Herkese merhaba,
1985 yıllara kadar Türkiye de ticaret yapmak şu ana göre nispeten daha kolaydı.Çünkü ülkemiz ağırlıklı bir tarım ülkesi olarak gözükmekte.Nüfusun büyük bir kısmı kırsal da ikamet etmekte ve özel sermayenin bu kadar yoğun olmadığı ortamda şehirlerde ikamet eden çalışan nufusun büyük bir kısmı devlet kurumlarında çalışmakta idi.Esnaflık yapan ,ticaret ile uğraşan kesimde sınırlı ve ticarete hakimdi.Devletin oluşturduğu koruma duvarları ile arzın bu kadar fazla olmadığı ortamda daha az rekabet söz konusuydu.Ürettiğiniz ürün ve hizmetlerin büyük bir kısmını sorunsuz ve istediğiniz kar marjlarıyla satıyor ve işlerinizi büyütebiliyordunuz.
Peki günümüze doğru neler değişti?
Ülkemiz ağırlıklı bir tarım ekonomisi olmaktan çıkıp bir sanayi ekonomisine doğru yönelmeye başladı. Kırsaldan kente doğru ciddi bir göç yaşandı.Yabancı sermayenin gelmesi ve özelleştirme çalışmalarıyla beraber devletin ekonomideki ağırlığı azaldı.Yeni fabrikaların açılması,özel sermayenin oluşması , sanayi malları üretiminin artması,gümrük koruma duvarlarının kalkması,gümrük birliği anlaşması ve rekabet ortamının oluşması ile beraber.Esnaflıkla ve ticaret ile uğraşan kişilerin sayısında da artış yaşandı.Hem ürün ve hizmet anlamında arzın artması.Hem de ticaret ile uğraşan kesimin fazlalaşması ciddi bir rekabet ortamı oluşmasına ve alışılagelmiş bir şekilde oturduğunuz yerden satış yapılmasını zorlaştırmaya ve yeni müşteriye ulaşma yöntemleri oluşmasına imkan tanıdı.
Bu sürecin ilk dönemlerinde pazarlamacılık diye bir kavram ortaya çıkmıştı .Pazarlamacı dediğimiz kesim müşteri kitlesini bulur,ürünlerini tanıtır,ürünlerin satışını yapardı.Çünkü ürünlerin sergilenip konulacağı raflar ve teşir alanları bu kadar gelişmiş değildi.En gelişmiş raf alanları bakkalar dı .Yavaş yavaş piyasaların kendi dinamiklerini yaratması rafların ve teşir alanlarının artması rekabet gelişmesi ile birlikte pazarlama ile satış ekiplerinin ayrılması bir ihtiyaç haline geldi.
Öncelikle çok uluslu ve kurumsal şirketlerde daha sonra da genişleyerek bir çok şirkette pazarlama bölümleri ve satış bölümleri ayrılamaya başladı.
Peki pazarlama ve satış ekipleri neler yapar?
Pazarlama bir şirketin ürettiği ürünlerin veya hizmetin piyasadaki yaşam senaryosunu yazan ve bu senaryoyu piyasada dinamik bir şekilde yöneten ve piyasanın şartlarına göre de bu senaryoyu değiştiren bölümdür. Yani ürünleri hangi müşteri grubuna hitap ettiğinden, bu müşteri grubuna hangi fiyat yapısı , hangi satış yöntemleri ,hangi yollarla ulaşması gerektiğinden tutundan ,hangi reklam ve tanıtım stratejileri uygulanması gerektiği ,tanıtımın ne şekilde olması gerektiği ,yapmış olduğu piyasa araştırmaları ile senaryoda yapılacak değişiklikler v.b gibi.
Satış ise pazarlama bölümünün yazmış olduğu senaryoyu en iyi şekilde uygulamaya çalışan ve bu senaryo ile piyasa şartlarını en iyi şekilde bir araya getiren ekiptir.Pazarlama ekipleri tarafından belirlenmiş olan müşteri gruplarına,belirlenen fiyat yapısı ile belirlenen raf ve teşir imkanlarını oluşturan gruptur. Yani müşteriye son olarak sunan gruptur.Ayrıca ağırlıklı işi ticaret tir.Yapmış olduğu satışının karşılığında tahsilatını yapması gerekmekte bun un içinde doğru müşterilere en az riski ile ürünlerini ulaştırması gerekmektedir.
Satış ekipleri ile pazarlama ekipleri bir vücudun sağ eli ile sol eli gibi koordinasyon içinde çalışmak zorundadırlar. Çünkü piyasa şartlarında ki değişiklikleri ,rakip koşullarını ilk etapta satış ekipleri tespit edebilmektedir.Bu şartlarda satış ekipleri hızlı bir şeklide pazarlama ekiplerine bilgi aktarmaldır.Pazarlama ise satış ekibinden gelen bilgiyi hızlı bir şeklide değerlendirerek ,strateji değişikliklerini değerlendirmelidir.
Pazarlama ve satışı birbirinden ayırmak ve farklı önem arz etmek mümkün gibi gözükmemektedir.
Saygılarımla,
1985 yıllara kadar Türkiye de ticaret yapmak şu ana göre nispeten daha kolaydı.Çünkü ülkemiz ağırlıklı bir tarım ülkesi olarak gözükmekte.Nüfusun büyük bir kısmı kırsal da ikamet etmekte ve özel sermayenin bu kadar yoğun olmadığı ortamda şehirlerde ikamet eden çalışan nufusun büyük bir kısmı devlet kurumlarında çalışmakta idi.Esnaflık yapan ,ticaret ile uğraşan kesimde sınırlı ve ticarete hakimdi.Devletin oluşturduğu koruma duvarları ile arzın bu kadar fazla olmadığı ortamda daha az rekabet söz konusuydu.Ürettiğiniz ürün ve hizmetlerin büyük bir kısmını sorunsuz ve istediğiniz kar marjlarıyla satıyor ve işlerinizi büyütebiliyordunuz.
Peki günümüze doğru neler değişti?
Ülkemiz ağırlıklı bir tarım ekonomisi olmaktan çıkıp bir sanayi ekonomisine doğru yönelmeye başladı. Kırsaldan kente doğru ciddi bir göç yaşandı.Yabancı sermayenin gelmesi ve özelleştirme çalışmalarıyla beraber devletin ekonomideki ağırlığı azaldı.Yeni fabrikaların açılması,özel sermayenin oluşması , sanayi malları üretiminin artması,gümrük koruma duvarlarının kalkması,gümrük birliği anlaşması ve rekabet ortamının oluşması ile beraber.Esnaflıkla ve ticaret ile uğraşan kişilerin sayısında da artış yaşandı.Hem ürün ve hizmet anlamında arzın artması.Hem de ticaret ile uğraşan kesimin fazlalaşması ciddi bir rekabet ortamı oluşmasına ve alışılagelmiş bir şekilde oturduğunuz yerden satış yapılmasını zorlaştırmaya ve yeni müşteriye ulaşma yöntemleri oluşmasına imkan tanıdı.
Bu sürecin ilk dönemlerinde pazarlamacılık diye bir kavram ortaya çıkmıştı .Pazarlamacı dediğimiz kesim müşteri kitlesini bulur,ürünlerini tanıtır,ürünlerin satışını yapardı.Çünkü ürünlerin sergilenip konulacağı raflar ve teşir alanları bu kadar gelişmiş değildi.En gelişmiş raf alanları bakkalar dı .Yavaş yavaş piyasaların kendi dinamiklerini yaratması rafların ve teşir alanlarının artması rekabet gelişmesi ile birlikte pazarlama ile satış ekiplerinin ayrılması bir ihtiyaç haline geldi.
Öncelikle çok uluslu ve kurumsal şirketlerde daha sonra da genişleyerek bir çok şirkette pazarlama bölümleri ve satış bölümleri ayrılamaya başladı.
Peki pazarlama ve satış ekipleri neler yapar?
Pazarlama bir şirketin ürettiği ürünlerin veya hizmetin piyasadaki yaşam senaryosunu yazan ve bu senaryoyu piyasada dinamik bir şekilde yöneten ve piyasanın şartlarına göre de bu senaryoyu değiştiren bölümdür. Yani ürünleri hangi müşteri grubuna hitap ettiğinden, bu müşteri grubuna hangi fiyat yapısı , hangi satış yöntemleri ,hangi yollarla ulaşması gerektiğinden tutundan ,hangi reklam ve tanıtım stratejileri uygulanması gerektiği ,tanıtımın ne şekilde olması gerektiği ,yapmış olduğu piyasa araştırmaları ile senaryoda yapılacak değişiklikler v.b gibi.
Satış ise pazarlama bölümünün yazmış olduğu senaryoyu en iyi şekilde uygulamaya çalışan ve bu senaryo ile piyasa şartlarını en iyi şekilde bir araya getiren ekiptir.Pazarlama ekipleri tarafından belirlenmiş olan müşteri gruplarına,belirlenen fiyat yapısı ile belirlenen raf ve teşir imkanlarını oluşturan gruptur. Yani müşteriye son olarak sunan gruptur.Ayrıca ağırlıklı işi ticaret tir.Yapmış olduğu satışının karşılığında tahsilatını yapması gerekmekte bun un içinde doğru müşterilere en az riski ile ürünlerini ulaştırması gerekmektedir.
Satış ekipleri ile pazarlama ekipleri bir vücudun sağ eli ile sol eli gibi koordinasyon içinde çalışmak zorundadırlar. Çünkü piyasa şartlarında ki değişiklikleri ,rakip koşullarını ilk etapta satış ekipleri tespit edebilmektedir.Bu şartlarda satış ekipleri hızlı bir şeklide pazarlama ekiplerine bilgi aktarmaldır.Pazarlama ise satış ekibinden gelen bilgiyi hızlı bir şeklide değerlendirerek ,strateji değişikliklerini değerlendirmelidir.
Pazarlama ve satışı birbirinden ayırmak ve farklı önem arz etmek mümkün gibi gözükmemektedir.
Saygılarımla,