Nerede Büyüme Olacaksa Orada Görünmelisiniz - Koniks.com

Pazar konumlaması 2 temel meydan okumayı içerir:

Bir büyüme segmenti belirlemelisiniz.Daha sonra da bu segmente girip mümkün olan en büyük parçayı hedeflemelisiniz.Yeni ve hızlı büyüyen pazar segmentlerinin varlığının ipuçlarını veren 3 önemli değişim göstergesi şunlardır:

Satın alma kriterlerinde kaymalar,

>>Müşteri değerlerinde yükselme (Müşteri değerlerinde yükselme inovasyonun 3 şekli tarafından yaratılır: Teknoloji kopuşları, proses kopuşları ve uzmanlık alanında yaşanan kopuşlar),

>>Nüfus eğilimleri (Demografik kaymalar üç temel alanda ortaya çıkar: yaşam aşamaları, coğrafya ve ekonomi).

Bağlantılı Pazarları İşgal Edin
Her pazar kendi maliyet yapılarına, rakiplerine, müşterilerine ve asgari yetenek gerekliliklerine sahiptir. Pazarlar bu dört kriter açısından büyük farklılık göstermiyorsa aslında tek Pazar söz konusudur. Kriterler arasındaki küçük varyasyonlar pazarın farklı segmentlerine işaret eder. Önemli benzerlikler ve büyük farklılıklar söz konusu olduğunda, pazarlar ayrı ama birbirleri ile bağlantılı olarak adlandırılır. Bağlantılı bir pazarla ilgilenen herhangi bir şirket, aşağıdaki 3 soruyu olumlu cevaplamak zorundadır:

>>Bu pazara girmeli miyim? Uzun dönemli büyüme ve karlılık için barız fırsatlar vaat ediyor mu?

>>Bu pazarda kazanabilir misiniz? Rakipleriniz üzerinde önemli üstünlükleriniz var mı?

>>Bu pazardaki rekabet standartlarına uyum sağlayabilir misiniz? Bu pazarda sunacaklarınız eğer rakiplerinizin gerisinde kalırsa, stratejik üstünlüğünüz artık bir işe yaramayacaktır.

Sektörün Yeni Alanlarına Yatırım Yapın
İki pazarın maliyetleri, oyuncuları, müşterileri ve gerektirdiği yetenekler birbirinden çok farklıysa, şirketiniz büyük olasılıkla bu farklı pazarlarda temel üstünlüklere sahip değildir. Muhtemelen rekabet standartlarına uyum sağlamakta güçlük çekeceksiniz. Bu tür pazarlara giden yolunuzu kendiniz yapmak zorundasınız. Bu nedenle uzak pazarlarda kazanmak, yönetimle ilgili bir meydan okumadan çok yatırımla ilgili bir meydan okumadır. Başarılı bir satın alma yatırımcısı şu özelliklere sahip olmalıdır:

>>Duygularının bir şirketi satın alama konusunda etkili olmasına izin vermemeli, objektif olmalıdır.

>>Asla değerinden fazla ödememelidir.

>>Basit stratejiler bulmalıdır.

>>Yeni iş sektörüyle ortak olmalıdır.

Yeni iş sektörlerinde başarıyla büyüyen şirketler 3 ortak özelliğe sahiptir:

>>Yani iş sektörlerini ve potansiyel satın almaları seçmeyi, değerlendirmeyi, tanımlamayı bilirler.

>>Satın alma görüşmelerini yapılandırmayı ve değerlendirmeyi bilirler. Satın alınan şirketle ilgili mali, yönetsel ve stratejik kontrolü geliştirmeyi bilirler.

Kaynak: Michael Treacy’nin "İki Haneli Büyüme" adlı kitabından alınmıştır.