Kim Korkar Hain Durgunluktan! - Koniks.com

Kriz dönemini hasarsız atlatabilmek için 8 öneri ve sektörlerin taktikleri...

DÜNYA ABD'den yayılan genel bir resesyon tehdidi altında. Türkiye'de de art arda yaşanan yüksek büyüme yıllarından sonra geçen yılın ikinci yarısından itibaren başlayan bir durgunluk söz konusu. Bu yılki büyüme tahminleri sapmış durumda. Enflasyon hedefinin de sapacağı dikkate alınırsa, talepteki düşüşün sürmesi kuvvetle muhtemel. Ödenmeyen senetler, geri dönen çekler, uzayan vadeler birçok sektörde yaşanan ortak sorunlar.

Firmalar azalan tüketici talebi karşısında satışlarını artırmanın yollarını arıyor. Uzmanlara göre, bu dönemde firmalar stoklu çalışmamalı ve satışları artırmaya odaklanmalı. Fiyat ve maliyet unsuru kuşkusuz çok daha fazla önem kazanmış durumda.

Durgunluk dönemlerinde kar marjlarında düşüş kaçınılmaz oluyor. Çünkü stokları azaltabilmek için şok indirimler devreye giriyor. Kötü günler için yapılan gayrimenkul yatırımları ise bazen şirketleri batmaktan bile kurtarabiliyor. Çok sayıda firma bu şekilde “zarar yazan” bilançosunu artıya çevirebiliyor...

BEBEK BEZİ BİLE SATIYORLAR!
Durgunluğa en alışkın sektör otomotiv olsa gerek. 2006 yılı mayıs ayında dövizdeki dalgalanmadan bu yana durgunluğa giren sektör, satışları artırmak için çok çeşitli yöntemler uyguluyor. Otomobil kampanyaları artık sıradan bir uygulama. Ancak kampanya deyip geçmemek lazım. Ücretsiz servis hizmeti ve kaskodan tutun da 60 ay vadeli faizsiz krediye kadar her tür yöntem deneniyor...

Ford ana bayisi Şahsuvaroğlu Otomotiv'in sahibi Murat Şahsuvaroğlu, satışları canlandırmak için yapılan kampanyaların artık süreklilik kazandığını söylüyor. Bayilerin otomobil dışında aksesuar satışına da ağırlık vermeye başladığını kaydeden Şahsuvaroğlu, bunlar arasında Play Station hatta bebek bezi bile bulunduğunu belirtiyor. Ücretsiz kasko ve servis, takas imkanı, 0 faiz gibi kampanyalar ise hız kesmeden tüm markalarda sürüyor.

Fiat ana bayisi Fırat Otomotiv'in Yönetim Kurulu Başkanı İsmet Çelik de satış sonrasının çok önem kazandığı görüşüne katılıyor. Finansmanı hafifletmeye çalıştıklarını ifade eden Çelik, “Stoklu çalışmamaya özen gösteriyoruz” diyor.
Bayilerin müşteri çekmek için uyguladığı en son yöntemse showroom'larda kokteyller düzenlemek...

SAKLA GAYRİMENKULÜ...
Durgunluktan en çok etkilenen hazır giyim sektöründeki büyük firmalar ucuz kredi arayışında. Ancak bankalar tekstil sektörüne kredi açmakta çekinceli davranıyor. Bu da firmaları özkaynaklarına yöneltiyor. Birçok firma gayrimenkul satışıyla öne çıkıyor. Örneğin Vakko, esas faaliyet karından zarar yazmasına rağmen, Merter'deki arsasını satarak karlı konuma geldi...

TGSD (Türkiye Giyim Sanayicileri Derneği) Başkanı Ahmet Nakkaş, firmaların nakit sıkışıklığını aşabilmek için gayrimenkul sattığını doğruluyor. Stok maliyeti azaltarak piyasada fiyat artışlarından yararlanmak isteyen firmalar alternatif satış kanallarını kullanıyor. Örneğin, birçok ünlü markaların çadırlarda satılması, outlet center'larda yüzde 75'e varan indirimler gibi...

Toplam satışların yüzde 80'i zaten indirim dönemlerinde satılıyor. Ahmet Nakkaş, üstüne üstlük 12 ay taksit yapıldığına da dikkat çekerek “Bundan daha fazlasına sıcak bakmıyoruz” diyor.
Koton mağazalarının sahibi Yılmaz Yılmaz da her markanın müşteri kitlesine uygun yöntemler uygulayabileceğini belirtiyor. Yılmaz, zamanından önce indirime giden firmaların bu sayede stok maliyetlerini düşürebildiklerini dile getiriyor.

FİYATLAR YTL'YE SABİTLENDİ
Elektronik satışlarında geçen yıla göre yüzde 30 azalma var. Bu düşüş, Samsung'un Türkiye distribütörü Telpa'nın üç markada fiyatları YTL'ye sabitlemesine neden oldu. Telpa Yönetim Kurulu Başkanı Sabahattin Yaman, tüketiciyi kur riskinden koruyabilmek için fiyatları (1 euro = 1.71 YTL) sabitlediklerini belirtiyor. Söz konusu uygulama Samsung, Nokia ve Sony Ericsson marka telefonlarını kapsıyor. İki hafta önce başlayan uygulamada tüketici, şu ana kadar euro'daki hafif yükseliş nedeniyle yaklaşık yüzde 1.5-2'lik avantaj elde etmiş.

Teknosa, Vatan, Gold ve diğer teknoloji marketleri de “şok” indirimler ve 12 ayı bile geçen vade farksız taksit kampanyalarıyla durgunluğu aşmaya çalışıyor.

“RAF KOMİSYONLARI KALDIRILSIN”
Geçen yıl yüzde 8 büyüyen gıda sektöründe, bu yıl en fazla yüzde 5 büyüme bekleniyor. Sektördeki en büyük sıkıntı, diğerleri gibi talep yetersizliği. Şirketleri satış artırabilmek için hem tüketiciye hem de toptancıya promosyon uyguluyor. Örneğin tüketiciye top, çanta gibi küçük hediyeler; toptancıya ve tüccarlara ise kamyonet veriliyor. Talebin düşük olduğu dönemlerde bu tür kampanyaların sıklaştığını belirten Gıda Dernekleri Federasyonu Başkanı Şemsi Kopuz, “Ürünlerin üzerine hediyeler konuyor, şok fiyatlar uygulanıyor, perakende satış noktalarıyla birtakım işbirlikleri yapılıyor” diyor.

Gıda sektöründe üretici firmaları zorlayan bir diğer uygulama da “kondisyon” bütçeleri. Bu, perakende satış mağazalarının sattığı markalı ürünlerden komisyon alması anlamına geliyor. Söz konusu komisyonlar bazen yüzde 40-50'leri bulabiliyor. Reis Gıda'nın sahibi Mehmet Reis, kondisyon bütçeleri nedeniyle raflarda satılan markalı ürünlerin fiyatının şiştiğini vurguluyor. Reis, böylesi dönemlerde firmaların üzerindeki bu yükün kaldırılmasını istiyor.
Mehmet Reis, kendilerininse lojistik maliyetini düşürebilmek için perakende noktalara yaptıkları dağıtımda ürün çeşitlendirmesine gittiklerini kaydediyor. Örneğin, daha önce bir araçta 20 çeşit ürün varken, şimdi bu rakam 30'a çıkmış...

MÜTEAHHİTLER FAİZ YARIŞINDA
Konut sektöründe bugünlerde sadece TOKİ ve Kiptaş'ın ucuz konut projeleri konuşuluyor. Evini satmak isteyen alıcı, almak isteyen de nakit para bulamıyor. Müteahhitler, TOKİ ve Kiptaş'ın arsa avantajı nedeniyle konutları ucuza mal etmesi nedeniyle rekabette zorlanıyor. Onlar da müşteri çekebilmek için 6 aydan 1 yıla kadar ödemesiz fırsatlar sunmaya başladılar. İstanbul Emlakçılar Odası Başkanı Sabri Ateş, firmaların kendi finansman kaynaklarıyla tüketiciye yüzde 1'in altında faiz oranları sunduğunu dile getiriyor.

Bu arada, bazı firmalar artık kredi işlemlerinde banka kullanmıyor. Yani müşteri bankalara gidip kredi işlemleriyle uğraşmıyor.

Emlak sektöründeki uygulamalar bununla da sınırlı değil. Eski evi peşinata sayma da nakit sorunu yaşayan tüketiciye sunulan bir çözüm. Sabri Ateş, 2006 yılının ikinci yarısından itibaren sektörde yaprak kımıldamadığına, firmaların ancak böyle ayakta kalmaya çalıştığına dikkat çekiyor.

BUZLUKLAR ALTA İNDİ
2004'te yüzde 64 büyüyerek adeta patlama yapan beyaz eşya sektörü, geçen yıl yüzde 7 küçüldü. Bu yıl ise ancak yüzde 5 büyüme bekleniyor. Sektörde satışları canlı tutmanın en geçerli yolu yeni ürünler. Tüketiciyi yeni ürün fonksiyonlarıyla cezbetmeye çalışan firmalar, kampanyaları da sürekli hale getirdiler.

Sektörde en çok büyüme potansiyeli, ankastre mutfak ile enerji ve su tasarrufu sağlayan ürünlerde var. Örneğin, BSH Ev Aletleri Türkiye CEO'su Norbert Klein, buzdolabında buzluğu aşağıda olan modellerin ilgi gördüğünü, kendilerinin de buna ağırlık verdiklerini belirtiyor. Bu arada, Bosch marka 4 ürün alana bin YTL indirim sunuluyor...

“KENDİ GEMİNİ KENDİN YAP”
Gemi inşa sanayiindeki bazı firmalar, maliyeti aşağı çekebilmek için kendi gemilerini yapmaya başladılar. Kendi gemisini üreten firma sayısı son 2 yılda yüzde 80'e çıktı. Gemi İnşa Sanayicileri Birliği Başkanı Murat Bayrak, firmaların artık yurtdışından gemi alımını azalttığını vurguluyor: “Sektörde şimdi 'kendi gemini kendin yap' eğilimi hakim. Armatörler dünyayla rekabet edebilmek için bu yola gidiyor.”

Sektörlerin durgunluğu aşma taktikleri

Otomotiv
- Ücretsiz kasko ve servis hizmeti
- Takas imkanı
- 0 faiz
- 60 ay vade
- Stoksuz çalışma
- Showroom'larda kokteyl partileri
- Aksesuar satışları

Beyaz eşya
- Yeni ürünler
- Fonksiyon artışları
- Sürekli kampanyalar

Tekstil
- Stoksuz çalışma
- Şok indirimler
- 12 ay taksit imkanı
- Gayrimenkul satışı

Elektronik
- Fiyatların YTL'ye sabitlenmesi
- Kredi kartlarına vade farksız 12 ay taksit

Gıda
- Tüketici ve tüccara promosyon yapılıyor
- Şok indirimler uygulanıyor
- Kondisyon bütçesi düşürülüyor
- Raftaki ürünler çeşitlendiriliyor

Emlak
- 6-12 ay ödemesiz satış
- % 1'in altında faizli kredi
- Eski konutların peşinata sayılması
- Banka işlemlerinin devreden çıkarılması

Denizcilik
- Herkes kendi gemisini yapıyor

Kriz dönemini hasarsız atlatabilmek için 8 öneri

ABD'li ünlü iş ve yönetim uzmanı Ram Charan, “Her İş Büyüyebilir: Şirketiniz Sürekli Büyümeyi Nasıl Yakalayabilir” (Every Business is Growth Business: How Your Company Can Prosper Year After Year) adlı kitabında, kriz dönemlerini hasarsız atlatabilmek ve durgunluğu yönetebilmek isteyen şirketlere şu önerilerde bulunuyor:

* Büyümeye odaklanmayın. Farklı olmaya çalışın. Stratejinizi tekrar gözden geçirin. Tedarikçilerinizle tekrar görüşün.

* Satış ekibini analiz edin. Performanslarını tek tek inceleyin. Verimli çalışmalarını sağlayın.

* Nakit karlılığı yüksek ürünlerde fiyattan feragat edin. Satışları artırmak için promosyon uygulayın.

* Mevcut müşterilerinizle ilişkilerinizi tasarruf uğruna koparmayın. Ürün ve hizmet kalitenizi düşürmeyin.

* Kredibilitenizi düşürmeyin. Borsa uzmanlara karşı şeffaf olun. Onlara hedeflerinizi ve aldığınız kararları anlatın.

* Tedarikçilerinizle resesyon döneminde birlikte hareket edin. Tam bir uzlaşmayla karar alın.

* Diğer sektörlerden yöneticilerle konuşun. Özellikle de bankaların üst düzey yöneticilerinin görüşlerini dikkate alın.

* Günün gerisinde kalmayın. Sizi atağa geçirecek yatırımlarınızı bir kenara atmayın...

Kaynak: Para, Erkan Kızılocak