanlar çok beğendiği bir ürünü genelde kendine de alır hediyenin yanında.

aslında sorunda o moda evinde çalışıyorum ve toptan satış işi.Müşterinin ihtiyacı olmasına rağmen fiyatta sürekli bir itiraz durumu söz konusu.Buda can sıkıntısı yapıyor.Pazarda okadar ucuza mal satan oluyor ki buda bizi sıkıntıya sokuyor.Çünkü;amacımız kalitemizi yerlere atmadan belli prensiplerde satışımızı yapmak.Müşteriyi kaybetmeyim diye ürünümü daha ucuza sunmayı tercih etmıyorum.Müşteride ucuzu istiyor.Asıl olan sıkıntıda diğer modaevlerinin yapmış olduğu yanlış ticaret durumu.Burda müşteriyi nasıl aydınlatmak gerekiyor çözemiyorum.

Bence bu durumda alternatifler sunmalısınız. X ürün sizin ürettiğiniz kaliteli ürün, Y ürün ise piyasada satılan ürünlerin muadili. Kendi kalitenizi bozmadan , alt bir marka ile müşterilerin istediği fiyatta ürünler üretip pazarlayabilirsiniz. Ucuz mu istiyorsunuz ; Buyrun efendim bu ürünlerimiz tam istediğiniz gibi... İki ürün arasında ki kıyaslamayı anında müşteriye izah edebilirsiniz ve müşteri de bu kıyaslamayı uzaklara gitmeden yapabilir. Artık gerisi müşterinin bütçesine ve zevkine kalır. İyi çalışmalar diliyorum...

çok teşekkür ediyorum şuana kadar gelen yorumlar için.Girişimci41 aslında dediğiniz şeyleri bende düşündüm ama belli bir çizgisi olan ve uzun yıllardan beri bu işle uğraşan bir firma için bu ters bir durum oluyor.Yani firma sahibine bunu sunduğum zaman ucuza ürün üretmek istemediğini söylüyor.Oda haklı ama pazar atık böyle ilerlemiyor buna nasıl ikna edeceğimi bilemiyorum.

peki olaya şu açıdan bakalım.daha büyük hatta çok çok büyük işletmeler naparlar? - fiyat farklılaştırması yaparlar efendim.bu şu demektir.aynı fabrika farklı iki urun uretir.urunlerin 2side yatak ortusudur ornegin.birisi papatya markadır.digeri gül:D ben olsam hemen fiyat farklılastırmasına giderdim.yalnız onu yaparken soyle yapardım ki alıs verise gelenler anlaya ve size hak vere.gramajı en dusuk kumastan hemen hemen aynı desende urun uretirdim.paketine cok daha az masraf ederdim.ve bir gozumlu musterileri bir gozumle de patronu gozlerdim.bu arada urunlerdeki fiyatlandırmayıda soyle yapardım.100 liraya 75 lira gibi.nasılsa kapıdan girenler pazarlık edecekler ....bizler havasından mıdır suyundan mıdır bilinmez pazarlıgı severiz.bu arada efendim çinden ithalat yapacagız pek yakında..onlar bizden cok daha sıkı pazarlık ediyorlar ve kesinlikle yılmıyorlar:D

size tavsiyem: urun farklılastırması ve fiyat farklılastırması kavramlarını okumanız ve patronunuzada ilgili ornekleri vermenizdir.

tüm bunlara ragmen patronunuz adım atmaz ise uzulmeyiniz demek ki yeterince kar ediyor:Dbu durumda da musterileriniz indirim istemekte haklı:Dbelki:)

Çoğu zaman mağazalarda satış sorumluları yada daha yetkililerinden duyduğum cümleler şunlar oluyor:
-.... Bu malın eş değer bir benzerini görmüştüm ..... da, bu kadar uçuk fiyatlı değildi! (Ben)
-Bizde fiyatlar böyle beyefendi, Burada o fiyat olması normal, kiramız çok / eleman çalıştırıyoruz / Mağaza masraflarımız yüksek vb...
-O zaman hayırlı işler... (Ben)
Ve gider, aynı malın tıpatıpını yada çok benzerini % 50 daha az 'a varan bir fiyatla başka yerden alırım.
Hata şu bence, banane senin dükkan kirandan, eleman parandan kardeşim? Bu yanlış bir ikna yolu bence.... Hiç tutmuyor.

Yorumlarınız için teşekürediyorum.Gelinlik üzerine çalışan bir moda eviyiz öncelikle belirtmek istiyorum.Tekstil teknikeriyim ve kumaşlar veya işim konusunda iyi olduğumu düşünüyorum.Fiyatlara kiramızı veya başka şeyleri yansıtma gibi abartı bir durum yok ama büyük bir firmayız ve durmadan açılan küçük firmalar ucuza mal satmaya başladığı için müşterinin potonsiyelini değiştirdiler.Ama yinede yorumlarınız bende birşeyler uyandırdı sağolun..

bende hırdavatcıyım.urunlerımde pazarlık soz konusu olugu ıcın pazarlık payını bırakıyorum.he musterı pazarlık yapmazsa karı bana kalıyor.ama ole 100 tlye satacagım bır urune 150 deyıpte 100 e verdıgın zaman kazıkcı oluyorsun oda var.
dogru zamanda dogru kısıye dogru fıyata malı satmak bır tıcarettır zaten.
ben daha cok ''o kısı 100 tane alıyorsa ben 10 tane alıyorum fıyat farkı ondan kaynaklanıyor dıyorum''cunku benı tekzenle karsılastırıyor ınsanlar bana yakın hırdavatcı o var...bas etmemız mumkun degıl ama elımıze gelenıde kacırmak olmaz...fırsatcılıkla tıcarette yurumez sen karını koyup bellı bır fıyata sattıktan sonra musterı senden alacaksa alır zaten.essegı saglam kazıga bagla kazıgı yerınden sokup kaarsa kaçsın dokunma keyfıne.

Müşteriyle aynı hareketleri yapın,onun benzeri gibi gözükmeye çalışın.insanlara kendilerine benzeyenlere daha çok itimat ederler..

teşekürler...

Merhaba, unutmayın ki satış itiraz ile başlar. Kaldı ki müşterinin itirazı fiyat ise bu kesinlikle satınalma sinyalidir. Müşterinize referans verin mesala; "işte bilmem kim müşterimizde fiyatın pahalı olduğunu söylüyordu ama geçen gün yine buradan alışveriş yaptı ve daha önce aldığı ürünün çok kaliteli olduğunu 2yıldır giydiğini belirtti" gibi...

selamlar,öncelikle müşteriye kendinizi içtenlikle aşırıya kaçmadan kabul ettirmeniz gerekiyor sadece sizin nekadar sıcakkanlı,samimi,doğrucu ve dürüst bir tüccar olduğunuzu alıcıya hissettirmeniz gereklidir.burada ''aşırıya kaçmadan'' sözünün açıklamasınıda yapayım,alıcıya 40yıllık dostmuşsunuz havasına büründürmemelisiniz yani fazla canciğer olmaya hiç gerek yok böyle olursa ona fazlasıyla yeşil ışık yakmış olursunuz bu sefer alıcı ''pazarlık olayına fiyatta indirim olayı frekansına geçme fırsatına ermiş olur''... sadece ve sadece siz dürüstlüğünüzü doğruluğunuzu hissettirip ve sattığınız ürünün kalitesinden (uzun ömürlü,fazla yerde bulunmayan,fiyatının uygunluğundan vs) bahsedin,enson vurucu cümle olarak en kaliteli ürün sadece bizde ve 1tl dahi indirim yapamıyoruz bizdeki ürün indirim yapılacak azdeğerde ürün değildir... saygılar

Pazarda aynı maldan ucuza var.
Müşteri işini ucuz ile de göreceğini düşünüyor.

Ucuz ürün ile aranıza bir fark sokmalısınız.

Müşteriye daha kaliteli plduğunuzu anlartarak belki % bir kaç şansınız vardır, ama asla çözüm bu değil. Daha iyi bir mal aldığını müşterinin kendisi siz anlatmadan hissetmiş olmalı. Bunu sağlamanın yolu nedir, ne olabilir. Siz masrafa gömülmeden.

Kaliteli bol reklam bu reklamın sizin müşterilerin gözüne girmesini sağlamak bir yol. Ama masraflı.

Masraflı ama bir yol. Çözüm sağlar.

Müşterilerinizin önemseyeceği gözünde büyüteceği birilerinin sizin müşteriniz olmasını sağlamak. Bu da bir yol. Belki daha ucuz. Belki para harcayıp yapılcak reklamlardan daha ucuz bir yol.

Bir çıkıntılık yapmaya ihtiyacınız var. Nasıl olursa. Tek şart asıl para kaynağınız olan müşterilerinizin gözüne batsın yeter ki...

Bir akşam bültenine haber olmak, televizyonda. Gazetelere çıkmayı başarmak haber olarak bedavaya. Şarkıcılar arada bir beyin travması geçirip bilmemne kanseri olur sonra bu sorunun üstesinden gelirler. Olmadı iki ünlü birbiriyle flört etmeye başlar. Sanatcı dünyasında bir reklam çözümü bu. Bunu size uyarlayınca ne yapmalı ?

Moda dünyasında bilinen bir simayı kendinize müşteri edinin. Mal alıp para ödemesi gerekmez. Karşılıklı bir çay için bunun duyulmasını sağlayın.

Bilmemne defilesine gelinlik verdik deyin ama yalan olmasın bunu sağlayın. Defilenin sahibi ile anlaşacaksınız bir şekilde. Siz bir habere konu olacaksınız o da doğrulayacak hatta yalanlamaması bile yeterli....

Bu tür bir tezgah asıl para kaynağınız müşterinin size çok daha hevesli gelmesini ve lafı fazla uzatmamasını sağlar. Bu reklamları kullanın ama fiyatlarıda uçurmayın. eski düzenin yanına bu havayı pompalayın sadece.

Bir moda magazin dergisine haber olun. 2 sütun yazı olun. Bir başarı hikayesine konu olun. Sonra bu malzemeleri sonuna kadar kullanın.

Müşteriyi fiyata ikna etmeye çalışmaktan çok müşterinin fiyatı eskisinden daha az umursar hale gelmesini sağlayın. Ama o müşteriyi sakın kaçırmayın sadece ilişkinizi bir basamak yükseltin.

Bu sizce bir taktik midir ?

Mantıklı mıdır ?

Uygulanır bir yanı var mıdır ?

Yoksa ap talca bir şey olup sizin dükkanda uygulanması imkansızmıdır ?

Sayın editörüm bizim esnafın sizin bu anlattığınız mantığı anlaması için daha 40 fırın ekmek yemesi lazım

Herkese yorumları için çok teşekkür ediyorum öncelikle.Yorumlarınızda aslında çok güzel noktaları vurgulamısınız ama malesef satış esnasında fiyata itiraz eden müşteriye seçenek sunsanızda bazen istediğiniz tepkiyi alamıyorsunuz.Bu durum müşteriden müşteriye fark gösteriyor tabikide.O yüzden o noktadan sonra müşteriye çokta ısrarlı olma taraftarı değilim.Masal06 sadece bzim insanımız değil yurtdışı müşterileride artık pazarlık yapmadan ürün almıyor ve dahada ucuza mal bulma peşinde.Bununda asıl sebebi; bazı ticaret yaptığını sanan insanlarımızın zararına sadece satmak için ürünlerini satmasıdır ve bizide buna mecbur etmeye çalışma çabasıdır....

Her yer ekmek fırını dolu yesinler o zaman. Bizim piyasa adamı her konuda uzman etmeden bırakmaz eğer esnaf inatcı ise parası bolsa . . . Bu da kırk fırın ekmeğe tekabül eder zaten.


Ticaret yaptığını sanan insanlarla uğraşmak, onları dert etmek enerjinizi boşa sarfetmek anlamına geliyor.

Bu durumda şöyle yapın. 3 tane firma daha kurun. En ucuzundan. Sizin piyasanın tam ortasına. Kimse o firmaların sizin olduğunu bilmesin hatta onlarla kavgalı olun. Bu firmalar marifeti ile ucuza mal satan ticaret yaptığını sanan firmalarla kızışgın bir rekabete girin. Daha da ucuzunu yapın.

Kendi dükkanızdan bir iki münasip müşteriyi git ondan al ozaman bu fiyata rezil malları diye kovalayın. Hem ucuzcularla rekabet edip piyasalarını bölün hem de ucuzcu müşterileri de kazanın çaktırmadan.

Bu nasıl ?

Olamaz mı ?

Saçma mı ?

Reklama para dökmekten iyi değil mi ?

Üstelik ucuzcu müşteriden ve ucuz satandan hafif yollu intikam alıp rahatlarsınız bile . . .

Bunu yapan insanlardan rahatsızlık duyarken böyle bişey yapmakta firma olarak bize yakışmaz ama teşekürederim.

Bu durumda başka da sihirli bir yol yok. Belki çok büyük sermaye ile piyasayı sarsmaktan başka yol kalmadı desek daha doğru olur.

Rahatsızlık duyduğunuz firmalar yavaş yavaş büyürken siz üzülmeye devam edeceksiniz bizim mentaliteye göre. İnşallah yanlış biliyoruzdur da böyle olmaz.

Ticarette nezaketin sınırlarından biri bu.

Başarılar dileriz.

editör ; cok tehlıkelı düşünüyorsun sen varya sen :) cok lajdelsin ;)

Neden olmasın Mükemmel olur editörüm Koskoca holdingler yapıyor ( İstikbal Bellona Mondi) Üstüne birde reklam yapıyorlar:)) Küçük işletmeci yapsa çokmu?

Semt pazarında Pazarcılar bile bu taktiği uyguluyor:)) Ticarette kazanmak için mübah olan her yolu deneyeceksiniz

fiyat farklılaştırmasına gelmiş konu:D nihayet, (bence konu doğru yolda)

:)) fikirleriniz eminimki işime yarayacak teşekkürler..

Demet hanım Farklılaş yada öl...!!!! Firmanız ,Salt ^ İNAT ^ nedeniyle kendini fiyat yoluyla pazar dışına atmış, ( price yourself out of the market )
Burada Binlerce yazıda yazılsa da , çözüm yine firmanın kendi içerisindedir, Tavsiyem Prof. Dr. Arman Kırım kitapları Yeni Dünya Strateji Ve Yönetim, Farklı Olan Kazanır, Mor İneğin Akıllısı , Bana Bir Akıl Ver Hocam v.s ürünlerinize Müşterinin Hoşuna gidebileceği ek özellik eklemekten geçer ,

Gelinlik fiyatlarını küsüratlı söyleyip , düz hesap satın , bırakın satın alan indirim kazandığını zannetsin.
Ayrıca piyasadaki en tapon ve kötü işçilikli gelinliği alıp bir kenarda bekletin.Müşterileriniz içinde bir başka yerde şu fiyatmış diyen olursa o tapon ürünü çıkartıp, alın o fiyattaki gelinlik yanyana koyup karşılaştırın diyebilirsiniz. Bir başka yerdeki fiyatı bahane edip indirimtalep edenleri susturmanın en etkili yöntemidir.


Ayrıca madem gelinlik üzerine çalışıyorsunuz ,bir şekilde evlenen bütün ünlülerin düğünlerine girip gelinle yanyana resim çektirip, bunu müşterinizin göreceği bir şekilde duvarınıza asın. Kimseyede bir şey demenize gerek yok.Alıcı bayan , resimdeki ünlü ile sizi aynı karede görünce otomatikman bu gelinlikle, sizin aranızda bir bağlantı kuracaktır. Gelinliğini ÜNLÜLERİN GELİNLİKCİSİNDEN almanın verdiği haz ve bununla eşe dosta hava atma imkanını kaçırmak istemeyecek ve söylediğiniz rakamada fazlada sesini çıkaratamayacaktır.

Gazeteye , basına bir şekilde çıkmanız fikrine bende katılıyorum.Piyasada iş yapan bir mankene bir podyum parası verip ,sizin gelinliklerinizi giydirip basına haber verirseniz, paparaziler bu olaya balıklama atlar. Hatta manken kişi , sizin gelinliklerinizin yurtdışındaki örneklerinden bile kat kat iyi olduğunu beyan ederse , Hatta iyice abartalım Nihat doğanı bir şekilde dükkanıza sokup "benim memleketimin gelinlikleriiiiiiiii" diye başlayan bir laf ettirtebilirseniz, basın bunun görüntülerini aylarca çevirir, müşteriniz sizden alış veriş yapabilmek için kapıyı kırar. ( tamam fazla abarttık kapıyı kırmaz ama söylediğiniz rakamada itiraz etmez ).

okadar orjinal fikirler var ki hepsini bir şekilde değerlendireceğimden emin olabilirsiniz:))