Aşağıdaki davranışların özellikle hizmet satışı sürecinde uygulanmasının olumlu sonuç verdiği bilinmektedir. Kendiniz için bir değerlendirme yaparak bu davranışları sergileme sıklığınızı işaretleyiniz.
Bu envanterin genel değerlendirilmesini kendiniz yapabilirsiniz. Her zaman ve çoğunlukla yaptığınız şeyleri yapmaya devam eder, bazen ve hiç yapmadığınız şeyleri ise sık yapma konusunda gelişim sağlarsanız satış sürecinde daha etkili olabilirsiniz.
1 Görüşmeye gitmeden önce müşterimle ilgili azami bilgiye sahip olurum. Çalıştığı şirketi, kişinin profilini araştırırım. Bunun iletişimimizde olumlu etkileri olacağını bilirim.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
2 Görüşmeye gideceğim yeri önceden araştırırım. Gidiş planını yaparım. Trafik ve hava koşullarını mutlaka dikkate alırım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
3 Görüşme öncesi doküman ve diğer teknik malzemelerimi (örnek: lap-top, hesap makinesi, kalem, ajanda, vb) mutlaka kontrol ederim.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
4 Müşterimle randevu tarihini/saatini gerekiyorsa teyit ederim
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
5 Görüşmeye mutlaka en az 10-15 dk erken giderim.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
6 Müşteriyle yüz yüze gelmeden önce kıyafetime son kez çeki düzen veririm. (Arabadan inmeden, asansörde, bekleme salonunda vs). Ayakkabılarımın boyalı, kravatımın /makyajımın düzgün olduğundan emin olurum.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
7 Müşterimle yüz yüze geldiğimde göz temasını asla kaybetmem.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
8 Müşterimin elini sıkarken güler yüzle ismimi ve nereden geldiğimi tane tane ve yüksek sesle söylerim.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
9 Müşterim oturmadan ya da oturacak yer göstermeden oturmam.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
10 Oturacak yer seçerken odaya hakim (ışık-kapı ve müşteri pozisyonuna göre) bir konum belirlerim.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
11 Müşterimle kısa ve ilgili olabileceği konuları içeren bir sohbet gerçekleştiririm.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
12 Aktüel konularda devamlı bilgi sahibiyimdir. Konuşacak konu bulmada zorluk çekmem.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
13 Görüşmemizin amacını kısaca ifade ederim. Görüşmemizin planının ana hatlarıyla önceden özetlerim. Görüşmenin müşteriye sağlayacağı faydalara mutlaka değinirim.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
14 Anlatıma geçmeden önce mutlaka açık sorularla müşterinin bilinç ve bilgi düzeyini yoklarım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
15 Anlatımımda kullandığım yöntem müşterimin algı düzeyine bağlı olarak değişir.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
16 Ürünleri ve sistemi anlatırken çok fazla teknik kelime kullanıp müşterimin kafasını karıştırmam.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
17 Görüşmelerimde her zaman iyi bir dinleyiciyimdir.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
18 Müşterimin sorduğu soruları sonuna kadar dinleyip öyle cevap veririm. İlk anladığım, ya da anladığımı zannettiğim şekliyle karşılık vermem.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
19 Cevabını bilmediğim konularda kesin yorum yapmaktan kaçınırım. Müşterimden yanıt veremediğim konularda araştırmak üzere izin isterim. Sonraki ilk görüşmemizde açıklığa kavuşturduğum konuyu kişiye anlatırım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
20 Ürünlerin ve sistemin teknik özelliklerinin yanında müşteriye sağlayacağı faydaları üstüne basa basa ifade ederim. Faydaya inandığı noktasında müşterimden onay almaya çalışırım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
21 Müşteriden anladığı şeyi kendi cümleleriyle ifade etmesini isterim.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
22 Görüşme boyunca ilgi ve devam isteğini sürekli kontrol ederim. Görüşmeyi canlı tutmaya çalışırım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
23 Satış aşamasında aşırıya kaçmadan dozunda bir ısrar uygularım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
24 Sözleşmeyi imzalattığım kalem sıradan bir kalem değildir. Küçük ayrıntıların imajımı ve müşteriye karşı uyandırdığım güveni etkilediğine inanırım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
25 Görüşme sonrası müşterimden mutlaka referans ister/alırım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
26 Satış sonrasında müşterilerimle ilişkimi koparmam. Düzenli olarak ararım.
Her zaman Çoğunlukla Bazen Hiç
Devrim Ersöz
Nisan 2004-İstanbul
Alıntı
27/04/2004 : 11:04:17 