Tartışmaya katıl

Ürününüzü fiyatlandırma yönteminiz, ürününüzün kullanım sıklığını etkiler mi?

- Mesela bizim için aynı değere sahip iki bilginin biri paralı, diğeri bedava yada çok ucuz olsun. Paralı olan bilgiyi kullanma ihtimalimiz mi yüksektir, yoksa diğeri mi? ya da eşit mi?

- Bir spor salonuna benim 6 aylık peşin (6*50=300) milyona kayıt olduğumu düşünün, sizinde gene 6 aylık kayıt yaptırdığınızı, ancak ödemelerinizi her ay 50 milyon taksitle ödeyrceğinizi düşünün. İkimizden hangisinin 6 ay sonunda spor salonuna devam etme olasılığı daha yüksektir?

Düşünceleriniz nelerdir?

insanlarda pahalı olan daha iyidir gibi bir kanı var.

1. soru: fayda ile ilgili olduğu için ücretsiz olanı alırız belki ama algı olarak sanki pahalı olanın daha iyi olduğunu düşünürüz.

2.soru: ?

Herkese iyi günler;
Ben anadolu da yaşayan pazarlama konusunda kampanyalar hazırlayan biriyim.
Burada bir firma için hazırladığım kampanya sonuçlarını tahmin etmenizi ve bu konudaki yorumlarınızı almak istiyorum.
Kampanya damacana su sektöründe 14 adet rakibin bulunduğu mevcut damacana su pazarının %40 ına sahip bir firmaya yönelik yaz başlangıcında yapılmıştır.
Kampanya hedefi olarak; diğer 14 rakip firmanın kampanyalarına direnç göstermek(mevcut müşteri portföyünü korumak)ayrıca yeni müşteri grupları oluşturmak.
Mevcut müşteri portföyünü korumak için ;Üç damacana kapağı getirene bir (üzerinde marka nakışlı) mutfak havlusu hediye vermek
yeni müşteri oluşturmak için ise;
1-Damacana+pompa+2 adet ücretsiz su değişim kuponu vermek(normalde 19.50 ytl iken 15 ytl verildi)
2-19 Mayıs gençlik ve spor bayramında stadyum girişinde şapka ve tşört (firma reklamlı) stand elemanları yardımıyla ücretsiz su tattırma ve kampanya tanıtım bröşürü dağıtımı
3-yerel radyo ve tv lerde kampanya tanıtımlarının yapılması
Bu konuda fikri olan arkadaşlardan sonuçları tahmin etmelerini ..........

Fiyatlandırma ile ilgili bir hususda "algılardır". Algılarda etkilenebilmektedir. Bir ürünün fiyatı önce gösterdiğiniz ürünün fiyatına göre daha düşük ya da daha yüksek gösterilebilmektedir. Müşterilerinize önce en pahalı (en luks) ürününüzü gösterin, daha sonra asıl satmak istediğiniz ürünü gösterin. Gösterdiğiniz ürün olduğundan daha ucuz görünecektir. Mağaza düzenlemesi yapacaksanız giriş kısmına ucuz ürünler koymayın. Müşterinin fiyat beklentisini de düşürür. Emlakçılarda asıl satmak istedikleri evi göstermeden önce döküntü ve pahalı bir ev gösterirler. Sonra da asıl satmak istedikleri evi gösterdiklerinde ev olduğundan daha temiz, ve olduğundan daha ucuz gözükür. Zıtlık prensibi işte bu. Hyundai reklamlarındaki gibi.

Buradan çıkarılacak sonuç, bence insanların spordan, kurstan... bu kadar kolay vazgeçmelerini bir nebzede olsa fiyatlandırma yöntemiyle azaltılabileceğidir. Batık maliyetler ekonomik karar verme açısından önemli olmasa da, insanlar kararlarını verirken batık maliyetleri gözardı edemezler. Yapılması gereken iş, insanların ödeme zamanları ile kullanma zamanlarını denkleştirmektir. Kombine ödemeler insanların kullanımını olumsuz etkilemektedir.
Gözlemlediğim bir örnek, bir arkadaşım 2 ay önce Levis'dan kot aldı. Bi günde aslında kottan sıkıldığını, ama taksidi bitmediği için giydiğini söylemişti.

Spor salonu hakkındaki fiyatlandırma konusunda kafamda düşünceler oluştu. Bunun bir nedeni de çevremde gözlediklerim. Çevremdeki çoğu kişi çoğu zaman spor salonu, dershane, dans kursu vb. yerlere bir süre sonra gitmekten vazgeçiyor. Bu arada spor salonları ya da bir çok benzeri yer kendilerine ek gelir getirecek özelliklere sahip değiller. Kaldı ki yiyecek, içecek satışı genelde tedarikçiler tarafından yapılır. Zaten onlar da yıl başında ya da sonunda ilgili kurumla anlaşırlar ve belli bir miktar para ödemek yoluyla bu gibi yerlerin işletmeciliğini üstlenirler. Ufak yerlerde de zaten pek yiyecek-içecek satılmaz. Satılsa da öyle fazla gelir getirecek düzeyde değildir.

Örnek numune dağıtılması olayına gelince bu tip etkinliklerde müşteri bilgisi toplandığına ben pek rastlamadım. Hatta evlere dağıtılan numunelerin kimi zaman topluca tek bir kapıya bırakıldığını bile hatırlarım ben :)Bence numune dağıtımında müşteriyi satınalmaya teşvik edecek daha esaslı bir uygulama yapılabilir. Mesela bırakılan şampuan vb. numuneler için "numune pakedini boş olarak falanca mağazaya ***ürdüğünüz bu ürünü %10 indirimle alabilirsiniz" şeklinde bir uygulama düşünülebilir ya da ürünle beraber kupon da dağıtılabilir. Marketlerde de çoğu zaman yiyecek tattırıldığını görüyorum ama kimsenin aldığına da pek şahit olmadım açıkçası. Artık insanlar yapılan iyiliğe iyilikle karşılık verme döneminden uzaklaşıyorlar.

Harvard Business School’dan Francesca Gino son çalışmasında şu sonuca varıyor. Eğer biz enformasyon için para ödemişsek ona verilmesi gerekenden daha fazla önem verme eğilimindeyiz.

Yazar şöyle bir deney yapıyor. Amerikan tarihi hakkında katılımcılara bir dizi soru soruluyor. Ve katılımcının bedava tavsiye ve paralı tavsiye alma hakları veriyor. Deneyde yazar iki tip tavsiyeyi eşlenik tutmasına rağmen katılımcılar paralı tavsiyeyi çok daha fazla kullanma eğiliminde olduğu keşfediliyor.

Bir diyetisyene gitmek zorunda olduğunuzu düşünün diyetisyene bedava mı giderseniz yoksa yüklü bir ücret ödeyerek mi giderseniz daha başarılı olursunuz? Çalışmalar ikinci seçeneği gösteriyor. Aynı gözlem finansal planlama ve yatırım danışmanlığı işinde de geçerli.

Mckinsey arştırmasına (HBR) göre diğer herşey sabit kalmak koşuluyla, sabit maliyetler %1 azalırsa, karlılık ortalama %2,3 oranında artar. Satış miktarı %1 artarsa, kar %3,3 artar. Değişken mliyetteki %1 lik değişim karı %7,8 arttırır. Fiyattaki %1 lik iyileşme ise karları %11,1 oranında arttırır.

Fiyatları azaltıp, satış miktarını arttırmayı düşünebilirsiniz. Aynı rakamlarla hesaplarsak %5lik bir fiyat indirimini kompanse edebilecek satış artışı %17,5 dir. Gerçek dünyada en büyük kategori esnekliğinin %1,8 gözlemlendiğini düşünürsek bu durum son son derece nadirdir. Planlarınızdan vazgeçin.

Spor salonunu 3 kere kullanan birisinin 2 kere kullanan kişiye göre devam etme ihtimali 2 kat daha fazladır. Fiyatlama yönteminiz ise (peşin-taksitli)insanlara batık maliyetlerin, hatırlatarak kullanım oranına etki eder. Belki başta 300 milyon veren kişi spor salonunu saha çok kullanır, ancak ödemeyi her ay yapan kişi batık maliyetleri her ay hissettiğinden kullanım sıklığı dolayısıyla devam etme ihtimali artar. Üstelik spor salonları yiyecek, içecektende para kazanır, kullanım sıklığının artması burada da ek gelir yaratır. Fiyatlama yöntemini tercih ederken, kullanımda göz önüne alınmalıdır. Kullanım sıklığını arttırmak içinse ödeme iyi ürünü kullanma zamanları arasında bir ilişki kurulmalıdr.

Fiyatlandırma ile ilgili bir soru daha,
-Ürününüze %10 zam yapmak zorunda olduğunuzu düşünün. Fiyatı mı %10 arttırısınız, yoksa miktarı mı %10 azaltırsınız. hangi durumda hangisini seöersiniz? müşteriler fiyata mı daha duyarlıdır, miktara mı?

-Müşterilerden gelen %10 fiyat indirimi talebine direnemiyorsunuz ve bir düzeltmeyi kabul ediyorsunuz. Fiyatları mı %10 indirirsiniz, yoksa miktarı mı %10 arttırırsınız? Hangisi karlıdır?

-Fiyatlarınızı indirerek, pazar payı kazanmayı arzuladığınızı düşünelim. Fiyatları %5 düşürürseniz, karınızın aynı kalması için satış miktarının ne kadar artması gerekir sizce?

Eylul, bence ürünün iyiyse, insanların onu denemesini kolaylaştırmak için numune(sample)dağıtılması iyidir. Çünkü ürününü ne kadar çok insan kullanırsa, o kadar iyi. Ve sanırım kastetiğin şey, numune dağıtımıyla ilgili hedef kitle seçilmiyor, gelişigüzel dağıtılıyor, numune dağıtımı sırasında müşteri bilgisi toplanmıyor, gibi şeylerse, iş doğru yapılmıyor demektir.

Bazen de marketlerde sucuk, peynir falan dağıtırlar/tattırırlar. Bu tip aktivitelerin tek amacı satıştır. Bir parça sucuk tattıktan sonra, eğer tadı çok kötü değilse, onu alırsınız. Bizler, bize yapılan iyiliklere karşılık vermek isteriz.

İnci'nin söylediklerine aynen katılıyorum.

Bir başka soru da benden :). Mesela bedava bir çok şampuan, tatlı vb. ürünler dağıtılıyor. Kaçımız sonradan aynı ürünleri para vererek alıyoruz? Almıyorsak niye almıyoruz? Şirketler promosyonlar (daha doğrusu "sample" - ama ben İng. kelime kullanmayı sevmiyorum, Türkçesini de hatırlayamadım şimdi) için yüklü miktarda para harcıyorlar. Acaba gerçekten iyi bir geri dönüş elde etmeleri olası mı?

2 tane bilginin deyeride aynıysa önemli olan hangisine daha kolay ulasıla bileceginizdir.Bu da kişin gücüyle alakalı bi olay.

SPOR SALONUNA ÜÇ GÜN GİDENİN BİR SONRAKİ AYDA DEVAM ETME İHTİMALİ DAHA YÜKSEKTİR.
ÇÜNKÜ DAHA FAZLA ZAMAN AYIRMIŞTIR.DAHA FAZLA EMEK HARCAMIŞTIR, DAHA ÇOK ÇALIŞMIŞTIR.

DİYETİSYEN İÇİNDE AYNI MANTIK. PARA VERDİĞİN İŞİN KARŞILIĞINI DAHA ÇOK ALMAK İSTER İNSAN.
PARA VERERK ZAYIFLADIYSAK, TEKRAR PARA VEREREK, YANİ YİYEREK ŞİŞMANLAMAK İSTEMEYİZ.

O YÜZDEN KİLO VERMEK İÇİN, YADA DİYETİSYENE KİLO ALMAK İÇİN GİTTİYSEK, ALDIĞIMIZ KİLOYU KORUMAK İÇİN DAHA ÇOK ÇABA SARFEDERİZ.

Eylul, doğru noktalara temas ediyorsun. Ve dilersen konuyu açmak için bi kaç soru daha sorayım.

- Spor salonuna 3 gün devam eden birisi ile spor salonuna 2 gün devam eden birisinin, ay sonunda üyeliğini devam ettirme olasılıkları farklılık gösterir mi?

- Bir diyetisyene gitmek zorunda olduğunuzu düşünün diyetisyene bedava mı giderseniz yoksa yüklü bir ücret ödeyerek mi giderseniz daha başarılı olursunuz?

İlk sorduğun soru için şunu örnek verebilirim. Mesela bu aralar ödev, tez siteleri çok popüler. Bir çok güncel konu hakkında hazırlanmış projelere ulaşmak da mümkün. Bu sitelerin hepsi de paralı. Eğer aradığım konuyu oradan başka hiçbir yerde bulamayacağımı bilsem bu sitelere üye olurdum ama ınternette bu gibi ücretsiz çok site olduğu için başka kaynaklar kullanıyorum.
Bir örnek daha... Mesela çoğu zaman market markalı ürünler kullanıyorum. Bunun nedeni hem ucuz olmaları hem de iyi şirketler tarafından üretilmeleri.
Kimi sektörlerde ise "marka" işin içine girdiğinde ise çoğu zaman bu değişiyor. Mesela hazır giyim sektöründe aynı kalite aynı görünümde bir ürünü 10 milyona da 100 milyona da bulabiliyorsunuz. Ama insanlar markalı olanı tercih etme eğilimi gösteriyorlar. Hem şirket içinde değişen çok bir şey yok. Sonuçta markalı ürün markasız olan daha az satılsa da daha çok kar ediyor. Ucuz satan ise sürümden kazanıyor.
İkinci soruya ise net bir cevap verebilmek güç gözüküyor. İlk durumda peşin ödediğiniz takdirde ödediğiniz miktarın büyüklüğünden dolayı her ay spor salonuna gitmeniz gerektiğini düşünmek olası gibi. Taksit seçeneğinde ise insanların kafasında da "ya gitmesem ne olur, zaten 50 milyon çok bir para değil, ödemişsem ne çıkar" şeklinde bir düşünce oluşabilir. Spor salonunun işine gelen bu durumda taksitli ödeme seçeneği sunmak olabilir çünkü kaynak kullanımı giderek düşen bir eğilim sergileyecektir. Malzemeler daha az eskiyecektir. Spor salonu yöneticisi de şöyle düşünebilir pekala "nasılsa 10 kişi de gelse 100 kişi de salon aynı salon, öğretmen sayısı da sabit, giderler de sabit, banane kişilerin gelip gelmemesinden".