Aslında çok iç içe girmiş olmaları nedeni ile böyle bir kıyaslama yapmak doğru değil. Ancak bu kıyaslama, başlıktaki önceki yazılarda yapılmış bir kere yapacak birşey yok. Çoğu arkadaş ta, satış hakkında pek bilgisi olmadan atıp tutmuş ve bu durum beni tahrik etti açıkçası. Bu nedenle sürçi lisan edersem kusura bakılmasın. Amacım kimseyi kırmak değil. Yanlış bilinenleri düzeltmek.
Profesyonel bir satıcı olarak yazıyorum aşağıdakileri. Yılların süzgeçinden geçmiş yaşanmış ve yaşanmakta olan şeylerdir. Kitapta yazan şeyler değil. Türkiye'nin en büyük beyaz eşya firması, en büyük internet firması, 3. Büyük mobilya firmasından birisi, 3 büyük yazılım firmasından ikisinde birebir satış ekiblerinin çeşitlki kademelerinde bulunan ve satış yöneticiliği yapmış ve diğer onlarca sektörde satış ekiplerinden yakın dostları olan bir kişi olarak yazıyorum.
Bir şirketteki en önemli bölüm satıştır. Pazarlamadan da daha önemlidir, üretimden de
Satıcı çoğu zaman hem satış, hem pazarlama, hem satış destek, hem üretim takibi ve teknik destek, hem tahsilat, hem piyasa takibi yapar. Bütün şirketi peşinden sürükler.
Pazarlamayı peşinden sürükler, piyasadaki bilgileri sıcağı sıcağına en iyi satıcı bilir. Müşteriyle sürekli yüzyüzedir. Piyasa bilgilerini pazarlamaya aktararak kendisini en iyi destekleyecek ve en iyi satacak ürünün,kampanyaların şekillenmesini sağlar. Satış ekibinden gelen piyasa bilgisi olmadan pazarlama ekibi parmağını bile oynatamaz. Oynatsa bile çoğu zaman yanlış uygulamalar ile ya satıcının işini berbat eder ya da rakiplerin ekmeğine yağ sürer... Pazarlama ekibi her zaman piyasayı takip ettiğini vs söyler ama aslında yaptıkları genel olarak, excel ya da kullanılan yazılım neyse oradan birkaç rapor alarak satış eğrileri hakkında konuşmak vb gibi çok genel geçer şeylerdir. Müşteri ziyareti yapmadığı ve masa başı iş yaptığı için asla gerçek piyasa bilgisine sahip değildir. Gerçek piyasa bilgisine sahip olabilmek için bu bilginin şirket içindeki tek sahibi olan satış ekibine ihtiyacı vardır. Eğer farklı müdürler temsil ediyorsa, pazarlama müdürü hiçbir toplantıda, satış müdürünün onaylamadığı bir fikrini uygulamaya sokamaz. Satış müdürü bu iş tutmaz dediği zaman (çok bariz hata yapmıyorsa) iş bitmiştir. Çünkü olmaz diyorsa arkasından sunacağı gerekçeler piyasadan, müşteriden getirdiği hayatın gerçeklerdir. Ve kimse (patron dahil) piyasa gerçeklerine karşı koymayı kola kolay göze alamaz. Tabi eğer bariz kafasız değillerse. Sırf bu nedenle satış ve pazarlama ekipleri tek bir yöneticiye bağlıdır. Bu sayede patron ya da genel müdür tek bir kişiden hesap sorar. Yoksa işin içinden çıkılmaz. Bu şekilde, pazarlama ve satış ekiplerinin tek bir yöneticiye bağlı olduğu durumlarda ise genellikle bu yönetici satış kökenlidir ve bu yöneticinin gözde ekibi pazarlamacılar değil, satıcılardır. Bir satış ve pazarlama müdürü iyi bir satıcısını hiç kimseye değişmez. Kendi işi pahasına arkasında durur.
Günümüzün rekabet ortamında aynı fiyatlı ve birebir aynı ürünleri birden fazla şirket piyasaya sürüyor. Satışı yapan tamamen birebir ilişkilerdir çoğu zaman. Masa başında ürün pazarlama aktivitesi yaparak, hiç satış ekibi olmadan ürünün satılacağını söyleyen bir pazarlamacı arkadaş var ki bu arkadaş tamamen yanlış içinde. Böyle birşey yok tekel bile olsanız satış ekibi olmadan asla satış yapamazsınız. 100 tane sigara markası var. İstediğiniz kadar güzel ürün tasarımı yapın eğer o satıcı o markete gidip birebir ilişki kurup satış yapmazsa 2 ay sonra pazarlamacılar dahil tüm personelin işine son verilir. Hatta öyle zamanlar olur ki satıcılar, pazarlama ekiplerinin tasarladığı üründen çok daha ucuzu ve kalitelisi rakip firmalar tarafından piyasaya sürülmüşken, satış ekipleri daha kalitesizi daha pahalıya satarak mucize yaratır.
Üretimi peşinden sürükler, almış olduğu siparişlerin zamanında teslimatını sağlamak için çoğu zaman üretim planlama, üretim, ambar departmanlarının tepesinde boza pişirir. Yoksa ya mal geç üretilir ya da üretilen mal gönderilmesi gerekirken depoda yatar. Bunları takip edip müşteriye ulaştırılmasını satıcı sağlar.
Teknik desteği sürükler, müşteri çoğu zaman sadece satıcıyı tanıdığı için üründe sorun yaşadığında, teknik destek bölüme gideceğine satıcıya gelir. Satıcı sorun takibi yapar, müşterinin işini çözer. Bunu yapmazsa tekrar satış yapmak için o müşteride çok zorlanır. Zaten teknşik destek ekipleri genellikle, müşterinin o şirket için ne kadar hayati bir önem arz ettiğini bilmez. Teknik destek ekipleri için müşteri sadece sorun kaynağıdır. Satıcılar için ise velinimet...
Muhasebeyi ve tahsilatı peşinden sürükler, satışı satıcı yapmıştır. Ödeme şartlarını o belirlemiştir. Tahsilatı o yapar. Teminat gerekiyorsa onları alır. Muhasebe departmanı çoğu zaman tahsilat yapmaz. Risk limitini aşan müşteriye mal çıkışını durdurur. Sonuçla ilgilenmez ama satıcı mişterinin risk durumunu çözer muhasebeye ek evrakları müşteriden alarak verir. Ve satışın devamlılığını sağlar.
Satış tüm departmanlardan önemlidir çünkü parayı satıcılar getirir. Para olmadan ne pazarlama ne üretim, ne muhasebe bunların hiçbirtinin bir anlamı yoktur. Her departmandaki tüm personelleri alıp ayrı ayrı şirkete koysanız. Yani bir şirket sadece üreticilerden bir şirket sadece muhasebecilerden vs gibi ayrısanız. Ayakta kalan tek şirket satıcıların bulunduğu şirket olur. Diğerleri batmaya mahkumdur. Para girişi olmayan şirket batmaya mahkumdur. Satıcı adam gerekirse kağıt mendil satar ama yine de para kazanır. Diğer deparmanlarda durum böyle değildir.
Herkes satıcı olamaz. Satıcı olduğunu söyleyen herkes satıcı değildir. Bu etiket çok kolay yakaya takılabilir ancak hakedenler seyrektir ve piyasada altından daha değerlidir. Çünkü satıcılık kitaplardan ya da okuldan öğrenilecek bir şey değildir. Tamamen tecrübeye dayalıdır. İyi bir satıcı olmak için yıllarını bu işe vermek gerekir. Çok ama çok iyi psikoloji bilgisi gerektirir.
Bir satıcı, ilkokuldan terk 5 vakit namazında 50 yıllık esnaf mehmet amcanın dilini de bilir, bir şirketin doktora yapmış satın alma müdürünün dilini de bilir. O mehmet amcanın piyasa tecrübesi önünde saygıyla eğilir piyasa bilgisi alır. Bal arısı gibi piyasa bilgilerini toplar gelir şirkette aktarır. Piyasanın nabzını böyle tutar. Bu sayede, pazarlama ekiplerinin haritada yerlerini bile gösteremeyeceği Afyon'un Dinar ilçesinde kime mal satılır kime mal satılmaz bilir.
Ekip ruhu denilen kavram en bariz şekilde satış ekiplerinde görülür. Eğer çok kötü yönetilmiyorsa mükemmel bir uyum içinde ve tıpkı bir futbol takımı gibi organize çalışır. Birbirine zor zamanlarda destek olurlar. Kış döneminde, antalya bölgesine bakan bir satıcı işleri çok yoğun değilse Afyon bölgesine bakan arkadaşıyla birlikte sahaya çıkar. Yardımcı olur. Ekibindeki arkadaşı kaza yapar, gece saat 3 te uykusundan kalkıp 300 kilometre yol yaparak arkadaşını karakoldan çıkarır, alır gelir. Hastanedeyse annesinden babasından önce haberi olur, herkesten önce gider refakate.
Ayrıca satış ekibi pazarlama ekibine ait elemanlar ya da pazarlama ekibinin askerleri değildir. Her ikisi farklı departmandır. Organizasyon içinde mutlaka bir seviye farkı sorgulanacak olursa, eğer satış ve pazarlama müdürleri ayrı ise her zaman satış müdürü, pazarlama müdüründen daha yüksek bir forsa sahiptir ve çok daha fazla para alır. Satış müdürünün sadece satış primleri pazarlama müdürünün maaşından fazladır. Patron ve pazarlama ekipleri dahil, herkes satış müdürünün ya da satış direktörünün ağzının içine bakar. Çoğu zaman patrondan ya da genel müdürden önceki son sözü satış müdürü ya da direktörü söyler. Satış temsilcisi bile bir çok müdürden daha fazla gelire sahiptir. Şirketin ona sağladığı imkanlar daha fazladır. Altında arabası, şirkete ait cep telefonu vs gibi çoğu müdürde olmayan olanakları vardır. Genel müdürlüğe giden en kısa yol satış ekiplerinden geçer. Firmalardaki genel müdürler genellikle bu kanaldan gelmiş kişilerdir. Ki doğrusu da budur. Firmayı bütün olarak en iyi gören ekip satış ekibidir. Diğer departmanları çok iyi tanır, çünkü kapıdaki güvenliğe kadar şirketin tüm departmanları ile sürekli koordinasyon halindedir. Müşteriyi ve piyasayı çok iyi tanır. Hem firmayı ve hem de hitap edilen müşteri ve pazarı en iyi satış kökenli tepe yöneticileri yönetir.
Ayrıca bir satış temsilcisi dahi çoğu zaman diğer departmanların müdürlerinden dahi daha jantidir. Jilet gibi giyinir. Saçları jöleli, ayakkabıları her zaman boyalı ve bakımlıdır. Kravatsız, takım elbisesiz ve traşsız asla işe çıkmaz. Bu açıdan satış ekipleri müşterilere karşı şirketi en iyi temsil eden ve gerçekten çok (moda deyimiyle) presentable dır. Şirket içi personelin de en çok imrendiği ve hem maddi olanaklar, hem de manevi açısından en çok yerinde olmak istediği ekip, satış ekibidir. 500 kişiden oluşan tüm çalışanları bir salona doldursanız ve sıradan bir vatandaştan, satış ekibindekilerini göstermesini isteseniz. Çok az hatayla bunu yapar. Çünkü satıcılar, duruşuyla, tarzı ve tavrıyla çok farklıdır. Öyle de olmak zorundadır.
Kısacası satış ekibi şirketin varlık sebebi olan para kazanma işini icra ederken diğer tüm departmanlar, satış ekibine gereken lojistik desteği verir. Diğer departmanların tek varlık sebebi satış ekibinin onlara olan ihtiyacıdır. Mal satıldığı için üretilir. Mal satıldığı için evrak ve bir yığın prosedür takip edilmesi gerekir ve bu nedenle muhasebe departmanı oluşturulur. Mal satıldığı için teknik destek ekipleri kurulur. Müşteri portföyü ve firmanın piyasa potansiyeli satıcılar tarafından oluşturulduğu için pazarlama ekipleri bu müşterilere daha farklı paketler üretmek için kafa yorar. Bunların hiçbirinin yaptığı işler satış ekibi olmadan bir anlam ifade etmez.
Kimi arkadaşlar "herkes satıcı olabilir ama pazarlamacı olamaz" demiş. Tam tersi. Satış çelik gibi sinir ister, taş gibi motivasyon ister, her konuyu konuşabilecek kadar geniş genel kültür ister. Üreten adam kadar ürün bilgisi ister. Bir ERP (kurumsal kaynak planlama) yazılımı satacak olan satıcı arkadaş, karşısına potansiyel müşterisi olan şirketin muhasebe müdürünü, üretim müdürünü, lojistik müdürünü, personel müdürünü, genel müdürünü, alır ve bunların hepsine karşı tek başına satış görüşme yapar. her biri kendine göre çok teknik sorulara sahiptir. böyle bir görüşmeyi kaçınız başarılı ve kendisini rezil etmeden yapabilir. ya da böyle bir satış, satıcı olmadan yapılabilir mi? herkesa satıcı olabilir diye atıp tutmadan önce lütfen doğrusunu öğrenip tekrar değerlendirin fikirleriniz. satış dünyanın en zor işidir. %99 insan satış görüşmesinde müşterinin kapısından girerken bacakları titrer.
Bütün bunlara rağmen yani hem müşteriyle, hem piyasa dinamikleriyle, hem memur zihniyetli şirket içi personelle uğraşarak en çok çalışan ve üreten satış ekibi olmasına rağmen, çok namkör bir meslektir. Bir kriz olduğunda ilk kapının önüne konulan ekip satıcılardır. Çünkü satış yapmak mümkün değildir ve satıcılara ihtiyaç kalmamıştır. Sonra üretim vs gibi diğer departmanlar yara alır. Ama en kolay iş bulanlar da satıcılardır. İyi bir satıcı pek işsiz kalmaz.
Kısacası başarılı bir satıcı olmak bir ayrıcalıktır arkadaşlar.
Elbette yukarıda yazdıklarımın istisnaları vardır. Ayrıca sektörlere göre de pazarlama ve satış aktiviteleri farklı ağırlıklara sahip olabilir. Bazı sektörlerde pazarlama gerçekten çok aktif çalışır. Ancak şirketlerin tamamına yakınında durum yukarıda uzun uzun anlattığım gibidir.
Genel kural çok basittir;
ŞİRKETE PARA GETİREN KRALDIR. Bu listeyi sayfalarca çoğaltabilirim.
Biraz uzun oldu kusura bakmayın ancak gerçekten bu yazının bu başlıkta olması gerekiyordu. Satış konusunu bilmeyen ve satıcıların neler yaptığını bilmeyen arkadaşlar belki okuyup konunun iç yüzünü öğrenir ve bundan sonra biraz daha az karşılaştırma yaparlar diye umut ederek yazdım. "Pazarlama kurmaydır, komutandır, satıclar askerdir" ya da "pazarlama ürünü tasarlar pazarını hazırlar satıcılar sadece gider satar" diye yazan arkadaşlar bu yazdıklarım ışığında tekrar görüşlerini değerlendirirler belki diye yazdım. Mesleğime laf söyletmem. :)
