Sanırım bunun cevabı korku.
Çoğu satıcı kaybetme riskinden korktuğu için , daha fazla konuşup savunma yaparak hayır cevabı alma olasılığını azaltmak ister.
Oysa müşterinin ikna olduğu tatmin noktasından sonra sürdürülen konuşmalarının ikna seviyesini düşürücü bir etkisi vardır.
Zira satışın içerisinde barındırdığı müşteride uyandırdığınız yenilik hissi , heyecan gibi duygusal faktörler satış konuşması uzattıkça ister istemez bir tekrar döngüsüne dönüşür ve bu dinamik ortam yerini monotonluğa bırakır. Müşteri yorulur ve kararsızlaşır , sürüklediğiniz bu kararsız ruh halinde yanlış karar verebileceğini düşünerek kararını genellikle erteler.
Müşteri savunma durumunda olduğundan kazandığına değil kaybettiğine , aldığına değil verdiğine bakma eğilimindedir. Aklına gelen her yeni fikir sizin alehinizedir. Müşteri olaylara kendi cephesinden bakacağından müşteriye ne kadar çok zaman verip elindekileri görme fırsatı tanırsanız kendi cephesindeki elinden çıkanları görür. Bu tatmin düzeyinin düşerek satışı ertelemesine yolaçabilir. Ve deneyimli satıcılar bilir ki her ertelenen satış sonrası müşteri kafasındaki soru işaretlerini gidermek için rakip bir firma satıcısını çağırarak sizin sunduğunuz çözümleri kıyaslar . Bundan sonra satışınız diğer satıcının beceriksizliğine kalmıştır.