Merhaba,
öncelikle kendimi daha iyi ifade edebilmek adına şunu belirtmek isterim, zeytin yağı konusunda kesinlikle bilirkişi değilim, bu konudaki tecrübem market rafından satın almaktan öteye gitmez. Fakat hepimizin çok iyi bildiği uluslararası kurumsal gıda firmalarında uzun süreler yönetici pozisyonunda çalıştım. Kendi bakış açımla dilim döndüğü kadar, eğer ben sizin yerinizde olsaydım nasıl bir yol izlerdim, onu paylaşayım. Ayrıca, "En düşük pazarlama maliyeti" cümlenizi muhatab alarak cevap verdiğimi belirtmek isterim.
Bu işin ana işiniz olacağını, tüm mesainizi bu işe harcayacağınızı ve ürününüzün devamlılığı olacağını düşünerek;
-Kendiniz bir araç alarak, kendi ürününüzün tüccar plasiyeri olabilirsiniz. Evet, mağaza mağaza dolaşarak, ürününüzü bakkal kanalından başla**** işe başlayabilirsiniz. Buradaki espri şudur; kazanacağınız paranın yanında bu işi yürüten diğer tüccar plasiyerler ile tanışacaksınız. Tüccar plasiyer, kurumsal bir ürün satıyor ise, firmadan o bölgeyi kiralamış, firmanın ürettiği ürünü, o bölgede bazı istisnalar hariç, satma yetkisine sahip tek kişidir. Kurumsal ürün satmayıp, toptancıdan al-sat yapan bir tüccar plasiyerse zaten sıkıntı yok. Kendi ürününü satan bir patronda olacağınız için, bu sizin ürününüze olan güveninizi yansıtır. Tanıştığınız ve güvendiğiniz diğer tüccar plasiyerlere ürününüzü konsinye olarak verebilirsiniz. Satılan malın tahsilatını yaparak, tüccar plasiye ek yükte bindirmemiş olursunuz. Bu dediğim şeyi lütfen küçümsemeyin. Tecrübeli bir plasiyer, daha önce hiç satmamış dahi olsa, bir kamyon malınızı bir günde satabilir. Her gün satar demiyorum, buradaki maksat ürünü piyasaya sokmaktır. Daha sonra eksildikçe bu ürün normal rut ziyaretinde tamamlanır ve ürününüz rotasyona başlar. Tüccar plasiyer sizin malınızı satsa da, satmasa da o aracın mazotunu zaten yakacak. Önemli olan bu ticaretin plasiyeri mutlu edip etmediğidir. Tecrubeli plasiyerler işini bilir; eğer bir ürünü bir noktaya ilk defa koyacak ise asla çok mal bırakmaz, ister ki aynı noktayı bir diğer ziyaret ettiğinde ürün yoka düşsün yani out of stock olsun. Bu sayede noktada malın sattığına inanır ve daha stoklu çalışmak ister. Bir plasiyer sattığı ürünün cinsine ağırlığına ve hacmine bağlı olarak günde 40-90 arası nokta ziyareti yapabilir.
-Çevrenizdeki sıcak satış yapan distribütörleri gözlemleyin. Nacizane fikrim, tek firmanın ürününü satan distribütörlere değilde, daha küçük bayilere yönelin. Görüşme talep edin. Konsinye mal karşılığında ürününüzü pazarlamalarını isteyin. Küçük bayiler bakın, ulaşması daha kolay olur aynı zamanda büyük firma distribütörleri araçlarında bayisi oldukları firmanın ürününün dışında bir şey pazarlayamazlar, firmalar bunu yasaklar. Fakat küçük bayilerde durum böyle değildir. Genellikle aynı anda 3-4 farklı firmanın ürününü tek araçta pazarlaya bilirler. Sattıkları malın tahsilatını yapmak üzere anlaşın.
-Bazı distribütörlerin operasyonu soğuk satışa yöneliktir. Yani bir preseller bir gün önceden sahadaki rutuna çıkar, siparişi toplar, ertesin araca konacak mal belli olur, plasiyer insiyatif kullanmaz, sipariş neyse onu bırakır. Sıcak satışta, durum böyle değildir, siz malı kamyona çakarsınız, plasiyer müşteri ne isterse yada ihtiyacı varsa unu araçta eğer kalmışsa bırakır, kalmamışsa veremez. Yani birinde öngürülmüş mal vardır, diğerinde siparişi alınmış mal vardır. Bunu neden anlattığımı soracak olursanız, kendi ürününüzü hergün siparişi alınan miktar kadar bayiye bırakırsınız. Bu size sevk ve idare kolaylığı verir, bence bayiye bir defa 10.000 TL lik mal bırakıp bunun tahsilatı için gidip gelmektense, hergün mal bırakıp haftada birde tahsilat için gitmek daha mantıklıdır.
- Gelelim bir diğer noktaya, Market satınalmaları ile görüşebilirsiniz. Gene konsinye mal bırakıp, haftada bir kasa çıkışından tahsilatınızı yaparsınız.Yani satılan malın parasını alırsınız. Fakat bu dediğimi yapabilmeniz için pazarlama tecrubenize biraz güveniyor olmanız lazım. Bu konuda tavsiyem, küçük ölcekli marketlerden başlamaktır. İlk görüşmenizi büyük marketlerle yaparsanız, sizi buna pişman ederler. Raf ücreti, gondol ücreti, aylık ciro pirimi, senelik ciro pirimi v.b isterler de isterler.
Önceki maddelerde ki gibi ürünü ilk önce bakkal kanalından piyasaya sokup, bilinirliğini arttırırsanız 2. aşamada işiniz daha kolay olur. Eğer bu işi uzun vadeli yapmayı planlıyorsanız ve daha fazla pazarlama maliyetini gözden çıkartıyorsanız daha mantıklıdır.
Yazımın başında da belirttiğim gibi, lütfen takdir ettiğiniz kadar ciddiye alınız. Ben olsam bu şekilde yapardım. Selamlar.
