Tartışmaya katıl

Özellikle elle tutulan somut bir ürünün olmadığı hizmet satışlarında aşağıdaki püf noktalarına dikkat etmek yararlı olacaktır.


GÖRÜŞMEYE GİDERKEN

• Randevularınıza sadık kalın.
• Müşterilerinizin çevresini kendinize taraftar olarak kazanın.
• Müşterinizi daima ayakta karşılayın.
• Selamlaşarak canlı ve sıcak olun.

SATIŞ GÖRÜŞMESİ

TANITIM

• Müşterinizin ilgi alanına odaklaşın,
• Sorulara karşı tahminler yürütmeyin. Sonuna kadar dinleyin
• Müşterinize mutlaka ne kazanacağını söyleyin, hizmetin faydasını ifade edin.
• Sunduğunuz avantajları maddi/parasal kazançlara dönüştürün,
• Kolay anlaşılır sözcükler kullanın,
• Olumsuz cümlelerden kaçının,
• Konuşma temponuzu ayarlayın, çok hızlı ya da çok yavaş, çok sesli yada sessiz konuşmayın
• Duruş ve oturuş pozisyonunuzu değiştirin. CAnlı ve dinamik olun
• Görsel yardımcılar kullanın (numune,broşür,katalog,satış/tanıtım rehberi) insanların algılama oranları: görsel % 25, işitsel %30, dokunma %16 ve koku %5.
• Doğru hamleyi doğru zamanda yapın,
• Karar yetkilisini bulun, inisiyatif yükleyin
• Sözlerle resimler çizin, güncel örnekler vererek anlatımınızı süsleyin

SATIŞI BAŞLATMA

• Daima yardıma hazır olun; çalan bir telefona bakmak, koli taşımak v.b.
• Asık suratlı, soğuk ve ilgisiz müşteriler karşısında karamsarlığa kapılmayın.
• Müşterilerinizin zamanına saygılı olun, vakit kaybetmeden konuya girin.

FARK YARATMAK

Kişisel yaklaşın
Hizmetinizin farkını ifade edin. Kendinize özgü bir tarz yaratın.
Çabuk olun

TAM İSABET İÇİN BAŞARI SIRLARI


• İstekli olmak
• Düzenlilik
• Başkalarının açısından düşünmek
• Sorular sormak
• Müşterilerin ana çıkarlarını bilmek
• Sunmak, Dilemek
• İçtenlik
• Güveni hak etmek
• İşini iyi bilmek
• Takdir ve övgü göstermek
• Gülümsemek, Mutluluk
• Ad ve yüzleri hatırlamak
• Hizmet vermek ve müşteri aramak

• Satışı tamamlamak, Eylem, dozunda bir ısrar


Bol satışlar

Devrim Ersöz
Nisan 2004-İstanbul

Yazıyı yazan arkadaşa kesinlikle katılıyorrum.
Anlaşılır olmak sizi insanlara yaklaştırır.

Devrim Bey merhaba,
Vermiş olduğunuz bilgilerden dolayı teşekkür ederim.
Ben Telefonla Hizmet satışlarının püf noktaları ile alakalı beni bilgilenmenizi istiyorum.Bu konuda aşmam gereken önemli bir sorun var tanıtım aşamasında skınıntı çekmezken konuyu satışa çevirme noktasında ne yazıkki başarı oranım çok düşük yarıdmlarınızı bekliyorum.
Saygılar.

Satacağın ürünü ilk önce kullan çok pratik bir öneri değil bence. Belki, satacağın ürünü incele ve kullananları gözlemle dersek daha doğru olur.

bence ilk önce konuştugunuz kişinin gözlerine bakın(konuşmanız boyunca)sonra eger alıcı yorum yapmak isterse onu bir birey olarak dikkate al satmak istedigin ürün her neyse ilk önce kullan sattıgın her neyse kullandıktan sonra güven bir de dilini kullan
kısaca budur başka boyutlar aramayın

saygılarımla

Tabi bu bilgiyi benden değil bir önceki müşterinizden almış olmanız gerekir aslında.

Satış ile ilgilenen arkadaşlara;

Eğer hoparlör satıyorsanız watıyla, voltuyla müşterinizin kafasını şişirmeyin. Ona: "Bunlarla karşı komşunun pencerelerini zangırdatabilirsin" deyin daha etkili olur.

Sayın Yaseminece,

Eğer müşteri satıcıdan fazla bilgiye sahipse bunu faydaya dönüştürmek mümkündür. Teorik pazarlamanın dışına çıktığımız zaman !satıcı! veya !alıcı! isimlerine sahip gerçek kişiler yaşamamaktadır. Bu ikisi'de duruma göre üstlenilen rollerdir. Bazı durumlarda tedarikçi; ürün ve hizmet sağlayıcısı durumunda iken çoğu zaman aynı anda müşteriyi ürün ve hizmetin nitelikleri hakkında bilgi sağlayıcı olarak kullanmak durumundadır. SİBERNETİK bu güne kadar forum konuları içinde neredeyse hiç ele alınmamış bir üst bilim dalı. Eğer Sibernetik genel kavramları ile dahi bilinirse pazarlama da dahil bir çok konuya büyük katkılar sağlanabileceği görüşündeyim. İki kaynak arasındaki alış-veriş kitaplarda anlatıldığı şekliyle çok kaba ve ruhsuz bir biçimde gerçekleşmez. Süreç; [Piyasayı tespit et .:. ürün geliştir .:. üret .:. tanıt .:. sat .:. aktifleri ve personeli yönet] kaba kalıbı dışında çok daha çözümlenemez derin ve ince bir alış-veriş şeklinde işlemektedir aslında. Duygu, düşünce ve bilgi aktarımı her iki taraf için de fomüle edilemeyecek kadar komplike ve yoğun bir nitelik arz eder.

Lafı fazla uzatmayalım da sadede gelelim:
-Müşteri genellikle ürünün özellikleri ile doğrudan ilgilenmez
-İhtiyacını bilen bir müşteri 'ihtiyacının özellikleri'ni karşılayıp karşılamadığına bakar
-ki bu durumda her zaman satıcı başlangıçta müşteriden daha az bilgilidir
-Müşteri bilgileri ile yön bulabilen bir satıcı EN İYİ SATICIDIR. Çantasını toplayıp gittiği anda sıradan bir satıcı olmaya mahkum olmuş demektir.

Cevabı kendi içinde bulunan bu soru onca söze gerek bırakmadan çok iyi açıklar anlatmak istediklerimi sanırım:
"Sizce, herhangi bir oyuncak satıcısı oyuncaklar hakkında çocuklardan daha mı fazla bilgilidir?"

Müşteri ürünün aynısına sahipse yapacak pek bir şey yoktur. Ancak müşterinin ihtiyacı yoksa ihtiyaç yaratılabilir. Ürünün en önemli özellikleri sunulur, diğer ürünlerden olan üstünlükleri ortaya çıkartılır. Müşteri ürün hakkında daha fazla bilgiye sahipse çok kötü bir durumdur. Her zaman bir pazarlamacı, satış temsilcisi
sattığı ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olmalıdır. Müşteri daha fazla sahipse çantasını alıp ürünü satmaktan vazgeçsin.

Devrim Bey,

Vermiş olduğunuz bilgiler için teşkkür ederim. Yazılarınızı büyük bir titizlikle okuyor ve beğeniyorum.

Teşekkürler

Sayın Devrim Bey, yazınızı büyük bir ilgiyle okudum. Gerçekten verdiğiniz bu bilgiler önemli bir yere sahip, özellikle "satış temsilcilerinin" bu bilgileri kafalarına kazıyıp hemen uygulamaya çalışmaları gerekir.Böylelikle verimin arttığı görülecektir.

Teşekkürler