Rakip firma, fiyat avantajı, birim maliyet, toplam maliyet ... bunlar pazarlık sürecinin karmaşık ve çok yönlü değerlendirme kriterleridir. Başarılı Pazarlamacı bu kriterleri kendi lehine kullanarak sorunu daha kabuledilebilir bir hale getirebilendir. Her rasyonel sonucun bakış açısıyla değişebilecek , bir ölçüde farklılaşabilecek bir yönü vardır.
Örneğin :
Sizin ürününüz 12 lira Rakip ürün 10 lira olsun.
Eğer fiyatınızı söyleyip geriye yaslanırsanız müşteri aradaki 2 liralık farkı eline kağıt kalem alıp toplar, çıkarır, çarpar, ölçer, biçer büyüttükçe büyütür ve haftalık, daha sonra aylık nihayetinde yıllık bir fiyat farkı çıkartır, fiyat farkı yıllık bazda 1600 lira gibi bir rakamı bulur ve bu miktarla fabrikaya yeni bir depo yaptırabileceğinden, yeni bir makina alabileceğinden bahsetmeye başlar. Bu susup geriye yaslanmanızın, doğru zamanda müdahele etmemenizin, müşteriyle birlikte sesli düşünüp adım adım ilerlememenizin bedelidir. Bu noktadan sonra karşınızda 2 liralık ufak bir farklılık değil 1600 liralık yüklü bir meblağ vardır ve artık rakip firmanın değil fabrikaya bu parayla alınabilecek yeni makinın alternatifi ve rakibisinizdir.
Eğer müşterinin zamanı genişletip aradaki farkı büyütmesine zaman tanımadan müdahele edip :
Ali bey 2 liralık farkın size günlük maliyeti sadece 0,20 liradır ve benim ürünümün şu avantajlarını gözönüne aldığınızda yıllık şu kadar karınız olur...
Dikkat edin müşterinin elde edeceği kar miktarını söylerken bir algılama yanılsaması yaratmak için yıllık olarak toplam yekünü vurguladık , ama ödeyeceği farkı vurgularken zamanı daraltarak günlük bazda ...
Aradaki fark 2 lira gibi rasyonel bir rakam olmasına rağmen, bunun sunjektif boyutu 1600 lira 0,20 lira arasındaki farktır ve birisi kazandırır, diğeri kaybettirir.
20/11/2005 : 20:11:46 
Website
Alıntı