Müşterinin Güvenini Kazanmak, Başarmak Demektir

Watergate, Janet Cooke, John DeLarean, Barings Bank, Jim Bak­ker, Enron ve Arthur Andersen. Bunlar toplumdaki bozulmayı yansı­tan büyük olaylardan yalnızca bir kısmı... Amerika’da doğru dürüst haber almayan bir kuşak geliyor... Bu kuşak her yerde devasa üçkâğıtlar döndüğünü düşünüyor…

Bir hizmet şirketi müşterisinin güvenini kazanmak zorundadır. 5 yaşındaki çocuklar bile bir tabelanın alışveriş yapılan bir yere ait ol­duğunu anlar. Mesajınızın sade ve dürüst olduğundan emin olun. Za­yıf yanlarınızı kabul edin. Bazen satış yapmamak en iyi strateji olabi­lir. Bir zaafınızı itiraf ettiğinizde müşteri size inanır ve güvenir, çün­kü ondan hiçbir şey gizlemiyorsunuz demektir.

Güven Nasıl Kazanılır?
* Önce kendinizi satın. Sonra şirketinizi, hizmetinizi ya da ürünü­nüzü satın. Fiyatınızı en son satın.

* Başkalarının yanı sıra kendi ilişki yeteneklerinizi geliştirin.

* Her sunumda konumunuzu belirleyin. Broşürünüzün bir özetine sahip olmak işe yarayacaktır.

* Kadife bir balyoza sahip olmak "yumuşak satış" anlamına gelir.

* Her ilişkide olması gerektiği gibi, acele etmeyin. İki insan, ken­dileriyle yabancılar arasına koydukları sınırların ötesine geçtiklerinde güçlü ilişkiler kurarlar. Bir taraf diğerinin sınırına ancak onun rızası olması durumunda geçebilir. Birlikteyken bile insanlar bağımsız olmak isterler. Satışı yavaşça yapın. Müşterinin rızası olmadan hiçbir sınırı geçmeye kalkmayın.

* Sevgiliyle randevudaymış gibi satış yapın.

* Öykücülüğünüzü mükemmelleştirin.

* Esas gücü ya da kurumdaki en güçlü bağlantıyı bulun ve o ki­şiye satış yapın.

* Astlarınıza eşitlerinizmiş gibi davranın.

* Sunum yapmadan önce sunucularınızı satın ve büyük bir bek­lenti yaratın. Bu beklenti müşterinin, sizin yeterince iyi olduğunuzu düşünmesini sağlayacaktır.

* Görsel yardımcılar kullanın. Powerpoint dokümanlarınızda aşırı bilgiye yer vermeyin.

* Sunum sırasında odadaki ışıkların açık olmasına dikkat edin.

* Slayt sayısını azaltın. Sunum sırasında okumamalı; konuşmalısı­nız. Her slaytınızda sözcük sayısının minimum olmasına dikkat edin. Her bir slayt tek bir düşünceyi anlatsın.

* Eğer görsel yardımcılar kullanırsanız, bunlar gerçekten görsel ol­malıdır. Profesyonel bir sunum oluşturabilmek için tecrübeli bir gra­fik tasarımcıdan ya da bir sanatçıdan yardım alın.

* Cesur fikirleri tutucu bir tarzda ve tutucu fikirleri cesur bir tarz­da sunun. Eğer tutucu bir fikri sunuyorsanız bileğinizde acayip bir sa­at olsun. Son derece cüretkar bir kampanyaya girişiyorsanız, muhafa­zakar tarzda gri bir elbise giyin.

* Giyiminiz iyi ve samimi bir tarza sahip olsun.

* Olumlu unsurları vurgulayın. Olumsuz olanlardan söz etmeyin.

* Sıradan şeylerden sıradışı bir tarzda söz edin.

Kaynak: Capital Dergisi’nin “12 Önemli İş Kitabının Ayrıntılı Özeti” adlı ek kitabından alınmıştır.