Yaşlılara Satış - Koniks.com

Harry, yaşlı çiftten randevu almakta zorlanıyordu. Çift, emeklilik koruma planı hakkında daha çok bilgi edinmek istiyordu. Birkaç dakikalık sohbetten sonra, evin erkeği, bütün bu görüşmenin başlamasına neden olan mektubu göstererek, “Nedir bu?” diye söylendi.

Harry, iyi bir emeklilik planları olmazsa, varlıklarının önemli bir bölümünün devletin eline geçeceğini, geri kalanını ise avukatların alacağını anlatmaya çalıştı. Müşteri adayı çift soru sormayı, Harry de yanıtlamayı sürdürdü. Harry satışı sonlandırmaya çalışırken, müşteri adayı konuyu düşüneceğini söyledi. Bu, “Satış yok” anlamına geliyordu.

Böyle bir senaryo yaşadınız mı? Bazı yaşlı müşteri adaylarının şüpheci davranıp bir sonraki adımı atmaya isteksiz olduklarını hissettiniz mi? Hemen her ürün ve hizmet kategorisinde en yüksek kârlılık, önümüzdeki 10 yıl boyunca yaşlı insanlardan sağlanacak. İster otomobil, isterse bir finans hizmeti satıyor olun, yaşlı insanlara nasıl satış yapmanız gerektiğini bilmelisiniz.

Başarılı bir satış için şunları iyi kavramanız gerekir:
1) Yaşlı insanlar gerçekten ne isterler?
2) Onları en çok ne endişelendirir?
3) Yaşlı insanlar nasıl düşünürler?

Yaşlı İnsanlar Gerçekten Ne İsterler?

Bir Forrester araştırması, yaşlı müşterinizin sizinle kurduğu ilişkiden 3 beklentisi olduğunu göstermiştir:
1) Ne satın aldıklarını anlamak
2) Sıradan bir işlem yapıldığını düşünmeksizin onları kollayan biri olduğunu hissetmek
3) Sürekli temas

Bunun anlamı, son 3 aydır yaşlı müşterilerinizle temas kurmadıysanız, yalnızca referans kazanamamakla kalmaz, onlara hiçbir şey de satamazsınız. Bir McKenzie araştırmasına göre, yaşlı kimselerin %50’si, profesyonel hizmet danışmanını değiştirmeyi düşünüyor.

Bu 3 aylık süreçte yapacağınız telefon görüşmelerinde, yaşlıların en çok şu 3 şey hakkında endişelendiklerini unutmayın:
1) Parasız kalmak
2) Paralarını varislerin yerine devletin alması
3) Kötü yatırımlar nedeniyle tasarruflarını kaybetmek

Bu endişelere ne kadar çok yanıt verirseniz, müşterileriniz o kadar size sadık olur. Kimi eski kafalı tüketicilerin ve 55 yaş üzeri yaşlı çiftlerin diğer demografik grupların üç katı yatırıma sahip oldukları düşünülürse, bu durum anlam kazanabilir. Aynı şey, yatırımını evde yapan yaşlılar için de geçerlidir. Harvard araştırmaları, ortalama bir Amerikalının emeklilik için yalnızca 29.000 dolar biriktirebildiğini göstermektedir. Uzmanlar, emeklilik öncesi yaşam tarzının %80’ini sürdürebilmek için, emeklilik yatırımlarında yıllık gelirlerin 10-14 katına ihtiyaç duyulacağını belirtmektedirler. Yaşlıların bu güvensizlik ve belirsizlik batağından çıkmalarına yardımcı olmak, satış elemanının görevidir.

Yaşlılardan Referans Almak

Rick Martin (CSA) gibi büyük üreticiler, yaşlı müşterileriyle 3 ayda bir temas kuruyorlar. “Takip, Güncelleme ve Referans” adını verdikleri bir tekniği kullanıyorlar.

1) Takip: Onları kendileriyle ve emeklilikleriyle ilgilendiğinize inandırın. Yeni torunlarını, hobilerini ve en son yaptıkları seyahati dahi takip edin.

2) Güncelleme: Tüm varlıkları yıllık tahsisatlardan ibaret olsa da onlara yatırımlarının endekslerle karşılaştırıldığında durumun ne olduğunu anlatın. Petrol fiyatlarının neden arttığı ya da gayrimenkul fiyatlarındaki artışın neden hız kesebileceği gibi makroekonomik konularda bilgi verin. Bir mortgage (tutsat) ya da gayrimenkul sattıysanız, değer artışları konusunda güncel bilgi vermeyi sürdürün. Onların Sertifikalı Kamu Muhasebecisi durumundaysanız, yeni vergi kodları ya da tasarruf yolları hakkında bilgi aktarın.

Yaşlı vatandaşlar olmaları, ilgili ve meraklı olmadıkları anlamına gelmez. Aynı zamanda, para kazanmaya bakın. Son 3 ayda finansal durumlarında bir değişiklik olup olmadığını sorun. Zamanın en az %25’inde, yeni ihtiyaçları tespit edebilmeniz gerekir.

3) Referans: Bu, önemli bir aşamadır. Yaşlı müşterilerinizle 3 ayda bir temas kurarsanız, her arayışta yeni referanslar kazanırsınız. Müşteri, sizinle ilişkisinin değer kattığına inanırsa, referans verir. Değer, yalnızca yüksek geri dönüşler ya da düşük oran ve ücretler demek değildir. Aynı zamanda, onlarla ilgilendiğinizi ve onlar için çalıştığınızı gösteren bir taahhüttür. Önce onlara son bir yılda neler yaptığınızı anlatın. Belli bir konuya odaklanın. “Bu yıl varlıklarınızın değeri hiç risksiz %12 arttı. Ayrıca, vergilerden 6.000 dolar tasarruf ettik.” Ardından bu değeri onaylamalarını sağlayın: “Sizce şu ana kadar nasıl gitti?”

“Harika” derlerse, referans isteyin. “Bizim bu ilişkimizden faydalanabilecek başka kimi tanıyorsunuz?” Her talepte en az 2 referans almaya çalışın. Bir çalışmada, yaşlı kişilerin %70’i, danışman/üretici ile olan ilişkilerinin aile ya da arkadaş tavsiyesi sonucu oluştuğunu söylemiştir. Müşteri başına en az 2 referans edinemezseniz, biraz daha çalışmanız gerekir.

Yaşlılar Neye Değer Verirler?

Olgun nesil, II. Dünya Savaşı, Büyük Buhran, sermaye piyasalarının altüst olması ve Franklin Delano Roosevelt’in cenazesi ile tanımlanır. Emeklilik öncesi “baby boomer” kuşağı, Vietnam nedeniyle devlete kuşkuyla bakan insanlardan oluşur. Refah odaklı çalışan, yatırımlarından sürekli geri dönüş bekleyen ve Kennedy suikastiyle tanımlanan bir kuşaktır.

Yaşlı insanın düşünme şekli, çocukları ve gerekirse torunları için özveride bulunmaktır. Devlete ve otoriteye saygı duyarlar. Aynı zamanda idareli, tutumlu ve çok dikkatli olmalarıyla bilinirler. Emeklilik öncesi “baby boomer” kuşağı, büyük ölçüde narsisttir ve kendilerine öylesine odaklanırlar ki iç benliklerini keşfetmek için emeklilik hayatını sürdürürler. Otoriteye, özellikle de devlete güvenmezler. Hedefleri, genellikle yaşamlarını basitleştirmek adına stresi kontrol etmek ve çok çalışmadan yatırımın geri dönüşünü sağlamak üzere kestirme yollar aramaktır.

Yaşlı insanın en sevdiği hobileri, bahçecilik, seyahat ve torunlarla vakit geçirmektir. Emeklilik öncesi “baby boomer” kuşağı, zinde bir vücuda sahip olmaya, psikolojik anlatıma (kendilerini bulmak) ve emeklilikte istedikleri yaşam tarzını planlamaya odaklanırlar.

Artık yaşlıların düşünce biçimleri hakkında daha iyi bir fikriniz olduğuna göre, onlarla nasıl iletişim kuracağınızı ve ilişkilerinizde onları nasıl rahatlatacağınızı bilmek istersiniz.

İşte, yaşlılara ve emeklilik öncesi dönemdeki kişilere daha çok satış yapmanızı sağlayacak birkaç ipucu:
1) Genellikle çok çabuk üşüttüklerinden, kaloriferi biraz açın.
2) Antetlilerde, ofisinizde ve bloknotlarda sarı kullanmayın; çünkü bu renk, 55 yaşın üzerindeki birinin retinasını rahatsız eder.
3) Onlara vereceğiniz her tür basılı malzemeyi en az 16-18 puntoyla hazırlayın ki okuması kolay olsun.
4) Onların içini rahatlatmak için kurabiye ve kahve ikram edin.
5) Mesajı anlamalarını sağlamak için daha yüksek sesle ve yavaş konuşun.

Yaşlılara satış yapmanın sırrı, ilişkiler, yakınlık ve güvendir. Onlarla bir referans aracılığıyla bağlantı kurmuşsanız, satışınız %35 daha hızlı gerçekleşir. Randevusuz ziyaretlere yaşlılar şüpheyle bakarlar. Bir referans olmadan onları görmeniz gerekirse, ilk toplantıda onlara soru sormaya odaklanın. Xerox araştırması, bir ihtiyacı ortaya çıkardığınızda satışın gerçekleşme ihtimalinin %36 olduğunu göstermiştir. İki ihtiyaç %56, üç ve daha fazla ihtiyaç %100 satış anlamına gelir.

Bu teknikleri kullanırsanız, yaşlılara satışlarınız artar ve ölünceye dek sizin müşterileriniz olurlar.

Kaynak: Kerry Johnson