Tartışmaya katıl

Satışta en önemli hatalardan biri müşteriyle ve istekleriyle ilgili önyargılı olmaktır. Leb demeden Çorum'un tarihini anlatmaya kalkan satıcı tipleriyle hepimiz zaman zaman karşılaşabiliriz. Aşağıdaki öyküyü satış eğitimlerimde etkin dinleme ve önyargı konusunu pekiştirmek için anlatıyorum. Koniks ziyaretçileriyle de paylaşmak istedim.


İzmir'den trene binen yaşlı teyze kondüktöre Ege şivesiyle "Menimen'e gelence beni haber et yavrıım, unutma" der.

Gecenin ilerleyen saatlerinde Menemen'i geçergeçmez yaşlı teyzenin Menemen'de ineceği aklına gelen kondüktör, hemen makiniste gidip haber verir.
Makinist de "Gecenin bu saatinde teyzeyi buralarda indiremeyeceğimize göre geri geri gideceğiz soran olursa "tren makas değiştiriyor" deriz şeklinde konuşur.

Bir yarım saat geri geri giderek Menemen'e gelinir ve Kondüktör teyzeye gidip haber verir
" Hadi teyze Menemen'e geldik"
Teyze "sağ ol yavrıım "deyip çantasından hapını çıkarıp içer...

Belki biz de kondüktörün yerinde olsak aynı şeyi düşünerek yaşlı teyzenin trenden inme amacıyla bizden haber beklediğini düşünebilirdik. Ancak burada önemli olan, bir takım önyargılara kapılarak günlük hayatımızda ve iş yaşamında koca trenleri çevirmek zorunda kalmamak...

Devrim Ersöz
mayıs 2004
İstanbul

Satıcılar veya müşteri ilişkileri ile ilgili herhangi bir birim çalışanı için mutlaka çifte-referans özelliği olan soru kalıpları oluşturulmalıdır. Örn:

Alıcı:
- Şu miktarda/vasıfta ürün/hizmeti şu tarihte teslim/icra etmenizi istiyorum.

Satıcı:
- İşyeri teslim mi istiyorsunuz yoksa siz mi teslim alacaksınız? (soru-1)

Alıcı:
- İşyeri teslim istiyorum.

Satıcı:
- Belirttiğiniz tarihte ürün/hizmeti teslim almaya yetkili bir çalışanınız işyerinizde hazır olacak mı? (soru-2)

Alıcı:
- Evet olacak.

Burada 1.soru teslimatın nerede yapılacağı ile ilgili açık ve net bir soru olmasına rağmen 2.soru ile birinci bilgi kesinleştirilmiş olunur. Yukarıda verilen çok genel örnek işin yapısına sektör ve diğer şartlara göre özelliştirilebilir.

Tüm işveren veya yöneticiler işgörenlerin çok zeki olmasını bekleyebilir fakat bu mantıklı değildir. Çalışanların kişisel beceri ve zekaları her ne kadar önemli ise de örnekte belirtilen kontrol soruları uygulanması zorunlu görevler haline getirilmediği sürece iletişim kazaları sonucu çok trenler yolundan dönecektir.

Hatta bu tip soru ve cevapların mümkün olduğunca yazılı hale getirilmesinde büyük faydalar vardır.

merhblar.
gerçekten cok dogru syluyorsunuz..
ama bununiçin hem pratik zeka,hemde biraz deneyim gerekiyor galiba...