Tartışmaya katıl

Herkese merhaba,

1985 yıllara kadar Türkiye de ticaret yapmak şu ana göre nispeten daha kolaydı.Çünkü ülkemiz ağırlıklı bir tarım ülkesi olarak gözükmekte.Nüfusun büyük bir kısmı kırsal da ikamet etmekte ve özel sermayenin bu kadar yoğun olmadığı ortamda şehirlerde ikamet eden çalışan nufusun büyük bir kısmı devlet kurumlarında çalışmakta idi.Esnaflık yapan ,ticaret ile uğraşan kesimde sınırlı ve ticarete hakimdi.Devletin oluşturduğu koruma duvarları ile arzın bu kadar fazla olmadığı ortamda daha az rekabet söz konusuydu.Ürettiğiniz ürün ve hizmetlerin büyük bir kısmını sorunsuz ve istediğiniz kar marjlarıyla satıyor ve işlerinizi büyütebiliyordunuz.
Peki günümüze doğru neler değişti?
Ülkemiz ağırlıklı bir tarım ekonomisi olmaktan çıkıp bir sanayi ekonomisine doğru yönelmeye başladı. Kırsaldan kente doğru ciddi bir göç yaşandı.Yabancı sermayenin gelmesi ve özelleştirme çalışmalarıyla beraber devletin ekonomideki ağırlığı azaldı.Yeni fabrikaların açılması,özel sermayenin oluşması , sanayi malları üretiminin artması,gümrük koruma duvarlarının kalkması,gümrük birliği anlaşması ve rekabet ortamının oluşması ile beraber.Esnaflıkla ve ticaret ile uğraşan kişilerin sayısında da artış yaşandı.Hem ürün ve hizmet anlamında arzın artması.Hem de ticaret ile uğraşan kesimin fazlalaşması ciddi bir rekabet ortamı oluşmasına ve alışılagelmiş bir şekilde oturduğunuz yerden satış yapılmasını zorlaştırmaya ve yeni müşteriye ulaşma yöntemleri oluşmasına imkan tanıdı.
Bu sürecin ilk dönemlerinde pazarlamacılık diye bir kavram ortaya çıkmıştı .Pazarlamacı dediğimiz kesim müşteri kitlesini bulur,ürünlerini tanıtır,ürünlerin satışını yapardı.Çünkü ürünlerin sergilenip konulacağı raflar ve teşir alanları bu kadar gelişmiş değildi.En gelişmiş raf alanları bakkalar dı .Yavaş yavaş piyasaların kendi dinamiklerini yaratması rafların ve teşir alanlarının artması rekabet gelişmesi ile birlikte pazarlama ile satış ekiplerinin ayrılması bir ihtiyaç haline geldi.
Öncelikle çok uluslu ve kurumsal şirketlerde daha sonra da genişleyerek bir çok şirkette pazarlama bölümleri ve satış bölümleri ayrılamaya başladı.
Peki pazarlama ve satış ekipleri neler yapar?
Pazarlama bir şirketin ürettiği ürünlerin veya hizmetin piyasadaki yaşam senaryosunu yazan ve bu senaryoyu piyasada dinamik bir şekilde yöneten ve piyasanın şartlarına göre de bu senaryoyu değiştiren bölümdür. Yani ürünleri hangi müşteri grubuna hitap ettiğinden, bu müşteri grubuna hangi fiyat yapısı , hangi satış yöntemleri ,hangi yollarla ulaşması gerektiğinden tutundan ,hangi reklam ve tanıtım stratejileri uygulanması gerektiği ,tanıtımın ne şekilde olması gerektiği ,yapmış olduğu piyasa araştırmaları ile senaryoda yapılacak değişiklikler v.b gibi.
Satış ise pazarlama bölümünün yazmış olduğu senaryoyu en iyi şekilde uygulamaya çalışan ve bu senaryo ile piyasa şartlarını en iyi şekilde bir araya getiren ekiptir.Pazarlama ekipleri tarafından belirlenmiş olan müşteri gruplarına,belirlenen fiyat yapısı ile belirlenen raf ve teşir imkanlarını oluşturan gruptur. Yani müşteriye son olarak sunan gruptur.Ayrıca ağırlıklı işi ticaret tir.Yapmış olduğu satışının karşılığında tahsilatını yapması gerekmekte bun un içinde doğru müşterilere en az riski ile ürünlerini ulaştırması gerekmektedir.
Satış ekipleri ile pazarlama ekipleri bir vücudun sağ eli ile sol eli gibi koordinasyon içinde çalışmak zorundadırlar. Çünkü piyasa şartlarında ki değişiklikleri ,rakip koşullarını ilk etapta satış ekipleri tespit edebilmektedir.Bu şartlarda satış ekipleri hızlı bir şeklide pazarlama ekiplerine bilgi aktarmaldır.Pazarlama ise satış ekibinden gelen bilgiyi hızlı bir şeklide değerlendirerek ,strateji değişikliklerini değerlendirmelidir.

Pazarlama ve satışı birbirinden ayırmak ve farklı önem arz etmek mümkün gibi gözükmemektedir.

Saygılarımla,

Sayın ddmddm ve diğer arkadaşlara gerçekten teşekkür etmek istiyorum yazıları baştan sona yaklaşık 1 saattir okuyorum herkesin kendini ifade ederkenki özgüven ve tutum takdire yakışır. Pazarlama ve satış konusunda herkes kendine bir pay çıkarmıştır herhalde. Bende ek olarak sadece şunu paylaşmak istiyorum

Bir marketi, bakkalı, büfeyi,lokantayı vb.yani şimdilik bir işletmeyi örnek alalım.

SATIŞ Rutinleşebilir.( örn. Sabit müşterili bir işletme günde ortalama 100 tl satış yapar bi 105 bi 95 olur)

PAZARLAMA Her Zaman Günceldir. (örn. Çırak alıp üşengeç müşterilerine bildirme ve sipariş alma stratejisi Günde 100tl lik satışı zamanla arttırır kayıp satışı enaza indirir.)

Sayın masal06 yazılarınızla devamlı karşılaşıyorum ve çok beğeniyorum da. Sizde bu akıma kapılıp magazinselleşmezsiniz umarım:)

Saygılar.

bencede ŞİRKETE PARA GETİREN KRALDIR.
iyi yazmış arkadaşları kutlarım ,
70 li yılların ortalarında benzin , sana yağı , sigara kuyrukları vardı ,
şimdi hikaye gibi geliyor...
arz talep dengesi bozulmuştu ,
piyasaya sunulan ürün hemen tüketiliyordu , satanlar kapris bile yapmaktaydı..
şimdi ise herşey değişti..

Aslında hemen hemen herkesin söylediği de doğru. ancak ben de eski bir ilaç firması elemanı olarak birşeyler eklemek istiyorum.
dikkat ettiyseniz aramızdan bazılarının meslek: açılkalamalarında satış/pazarlama yazıyor. sadece satış yazabilirdi veya sadece pazarlama. aynı şekilde benim gibi ilaç firmasında çalışanlar da bilirler ki bunlar TSM olarak adlandırılır, açılımı Tıbbi Satış Mümessili'dir. yani tıbbi satış temsilcisi. Ben de bir satış temsilcisiydim. işimiz reklamla birlikte satış yapmaktı. Satış; bir ürünü veya hizmeti karşılığında başka bir mal veya meta ile değiştirmektir bildiğimiz üzere. Genellikle de paradır bu meta. SATIŞI GERÇEKLEŞTİRİRKEN İZLEDİĞİMİZ YOL, STRATEJİ VS HERŞEY DE PAZARLAMADIR. Bir misal vermek gerekirse (ki ilaçla ilgili vermeyeceğim) bıçak sattığınızı varsayalım. Bunu bazı müşterilerinize bir mutfak gereci, bazılarına savunma aracı, bazılarına da para kazanma aracı olarak (bunu satacak başkalarına satmaya çalışıyorsanız) sunabilirsiniz. Bazı müşterilerinize ne kadar keskin olduğuyla, bazılarına ise kabzası sayesinde nasıl güvenilir olduğuyla ürününüzü sevdirebilirsiniz. Bu fikri ya direkt olarak müşterilerinizden işitirsiniz (çok sık değil), ya da müşterinizle yaptığınız kısa bir sohbet esnasında sezinleyebilirsiniz. Frekansı tutturmanız neticesinde satış yapmanız muhtemeldir. Pazarlama olmadan satış olmaz. Ve ancak fikirler pazarlanabilir, ürünler satılmaya mahkumdur. Satış yapmaya çalışırken hiçbirşey pazarlayamazsanız en azından kendinizi pazarlamak zorundasınızdır(iyi bir sohbet, müşteri ile olumlu ilişki ve iletişim ).Çünkü böyle bir rekabet ortamında hiç kimse sizin kara kaşınız kara gözünüz için birşey almaz. Ancak pazarlanan ürünler satış imkanına kavuşur. Saygılarımla.

Aslında çok iç içe girmiş olmaları nedeni ile böyle bir kıyaslama yapmak doğru değil. Ancak bu kıyaslama, başlıktaki önceki yazılarda yapılmış bir kere yapacak birşey yok. Çoğu arkadaş ta, satış hakkında pek bilgisi olmadan atıp tutmuş ve bu durum beni tahrik etti açıkçası. Bu nedenle sürçi lisan edersem kusura bakılmasın. Amacım kimseyi kırmak değil. Yanlış bilinenleri düzeltmek.

Profesyonel bir satıcı olarak yazıyorum aşağıdakileri. Yılların süzgeçinden geçmiş yaşanmış ve yaşanmakta olan şeylerdir. Kitapta yazan şeyler değil. Türkiye'nin en büyük beyaz eşya firması, en büyük internet firması, 3. Büyük mobilya firmasından birisi, 3 büyük yazılım firmasından ikisinde birebir satış ekiblerinin çeşitlki kademelerinde bulunan ve satış yöneticiliği yapmış ve diğer onlarca sektörde satış ekiplerinden yakın dostları olan bir kişi olarak yazıyorum.

Bir şirketteki en önemli bölüm satıştır. Pazarlamadan da daha önemlidir, üretimden de

Satıcı çoğu zaman hem satış, hem pazarlama, hem satış destek, hem üretim takibi ve teknik destek, hem tahsilat, hem piyasa takibi yapar. Bütün şirketi peşinden sürükler.

Pazarlamayı peşinden sürükler, piyasadaki bilgileri sıcağı sıcağına en iyi satıcı bilir. Müşteriyle sürekli yüzyüzedir. Piyasa bilgilerini pazarlamaya aktararak kendisini en iyi destekleyecek ve en iyi satacak ürünün,kampanyaların şekillenmesini sağlar. Satış ekibinden gelen piyasa bilgisi olmadan pazarlama ekibi parmağını bile oynatamaz. Oynatsa bile çoğu zaman yanlış uygulamalar ile ya satıcının işini berbat eder ya da rakiplerin ekmeğine yağ sürer... Pazarlama ekibi her zaman piyasayı takip ettiğini vs söyler ama aslında yaptıkları genel olarak, excel ya da kullanılan yazılım neyse oradan birkaç rapor alarak satış eğrileri hakkında konuşmak vb gibi çok genel geçer şeylerdir. Müşteri ziyareti yapmadığı ve masa başı iş yaptığı için asla gerçek piyasa bilgisine sahip değildir. Gerçek piyasa bilgisine sahip olabilmek için bu bilginin şirket içindeki tek sahibi olan satış ekibine ihtiyacı vardır. Eğer farklı müdürler temsil ediyorsa, pazarlama müdürü hiçbir toplantıda, satış müdürünün onaylamadığı bir fikrini uygulamaya sokamaz. Satış müdürü bu iş tutmaz dediği zaman (çok bariz hata yapmıyorsa) iş bitmiştir. Çünkü olmaz diyorsa arkasından sunacağı gerekçeler piyasadan, müşteriden getirdiği hayatın gerçeklerdir. Ve kimse (patron dahil) piyasa gerçeklerine karşı koymayı kola kolay göze alamaz. Tabi eğer bariz kafasız değillerse. Sırf bu nedenle satış ve pazarlama ekipleri tek bir yöneticiye bağlıdır. Bu sayede patron ya da genel müdür tek bir kişiden hesap sorar. Yoksa işin içinden çıkılmaz. Bu şekilde, pazarlama ve satış ekiplerinin tek bir yöneticiye bağlı olduğu durumlarda ise genellikle bu yönetici satış kökenlidir ve bu yöneticinin gözde ekibi pazarlamacılar değil, satıcılardır. Bir satış ve pazarlama müdürü iyi bir satıcısını hiç kimseye değişmez. Kendi işi pahasına arkasında durur.

Günümüzün rekabet ortamında aynı fiyatlı ve birebir aynı ürünleri birden fazla şirket piyasaya sürüyor. Satışı yapan tamamen birebir ilişkilerdir çoğu zaman. Masa başında ürün pazarlama aktivitesi yaparak, hiç satış ekibi olmadan ürünün satılacağını söyleyen bir pazarlamacı arkadaş var ki bu arkadaş tamamen yanlış içinde. Böyle birşey yok tekel bile olsanız satış ekibi olmadan asla satış yapamazsınız. 100 tane sigara markası var. İstediğiniz kadar güzel ürün tasarımı yapın eğer o satıcı o markete gidip birebir ilişki kurup satış yapmazsa 2 ay sonra pazarlamacılar dahil tüm personelin işine son verilir. Hatta öyle zamanlar olur ki satıcılar, pazarlama ekiplerinin tasarladığı üründen çok daha ucuzu ve kalitelisi rakip firmalar tarafından piyasaya sürülmüşken, satış ekipleri daha kalitesizi daha pahalıya satarak mucize yaratır.

Üretimi peşinden sürükler, almış olduğu siparişlerin zamanında teslimatını sağlamak için çoğu zaman üretim planlama, üretim, ambar departmanlarının tepesinde boza pişirir. Yoksa ya mal geç üretilir ya da üretilen mal gönderilmesi gerekirken depoda yatar. Bunları takip edip müşteriye ulaştırılmasını satıcı sağlar.

Teknik desteği sürükler, müşteri çoğu zaman sadece satıcıyı tanıdığı için üründe sorun yaşadığında, teknik destek bölüme gideceğine satıcıya gelir. Satıcı sorun takibi yapar, müşterinin işini çözer. Bunu yapmazsa tekrar satış yapmak için o müşteride çok zorlanır. Zaten teknşik destek ekipleri genellikle, müşterinin o şirket için ne kadar hayati bir önem arz ettiğini bilmez. Teknik destek ekipleri için müşteri sadece sorun kaynağıdır. Satıcılar için ise velinimet...

Muhasebeyi ve tahsilatı peşinden sürükler, satışı satıcı yapmıştır. Ödeme şartlarını o belirlemiştir. Tahsilatı o yapar. Teminat gerekiyorsa onları alır. Muhasebe departmanı çoğu zaman tahsilat yapmaz. Risk limitini aşan müşteriye mal çıkışını durdurur. Sonuçla ilgilenmez ama satıcı mişterinin risk durumunu çözer muhasebeye ek evrakları müşteriden alarak verir. Ve satışın devamlılığını sağlar.

Satış tüm departmanlardan önemlidir çünkü parayı satıcılar getirir. Para olmadan ne pazarlama ne üretim, ne muhasebe bunların hiçbirtinin bir anlamı yoktur. Her departmandaki tüm personelleri alıp ayrı ayrı şirkete koysanız. Yani bir şirket sadece üreticilerden bir şirket sadece muhasebecilerden vs gibi ayrısanız. Ayakta kalan tek şirket satıcıların bulunduğu şirket olur. Diğerleri batmaya mahkumdur. Para girişi olmayan şirket batmaya mahkumdur. Satıcı adam gerekirse kağıt mendil satar ama yine de para kazanır. Diğer deparmanlarda durum böyle değildir.

Herkes satıcı olamaz. Satıcı olduğunu söyleyen herkes satıcı değildir. Bu etiket çok kolay yakaya takılabilir ancak hakedenler seyrektir ve piyasada altından daha değerlidir. Çünkü satıcılık kitaplardan ya da okuldan öğrenilecek bir şey değildir. Tamamen tecrübeye dayalıdır. İyi bir satıcı olmak için yıllarını bu işe vermek gerekir. Çok ama çok iyi psikoloji bilgisi gerektirir.

Bir satıcı, ilkokuldan terk 5 vakit namazında 50 yıllık esnaf mehmet amcanın dilini de bilir, bir şirketin doktora yapmış satın alma müdürünün dilini de bilir. O mehmet amcanın piyasa tecrübesi önünde saygıyla eğilir piyasa bilgisi alır. Bal arısı gibi piyasa bilgilerini toplar gelir şirkette aktarır. Piyasanın nabzını böyle tutar. Bu sayede, pazarlama ekiplerinin haritada yerlerini bile gösteremeyeceği Afyon'un Dinar ilçesinde kime mal satılır kime mal satılmaz bilir.

Ekip ruhu denilen kavram en bariz şekilde satış ekiplerinde görülür. Eğer çok kötü yönetilmiyorsa mükemmel bir uyum içinde ve tıpkı bir futbol takımı gibi organize çalışır. Birbirine zor zamanlarda destek olurlar. Kış döneminde, antalya bölgesine bakan bir satıcı işleri çok yoğun değilse Afyon bölgesine bakan arkadaşıyla birlikte sahaya çıkar. Yardımcı olur. Ekibindeki arkadaşı kaza yapar, gece saat 3 te uykusundan kalkıp 300 kilometre yol yaparak arkadaşını karakoldan çıkarır, alır gelir. Hastanedeyse annesinden babasından önce haberi olur, herkesten önce gider refakate.

Ayrıca satış ekibi pazarlama ekibine ait elemanlar ya da pazarlama ekibinin askerleri değildir. Her ikisi farklı departmandır. Organizasyon içinde mutlaka bir seviye farkı sorgulanacak olursa, eğer satış ve pazarlama müdürleri ayrı ise her zaman satış müdürü, pazarlama müdüründen daha yüksek bir forsa sahiptir ve çok daha fazla para alır. Satış müdürünün sadece satış primleri pazarlama müdürünün maaşından fazladır. Patron ve pazarlama ekipleri dahil, herkes satış müdürünün ya da satış direktörünün ağzının içine bakar. Çoğu zaman patrondan ya da genel müdürden önceki son sözü satış müdürü ya da direktörü söyler. Satış temsilcisi bile bir çok müdürden daha fazla gelire sahiptir. Şirketin ona sağladığı imkanlar daha fazladır. Altında arabası, şirkete ait cep telefonu vs gibi çoğu müdürde olmayan olanakları vardır. Genel müdürlüğe giden en kısa yol satış ekiplerinden geçer. Firmalardaki genel müdürler genellikle bu kanaldan gelmiş kişilerdir. Ki doğrusu da budur. Firmayı bütün olarak en iyi gören ekip satış ekibidir. Diğer departmanları çok iyi tanır, çünkü kapıdaki güvenliğe kadar şirketin tüm departmanları ile sürekli koordinasyon halindedir. Müşteriyi ve piyasayı çok iyi tanır. Hem firmayı ve hem de hitap edilen müşteri ve pazarı en iyi satış kökenli tepe yöneticileri yönetir.

Ayrıca bir satış temsilcisi dahi çoğu zaman diğer departmanların müdürlerinden dahi daha jantidir. Jilet gibi giyinir. Saçları jöleli, ayakkabıları her zaman boyalı ve bakımlıdır. Kravatsız, takım elbisesiz ve traşsız asla işe çıkmaz. Bu açıdan satış ekipleri müşterilere karşı şirketi en iyi temsil eden ve gerçekten çok (moda deyimiyle) presentable dır. Şirket içi personelin de en çok imrendiği ve hem maddi olanaklar, hem de manevi açısından en çok yerinde olmak istediği ekip, satış ekibidir. 500 kişiden oluşan tüm çalışanları bir salona doldursanız ve sıradan bir vatandaştan, satış ekibindekilerini göstermesini isteseniz. Çok az hatayla bunu yapar. Çünkü satıcılar, duruşuyla, tarzı ve tavrıyla çok farklıdır. Öyle de olmak zorundadır.

Kısacası satış ekibi şirketin varlık sebebi olan para kazanma işini icra ederken diğer tüm departmanlar, satış ekibine gereken lojistik desteği verir. Diğer departmanların tek varlık sebebi satış ekibinin onlara olan ihtiyacıdır. Mal satıldığı için üretilir. Mal satıldığı için evrak ve bir yığın prosedür takip edilmesi gerekir ve bu nedenle muhasebe departmanı oluşturulur. Mal satıldığı için teknik destek ekipleri kurulur. Müşteri portföyü ve firmanın piyasa potansiyeli satıcılar tarafından oluşturulduğu için pazarlama ekipleri bu müşterilere daha farklı paketler üretmek için kafa yorar. Bunların hiçbirinin yaptığı işler satış ekibi olmadan bir anlam ifade etmez.

Kimi arkadaşlar "herkes satıcı olabilir ama pazarlamacı olamaz" demiş. Tam tersi. Satış çelik gibi sinir ister, taş gibi motivasyon ister, her konuyu konuşabilecek kadar geniş genel kültür ister. Üreten adam kadar ürün bilgisi ister. Bir ERP (kurumsal kaynak planlama) yazılımı satacak olan satıcı arkadaş, karşısına potansiyel müşterisi olan şirketin muhasebe müdürünü, üretim müdürünü, lojistik müdürünü, personel müdürünü, genel müdürünü, alır ve bunların hepsine karşı tek başına satış görüşme yapar. her biri kendine göre çok teknik sorulara sahiptir. böyle bir görüşmeyi kaçınız başarılı ve kendisini rezil etmeden yapabilir. ya da böyle bir satış, satıcı olmadan yapılabilir mi? herkesa satıcı olabilir diye atıp tutmadan önce lütfen doğrusunu öğrenip tekrar değerlendirin fikirleriniz. satış dünyanın en zor işidir. %99 insan satış görüşmesinde müşterinin kapısından girerken bacakları titrer.

Bütün bunlara rağmen yani hem müşteriyle, hem piyasa dinamikleriyle, hem memur zihniyetli şirket içi personelle uğraşarak en çok çalışan ve üreten satış ekibi olmasına rağmen, çok namkör bir meslektir. Bir kriz olduğunda ilk kapının önüne konulan ekip satıcılardır. Çünkü satış yapmak mümkün değildir ve satıcılara ihtiyaç kalmamıştır. Sonra üretim vs gibi diğer departmanlar yara alır. Ama en kolay iş bulanlar da satıcılardır. İyi bir satıcı pek işsiz kalmaz.

Kısacası başarılı bir satıcı olmak bir ayrıcalıktır arkadaşlar.

Elbette yukarıda yazdıklarımın istisnaları vardır. Ayrıca sektörlere göre de pazarlama ve satış aktiviteleri farklı ağırlıklara sahip olabilir. Bazı sektörlerde pazarlama gerçekten çok aktif çalışır. Ancak şirketlerin tamamına yakınında durum yukarıda uzun uzun anlattığım gibidir.

Genel kural çok basittir;
ŞİRKETE PARA GETİREN KRALDIR.

Bu listeyi sayfalarca çoğaltabilirim.

Biraz uzun oldu kusura bakmayın ancak gerçekten bu yazının bu başlıkta olması gerekiyordu. Satış konusunu bilmeyen ve satıcıların neler yaptığını bilmeyen arkadaşlar belki okuyup konunun iç yüzünü öğrenir ve bundan sonra biraz daha az karşılaştırma yaparlar diye umut ederek yazdım. "Pazarlama kurmaydır, komutandır, satıclar askerdir" ya da "pazarlama ürünü tasarlar pazarını hazırlar satıcılar sadece gider satar" diye yazan arkadaşlar bu yazdıklarım ışığında tekrar görüşlerini değerlendirirler belki diye yazdım. Mesleğime laf söyletmem. :)

Elindeki ürün iyiyse pazarlaması kolay, pazarlamasını iyi yaptığın ürünün satışında zorlanmazsınız

bir pazarlama uzmanı olarak burda söz hakkı istiyorum.
öncelikle pazarlama ve satış kavramlarının ayrımı çok ince ama keskin bir çizgidir. iş hayatının birbirinden ayrılmayan 2 parçası. her satış faaliyeti bir pazarlama faaliyetiyken her pazarlama faaliyeti bir satış faaliyeti değildir. pazarlama sistematik bir birimdir yani parçaların bütünü satış ise pazarlama faaliyetlerinden biridir.
pazarlama satıştan daha önemli yada satış pazarlamadan daha önemli diye bir ayrım yapmak çok mantıklı değildir.
ama illaki bir ağırlık vermek gerekirse pazarlama daha önemlidir.
neden; çünkü bazen bir ürün/ hizmet satmak çok büyük bir önem arz etmez. bu işle uğraşan arkadaşlar bililer ki bazen hiç satış çabası olmadan hedef alınan kişi ve/ ve ya kurumu yoğun olarak pazarlama stratejileri gerçekleştirilirki getirisi daha fazla olacaktır.
pazarlama = satış kesinlikle değildir. ki pazarlama zaten tek bir kavram asla değildir.
ürün / hizmetin doğuş evresinden ölüm evresine kadar ki kısmınlarında farklı farklı pazarlama birimleri görev alır.
demek istediğim şu satış yapmadan pazarlama yapılabilir, ama pazarlama yoksa satış yoktur.

Buradaki yazılanlar gerçekten mükemmel bilgiler.

Pazarlama ve satışın başladığı yer iş gücüdür kardeş bir işgücün olmasın istediğin kadar pazarlama yap arz'a talep olmassa hepsi boş. eğer işgücüde varsa reklam kaçınılmaz.

pekiiiiii bunların hepsi tamam, pazarlamada yapsak , satışta yapsak bize parasını alacağımız bir insan topluluğu lazım değilmi ? kim bunlar malımızı sattığımız kişiler. yani müşteriler. şimdi hemen itiraz etmeden biraz düşünün müşteri üretsek nasıl olur. tıpkı tarım yapar gibi müşteri üretsek, ve ürettiğimiz müşterilere satış yapsak. tıpkı ürettiğimiz domatesi biberi soframıza koyduğumuz gibi , ürettiğimiz müşteriyide iş hayatımızın sofrasına koysak.nasıl olur ? müşteri üretim merkezleri olsa nasıl olur.

Örneğin Semt pazarlarında Pazarcı esnafının: " Geeel Vatandaaaş Washington bu portakal suluu suluuuu yeeee " demesi PAZARLAMADIR.:))

Portakaldan almak için Gelen Müşteriye ise "Abla 2,5 kilo geldi İki tane daha atayım 3 kilo olsun" demesi SATIŞTIR :)) :)) :))

Belki bizim çıraklıktan yetişme Parası ile ne yapacağını hala bilememiş girişimci arkadaşlara daha Somut bir örnek olarak gelir. Ne dersiniz?

Pazarlasak mı ? Satsak mı ?

Şirketlerin en dinamik bölümlerinden biri , satış bölümleridir. Bu programda, satış mesleğinin, pratik ve teorik yanları pekiştirilerek, kullanılabilir örnekler, vaka uygulamaları ve analizleri, katılımcılarla dialog halinde paylaşılarak, kendilerine ve şirketlerine para kazandırmanın, müşterilerine ise fayda sağlamanın taktikleri ve sırları paylaşılacaktır.

Seminer Günü : 16 Mart 2010
Seminer Saati : 09:30 / 17:00
Seminer Yeri : DIŞ TİCARET KOMPLEKSİ

http://www.itkib.org.tr/egitim/egitimetkinlikleri/new/egitim_goster.asp?id=725

Sanırım bu soruya en iyi cevabı bu seminerde alacaksınız :)

pazarlama; menfeati gösterir, durumdur. satış sonuç!

Satışa satış elemanı olarak bakarsak ;

Satış elemanı bir bisiklet ise, ürün bilgisi tekerleklerden biri, satış becerisi ve yetenekler diğeridir. İkisinden birisi eksikse olmaz.

Pazarlama, bisikletin nerelere, ne kadar hızla gideceğini söyler, bisikletin üzerindeki malların kaça satılacağını bildirir,

Üreticinin ürettiği bisiklet ise, pazarlama üreticiye ne kadar ve hangi kalitede üreteceğini, olması gereken maksimum/min. fiyatı bildirir.

Pazarlama piyasadaki diğer üreticilerin hangi malları hangi fiyatlarla sattığını inceler, aradaki farkları bulur, ürününü konumlandırır.

Pazarlama, gerekli reklam ve tanıtım faaliyetlerini yürütür,

Bireysel üretici ve satışçıların, küçük esnafın pazarlama ekibi olmasına elbette gerek yok, ama pazarlama bilgisine ihtiyacı var.

İyi ve başarılı yönetilen şirketlerin en başarılı ekipleri pazarlama gruplarıdır.

Çok iyi satış yapabilirsiniz ama ürettiğiniz ve sattığınız malın markalaşması için iyi bir pazarlama desteğine ihtiyaç vardır.

Saygılarımla

Editörüm haklısın!!! Siteye girenlerin birçoğu daha elindeki parayla ne iş yapacağını bilmiyor bizde kalkmışız Satış Pazarlama, innovasyon, Katma değer gibi kelimeler ve teoriden bahsediyoruz
En güzeli Televizyonda magazincilerin yaptığı gibi seviyeyi arttırmaya çalışmak yerine onların seviyesine inmek
Zaten dikkat ettiğim o tip ciddi yazılar sitede pek okunmuyor
Ancak magazinsel yazılar ,"Şukadar param var neyapabilirim" tarzı yazılar Polimik yaratacak yazılar, Saçma sapan iş fikirleri, daha çok ilgi çekiyor.

Son günlerde Küçük esnaf ölüyor diye ağlayan esnafa Gidin de Biraz İnovasyondan değişimden bahsedin Satışı bilen 40 yıllık satışı su gibi içimiş esnafa innovasyondan bahsedin
Birlikte iş yapmayı öğrenin deyin Kooperatifleşin deyin sizin yüzünüze bön bön bakarlar Çünkü o esnafın sizin boşverin dediğiniz işin teori kısmından haberi yok çünkü işe çıraklıktan girmiş

Acaba Avrupada ki Esnaf veya girişimci böylemi? Ticaretin temel kurallarından bihabermi?

Daha önce çalıştığım bir firmada; yeni bir ürün çıkmış bize piyasaya dağıtmamız gerekiyor. Satış yaptığım bölgedeki tüm esnaflara ürünü ***ürdüm kibarca reddettiler en fazla %10 luk bir kısmına dağıtabildim. Gıcık oldum. Sonraki hafta topladım arabaya, bizim yeğenleri çaktırmadan mahhalledeki tüm esnafları birer ikişer gün arayla farklı kişilere o ürünü sordurttum. Üçüncü hafta dağıtımda %80 falan yapmıştım. Al sana satış al sana pazarlama.

sayın editör,

haklisiniz basşlangicta gerilla satiş en mantiklisi, yüksek sermayeye sahil olunsa bile...

Simdi kücücük bir bakkal bile rafina ürün koydurtmuyor, adamlara yüksek kar veriyoruz hala raf ücreti istiyorlar.Çok yer ile görüstüm, paketlenmiş etsiz çigköffte satişi için, numune ***ürdüm, nasil yapildigina dair resimleri sundum, adam afedersiniz ilgilenmedi bile, paket basina % 50 kar birakacaktim adamlara,benden raf ücreti istedi hepside... Buda yeni adetleri sanırım.

Kafanızı karıştırmayın bunlarla. Belli bir doyum nokatsına ulaşmadan önce bunların ayrımı yapılmaz.

Sermaye gücünüz de önemli değil. Önemli olan iş yapabilme kabiliyetinizdir.

Sermayeniz çok ama acemisiniz. Pazarlamayı satışı irdelemeye kalktınız sermayenizi boşa harcar gene de hedefi tuturamazsınız.

Sermayeniz az ama işi biliyorsunuz. Piyasaya hakimsiniz. Pazarlamayı satışı ince eleyip sık dokumaya kalktınız bu sefer de paranız geri dönmeden bitmeye başlar.

Önce sat. Kasanı doldur. yedek akçelerini Say say bitireme. En az dört bankayla tam kapasite çalış ondan sonra gelsin müşteri temsilcileri gitsin aktif satıcılar. Hatta İSO cuları çağır işletmeye kurumsallaşmaya kalkış.

Daha önce bu işler olmaz. Bunlarla işe başlayanın sonu hüsrandır. Önce gerilla satış. İlk önce en az masrafla en yüksek satış. Sonra işin teorisi. Pratik olmadan teori bir hiçtir.

ben ce ne satış ne pazarlama şu zamanda en önemlisi çevre ve bildiğin işin piyasasına hakimolmak

SATIŞMI PAZARLAMAMI

TİCARET KURALLARINDAN 1.Sİ VE EN ÖNEMLİSİ BİR MALI ALIRKEN KAZANMAK

UCUZ ALINAN MALZEME HERZAMAN SATILIR

2.YAPTIĞINIZ İŞİ DÜRÜST YAPMAK KARŞINIZDAKİ İNSANI KANDIRMAMAK VE GÜLERYÜZLÜ OLMAK

" KANDIRILAN HER MÜŞTERİ KAYBEDİLEN BİR SERVETTİR "

GÜNÜMÜZ ŞARTLARINDA PAZARLAMA DA SATIŞTA BİRYERE KADAR Bİ ŞEKİLDE YAPILIYOR

ÖNEMLİ OLAN TAHSİLATI YAPMAK .

Satış yaptığın zaman sadece "SATIŞ" yapmış olursun, pazarlama yaptığın zaman "SATIŞLAR" yapmış olursun.. Pazarlama satışın beşiğidir...

Herkese Merhabalar,
Burada pazarlama ve satış arasındaki farkları konusurken dikkatle üzerinde durulması gereken husus, sektör ya da ürünün yapısıdır. Farklı sektörlere ve farklı ürün yapılarına göre farklı yorumlar yapılabilir bu konuda. Örneğin her gün tükettiğimiz coca colanın bir tane satış elemanı ile muhattap oluyor muyuz? onlar gider aracılara satar, siz gidersiniz aracılardan(market vb...) alırsınız. Kimse size satmaya çalışmaz colayı, daha önce sizde uyandırılmış satınalma güdüsüyle gider parasını verir ve alırsınız. İşte bu satın alma güdüsünü böylesine bi sektörde ve üründe pazarlama departmanı oluşturur. Ancak daha küçük işletmelerde, daha doğrusu müşteri ile yüzyüze olunması gereken sektörlerde durum daha farklı haller alabilir. Çok uzun tartışmaya açık bir konudur bu ama benim fikrim, pazarlamanın önünde oldugudur. Marka dediğimiz kavram ancak pazarlama ile oluşturulabilinir.

satan kimse adi ustunde sadece satar elma kasasini verirsin eline satar bi strateji belirlemez

pazarlayan kimse o mali satabilmek icin strateji uretmesini bilir

pazarlama ve satisi ayri dusununler varsa kesinlikle bu kararini degistirmeli cunku herseyden once paralama yapabilmek icin pazarlicaginiz urunu gercekten ii tanimalisiniz kendinizin tanimadigi bir urunu kulaktan dolma yada kafadan atma bilgilerle musteriye pazarlamak hem etik bir davranis deil hemde sizi basarisizliga goturecektir oncelikle yapilmasi gereken belli basli seyler sunlardir...
1- pazarlanacak urun ii taninmali hakkinda herturlu bilgi sahibi olunmali
2-Urun hakkinda ii bir sunus ve pazarlama stratejisi hazirlanmali
3-mumkunse tv gazete dergi internet gibi musteriye daha kolay ulasabilecek metalardan yardim alinmali
4-Musteri karsisinda temiz titiz akilci cozumler sunmali musteri ihtiyaclarina aninda cozumlet sunulmali
5-Musterinin herhangi bir sorusuna aninda kekelemeden guleryuzlu akla ve mantiga uygun cevaplar verilmeli
6-Sayet kullandiginiz stratejide sorunlar cikarsa baska cozumler bulabilmeli
7-Satis yaptiginiz musteriyi belli periyotlarla aranmali ve bir sorunun olup olmadigi sorulmalidir( ilk basta bu sik size biraz pahali gibi gozuksede ilerleyen zamanlarda musterinin size tekrar geri donusunu sagliyacaktir)
8-Mumkunse ii bir servis agi kurulmali satisini yaptiginiz urunun vaktinde tuketicinin elinde olmasi saglanmali

Yukarda saydigimiz hususlar gerceklestigi takdirde ve yapmakta oldugunuzun isin turune gore nakitiniz oldugu taktirde basarili olmama gibi bir nedeniniz yok

dilerim bu yazdiklarim girisimci arkadaslara az da olsa fikir sahibi olmasina yardimci olur hepinize bol kazanclar

rterzioglu güzel söylemiş:))

Sayın acanpolat,

Yazar olarak bir açıklama yapma gereği duydum ,burada cevaplı sorunun amacı , bir şeyi sorup öğrenmek maksadından ziyade ,bir tartışma konusunu açmak ve bilgimizi geliştirmektir.

Bilgilerinize,

Saygılarımla,

Pazarlama,bir yöntem geliştirir;Satış;onu uygular.
Birbirinden bağımsız düşünülemez ve biri diğerinden önemli değildir.
Pazarlama stratejisi yanlışsa,uygulayan _satan_kimse,ne kadar başarılı satışçı olursa olsun,eksik kalır.
Pazarlama mükemmel ama satan kımse başarısızsa,yine eksik olur.

Üretim zordur,fedakarlık ve emek sınırsızdır üretimde,buna ragmen,satılacak ürün,kendi sektörünün en baba ürünü de olsa,iyi bir pazarlama ve iyi bir satış olmadan anlamsızdır.Satılmamış 'mal' hiçtir.Bence yani:)

bende global bir firmada bölge satış sorumlusu olarak çalışıyorum.arkadaşlar satış demek elinde gözle görülen bir cismi satmak demektir.pazarlama demek ise gözle görülmeyen hizmeti satmak demektir...bilginizeeee :)

sanırım bu iki kavramın türk iş dünyasında birbirinden ayırt edilememesi en büyük sorunlardan biri. yıllarca sıcak satış ya da doğrudan satış yapan satış elemanlarının "pazarlamacı" olarak adlandırılması nedeniyle, pazarlamanın önemi yok olup, gitmiştir. bir ürünün üretiminden satışına kadar olan süreci ele alırsak, pazarlama süreci, üretim ile satışı birbirine bağlayan stratejik bir yönetimdir. Pazarlama yönetimi iyi yapılmayan bir ürün, istenildiği kadar en iyi satış mecralarında, en iyi satış elemanlarıyla satışa sunulsun ya da en iyi şekilde üretilsin, istenilen başarıyı yakalayamaz. Peki, pazarlama nedir ve satıştan ne farkı vardır? Bunu anlamanın en güzel yolu, bir örnek üzerinden gitmek.

Bir şirket kurup, şampuan üretimi yapacağımızı düşünelim. Pazarlama fonksiyonları, üretimden önce gelecektir. Nasıl bir şampuan üreteceğimize yapılacak olan pazar araştırması sonucunda karar vermek en uygun seçenek olacaktır. Üretimden hemen sonra, satıştan önce, pazarlama tekrar devreye girecektir. Öncelikle, bu ürünü kimlere satmak istediğimiz (hedef pazar), bu doğrultuda ürünün ambalajının tasarlanması, fiyatlandırılması, reklam kampanyasının oluşturulması, satış mecralarının kararlaştırılması pazarlama bünyesinde yapılır. En son noktada satışın yapılması ise satış temsilcilerinin işidir.

Bu örnekten de anlaşılacağı şekilde, bir ürünün nerede, ne kadara satılacağına satışçı değil, pazarlamacı karar verir. Satışçının ana görevi sadece kendisine verilen bölgede, hedeflenen satış oranlarını tutturmaktır. Bu noktada da süpermarketlerden örnek verebiliriz. Diyelim ki pazarlama departmanı, şampuanın Migros'ta satışa sunulmasına karar verdi. Migros, ürünlerinizi rafında sergilemek için bizden bir ücret talep edecektir. Ürünlerimizi insanların göz hizzasına gelen raflarda sergilemek ya da gondol başı denilen, koridorların girişinde yer alan ilk ürünlerden olmak için ekstra ücret talep edecektir. Bunların yanı sıra tanıtım materyalleri için ayrı ücret isteyecek, yılın bazı dönemlerinde de promosyon amaçlı ücretsiz ürün talep edecektir. İşte bütün bu saydıklarım da satış elemanlarının sorumluluğunda olan işlerdir.

Sonuç olarak, satış ve pazarlama birbirinden tamamen farklı olsa da bir ürünün iyi satması için hem satış hem de pazarlama yönetiminin iyi olması ve bu iki birimin sürekli olarak birbirleriyle iletişim içerisinde çalışmaları gerekir.

Şimdi bir şekle girdi.

Pazarlama stratejidir, uygulaması ise satıştır.