Satışta İknanın Gücü - Koniks.com

Satıcı için ikna kabiliyeti satışı kapatmada gerçekten önemli bir faktör.

Güçlü bir ikna için benim önerilerim

1. İnsanlar güvenmedikleri kişilere inanmazlar. Önce dürüst bir yaklaşımla güven sağlamak gerekir.
2. İşe güvenilir bir imaj yaratmakla başlayın. Kıyafetiniz, konuşmanız, beden diliniz, göz temasınız özgüveninizi ve genel güvenilirliğinizi yansıtacaktır. "İnsanlar kıyafetleriyle ağırlanıp bilgileriyle uğurlanırlar" sözünü unutmayın.
3. Sunulan hizmet ve mala ilişkin net olmayan bilgiler güven eksikliği yaratır. Sattığınız ürün ve hizmetin tüm detaylarına hakim olun. Rakip ürün ve hizmetleri de sürekli araştırın.
4. Rakiplerinizi asla kötülemeyin bunun yerine kendi hizmetlerinizin avantajlarını ön plana çıkararak üstünlük yaratmaya çalışın.
5. Bilmediğiniz konularda yorum yapmayın, uydurma cevaplar vermeyin. Sorulan sorunun cevabını bilmiyorsanız araştırmak için izin isteyin, yanınızda bakılabilecek bir kaynak varsa (ürün teknik özellikleri kitabı, kanun, yönetmelik vb) çıkarıp müşteriyle birlikte inceleyin. Herşeyi ezberlemek zorunda değilsiniz. Cevabı bulamıyorsanız soruyu erteleyin, unutturun, ya da araştırıp daha sonra açıklamayı bildirmek üzere izin isteyin.
6. Görsel malzemeler kullanarak sunumunuzu ve mesajınızı güçlendirin. (resim, tablo, broşür, maket, ürün demosu vb)
7. Müşterinin yanında olduğunuzu ve onun için en uygun çözümü yarattığınızı hissettirin. (örnek ancak 200 YTL sigorta primi ödyebilecek bi müşteriye kısa vadeki komisyon hedefleriniz için baskıyla 500 YTL ödettirmemek, kendi ödemek istese bile uzun vadeli bir ödeme planında bu tutarın onu zorlayacağını söyleyerek güvenini, ve yıllarca devam ederek sürekli komisyon sağlayacak bir poliçeyi garantilemek. Bu yolla yeni referanslara kavuşmak)

Pazarlamada en güçlü ikna etme ve sonuca ***ürme yolları

*İhtiyaç duygusu yaratmak
*Merak yaratmak
*İstek ve gereksinimleri tatmin etmek

Bu 3 ana etkeni yapmak içinde yukarıdaki 40 yoldan da destek alınabilir.

BENCE İŞİN ÖZÜ SAMİMİ GERÇEKÇİ OLMAK HER DAVRANIŞ GÖRÜNÜŞ VE KONUŞMADA...!

dürüstlük uzun vadede kesinlikle karlı çıkmanızı sağlayacak... tabii bu benim düşüncem..

Bence fazla dürüstlük kaybettriri.Ne demişler azı yarar fazlası zarar...:)) Örnek:müşteri ürününüz hakkında önemli olmayan ama satışını etkileyecek küçük takıntıları bertaraf etmek için çeşitli taktilere başvurulabilir.Yani bu göze batan tüketiciyi ne zararı var nede yararı..Ama müşteri onu bir yakaladımı bak ozaman çorap sökiğü gibi gelir...Yani dikkatli olmak lazım saf olmamak lazım..:))))

pazarlamada ikna tabiki çok önemli ama dahada önemli olan müşterinin her sorusuna cevap verebilecek donanıma sahip olmakdır.özellikle bu tekstilde dahada önemli.çünkü hem çok bilgi gerektiriyor hemde riskli olabiliyor.yani deyim yerindeyse çeneyi iyi çalıştıran ve işini iyi bilenler pazarlamayla uğraşabilir.

UYANIK MUSTERI

Neredeyse denizden yeni cekilmis palamutlari tezgahina dizmis balikci, sezonun ilk baliklarina hucum eden musterilerinin taleplerine yetisme telasinda...
O sirada bizimki tezgaha sessiz sedasiz yaklasiyor, basliyor baliklari incelemeye. Kisa bir sure sonra da aradigini buluyor. Her ne sebeptense palamutlardan birinin gozu zedelenmis. Bunu gorunce bizim uyanik musteri balikciya sakin sakin soruyor:
-Kaca palamutlar?
Balikci:
-Tanesi 10 Lira Beyamca...
Deyince bizimki parmagiyla gozu yaralanmis baligi gosterip bombayi patlatiyor:
-Anladik saglamlari 10 Lira,peki su KOR BALIK kaca?
....
Saticilar uyanik olur tamam, paki ya musteriler hep saf midir ya?

Satışta ikna etmek için güvenilirlik ve ürün hakkında detaylı bilgi sahibi olmak mümkünse tecrübe edinmek çok önemli . insanlar söylediklerinize değil yaşadıklarınıza daha çok inanırlar.

İkna Etmenin 10 Sırrı , yazar : Nido Quebin

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu Olun: Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı Seçin: Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık Yapın: Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı İyi Kullanın: Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? *** olmalıdır! Müşteri, *** değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın: İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice Araştırın: Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin: Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

Memnun Edin: İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın: Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı Olun: İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Amerika’daki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, üç kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Çok güzel bir paylaşımdı.Sunduğunuz kaliteli ve farklı yazıları ilgiyle takip ediyorum.Kutlarım.