Her müşteriye bir hayat sunulmuştur. - Koniks.com

“Her müşteriye bir hayat sunulmuştur. Beğenmeyenin iade hakkı yoktur ama değiştirme hakkı bakidir”

Dünya sihirli bir yer olsa gerek. Her şey giderek artan bir hızda sürekli değişiyor ve gelişiyor. Bir istek daha gerçekleşmeden yerine yenileri çıkıyor. Sürekli istiyoruz. Hayatlarımız, istemek ve onlara ulaşmak için çalışmak ve bu arada da kendi isteklerimizi gerçekleştirmek için başkalarını isteklerine kavuşturmakla geçiyor. Sanırım karşılaştığımız zorlukta burada. Çünkü kimse aynı şeyi istemiyor. Bireyler yaşamlarının dünden daha kaliteli, daha güzel, daha rahat olmasını, herkesin ona hizmet etmesini isterken özel olduğunun da kendisine hissettirilmesini istiyor.

Yaşamı olduğu gibi kabul etmelisiniz. Ancak kabul edilebilir hale gelmesi için de çaba göstermelisiniz. (Alman Atasözü)

Neredeyse her sabah işe başladığımız ilk dakikalardan itibaren başlayan ve ofisten ayrılıp eve geldiğimizde bile bitmeyen telefonlar, müşteri görüşmelerinde o kadar çok taleple karşılaşıyoruz ki, bazen ne yapacağımızı bilmeden şaşırıp öylece oturduğumuz yerde kalıyor, içimizden de pes yani bu kadar da olmaz diyoruz. Çünkü en ufak bir hata ya da memnuniyetsizlikte terk ediliyoruz.

Bu gün iş dünyasının karşısına çıkan başlıca sorun pazarda müşteri sayısı değişmezken satıcı sayısının sürekli artmasıdır. Sürekli artan satıcı sayısı aşırı rekabete yol açmış, müşteri çekmek için sürekli çırpınmak ve gerekli gereksiz tavizler verilmek zorunda kalınmıştır. Müşterilerini doğru yönlendirmemiş bazı satıcıların yıllar önce küçük bir makas olarak gördüğü bu taviz verme süreci; bugün müşteri sayıları arttığından başlarına dert açacak boyutlara varmıştır. Geçen gün arabamı servise ***ürdüğümde şöyle bir konuşma duydum. Malum kişilerden biri diğerine:

“Benim bir acentem var her işimi halleder. Arabam yolda kaldığında, benzinim bittiğinde bile onu arıyorum şekerim.” Diyordu. Sanırım bu sahne size hiç de yabancı değil. Belki de sizde de şöyle telefonlar da geliyordur:

-Ayy, Anacım, cepten arıyorum şimdi, hal hatır soramayacağım. Arabayı çarptım, ruhsat yanımda yok. Polis isterim diye tutturdu. Size versem ruhsatımın olduğunu söyler misiniz? Bana inanmıyor.

-Bizim aileye ait taşınmaz mal varlığı yaklaşık beş milyon Dolar. Kaça sigortalarsınız?

-Siz acentesiniz, her sektörü bilirsiniz. Bana kot kumaşı ağartan kimyasal ithalatçısı firma lazım. Vardır sizin tanıdığınız .

-Ayy, Anacım, karakoldan aradılar, benim eski araba, hani siz sigortalamıştınız, bir uğursuzluğa karışmış, ifademi alacaklarmış. Yahu ben o arabayı üç sene önce sattım, hatta poliçeyi iptal ettik, siz biliyorsunuz. Üşendik devrini yapmadıydık. İfade vermek istemiyorum, siz konuşsanız karakolla?

-Ayy, Anacım , siz işin içindesiniz, bilirsiniz. Türkiye'de kaç ev kadınının özel sağlık sigortası var ve kaç çocuk doğar doğmaz sigortalanmış? Doktora tezime istatistik koyacağım da.

-Ayy, Anacım, biliyorum saat geç ama, kapıda kaldık. Asistans numarası evde, biz dışarıdayız. Çilingir gönderir misiniz? Poliçe numarası mı? Valla nerden bulayım, vakit gece yarısını geçti, hem sigortacı olan sizsiniz, niye siz hatırlamıyorsunuz?

-Ayy, Anacım, çantamı çaldılar, kredi kartlarımı çaldılar. Poliçeleri kartla ödüyordum ya, sizde numarası vardır. Bir söyleseniz, bankaya bildireceğim.

-Trafiğin gününü geçirmişim, zamlı poliçe yaptılar. Tramer mi traktör mü ne, bi yer varmış, onların yüzünden. Orayı kapattırmak için ne yapmak lazım?

-Eksper hasardan solfej düşülüyor dedi. Uydurmuşsunuz eksik para vermenin yolunu, bi de müzikal isim koymuşsunuz. Utanın, utanın…

-Antlaşmalı hastanenin laboratuarından, affedersiniz, sabah idrarı istediler. Hazırladım da, sizin ofisten biri alıp hastaneye bırakabilir mi?

-Sizi Genel Müdürünüze şikâyet edeceğim. Ne olmuş eve iki yılda yedi kere ** girdiyse? Ben poliçemi yenilemek istiyorum, yenilemeyeceğiz diyorsunuz. Randevu alıp Genel Müdüre gideceğim, acenteliğinizi kapattıracağım. Görün bakın, nasıl oluyormuş!

-Aaloo, evde ** var, ne yapayım? (Telefondaki çok kısık ses):

-Oğlan çok ateşlendi, ne olduğunu anlamadım, hemen acile ***üreyim diyorum. Affedersiniz, alttan üstten gidiyor. Hangi hastanenin acili daha iyi?

-Ben bu adamı boşamaya karar verdim. Sağlık sigortası hastalığıma zührevi dedi, o an anladım. Kimden bulaşacak? Boşayacağım. Sigortacı olarak sizi şahit yazdırsam diyorum?

Bu telefonların bazıları evet bizim işimizle ilgili. Bazıları ise değil, ne alaka dedirten cinsten değil mi?

Öyleyse Ne Yapmalıyız?

Bugün işimizi devam ettirmek için bir müşterinin bile çok büyük önemi varken bununla birlikte sadece tek bir müşteri ile de işimizi ayakta tutma şansımız ise maalesef yok. Karşımıza çıkan bu problemi çözmek için belki sihirbaz olmamız gerekmiyor ama biraz yardıma da sanırım hayır demezdik. Müşterilerimiz belki farkında değil ama sizin bildiğinize eminim ama hatırlatayım istedim “Çalıştığımız Şirketlerin Müşteri Destek Hatları”.

Birinci Adım

“Yaptığınız Fedakârlığın Bir Karlılığı Olmalı”

Öncelikle yapmamız gereken verdiğimiz promosyonları işimizde fayda sağlayacak şekilde yapılandırmamız. Sizler ve çalıştığınız şirketler bir “fedakârlık ” yapıp karınızdan hediyeler hazırlatıyorsunuz. Neden bu hediyeler sizin “karlılık” amacınıza hizmet etmesinler.

• Müşterilerin evinde buzdolabına, çantasında cüzdanına, arabasına, telefonuna yapıştırarak kullanabileceği magnetler, kokulu kokusuz etiketler hazırlatabilirsiniz.

• Acil durum numaralarını görüşmelerinizde bizzat cep telefonlarına kaydetmelerini sağlayabilirsiniz.

• Ayrıca zenginleştirilmiş ek hizmetlerin ücretsiz sunulduğundan da bahsederseniz görüşmeyi daha kolay kapatarak yeni bir müşteri kazanabileceğiniz gibi eski müşterilerinizin ise benzinleri bittiğinde sizi değil de sigortalı oldukları şirketlerin müşteri hizmetlerini aramalarını teşvik etmiş ve böylece size gelmemesi gereken telefonlardan da kurtulmuş olursunuz.


İkinci Adım

“Mucize Beklemeyin, Eyleme Devam Edin”

Diyelim ki geldi ne yapmalıyız. Kimsenin bir günde değişmeyeceği gerçeğini hepimiz biliyoruz ya da bilmek istemiyoruz ama bilmemiz gereken bir şey var:

“Büyük balığın küçük balığı yediği bu dünyada ya yersin ya da yenilirsin”

Büyümek için değişmek ve yılmadan hem kendimize hem de müşterimize öğretmek zorundayız.

Her türlü görüşmemizde (yenileme dahi olsa) mutlaka ve mutlaka :

Sattığımız poliçe ya da emeklilik planının içeriğinden, eskiye oranla yapılan değişikliklerden, bu değişiklerin müşterimiz için ne sağladığından, ek hizmetlerimizden ve kullanım esnasında yanında bulundurması gereken formlardan, kartlardan, kartların geçtiği anlaşmalı kuruluşlardan, anlaşmasız kurum/servis uygulamalarından bahsetmeliyiz.

Eminim! Bazılarınız içinizden “bunun ne faydası olacak ki, gene beni arayacaklar” diyeceksiniz. Ben de sizler gibi geçmişte bizzat elinde çanta ile görüşmeye gittim. Hayat, sağlık, elementer ürünlerini aynı anda sattım. Belki benim görüşmelerim diğer arkadaşlarıma göre daha uzun sürüyordu ama gelen müşteri talepleri, diğer arkadaşlarıma göre daha az oluyordu. Çünkü müşterilerime ne zaman, nerede, ne yapacaklarını, kimi aramaları gerektiğini yılmadan, üşenmeden ve ilk yıllar sürekli beni arasalar da umutsuzluğa kapılmadan öğretmeye devam ettim. Satışa başladığım ilk zamanlar usta zannettiğim kişiler, bana da müşteri sadece seni bilsin diye öğretmişlerdi. Fakat portföyüm büyüdüğünde tek başıma bunun üstesinden gelemeyeceğimi, biraz yardım almanın hiçte zararı olmadığını gördüm. Görüşme esnasında bazen zaman sorun oluyordu, ama bu seferde poliçeyi elden ***ürüp hem kullanımını anlattım hem de daha çok referans topladım. Kısaca müşterilerimi bu konuda eğittim. Şirkette olmadığımda da kesintisiz hizmet almalarını sağladım bu sayede güvenleriyle birlikte sadakatlerini de kazandım. Size de tavsiye ederim. Ektiğiniz tohumların faydasını görmek çok keyifli oluyor. Hala inanmak istemeyenlere ise bir öykü anlatmak istiyorum:


Yüzyıllar önce, dünyanın ücra köşelerinden birinde bulunan bir adaya ateş, geç de olsa gitmişti. Bu adada dört ayrı kabile bulunuyor, adanın dört köşesinde birbirlerinden kopuk yaşamlarını sürdürüyorlardı. Adaya yakın bir kara parçasında öğrencileriyle birlikte yaşayan bir bilge bu adaya gezi düzenlemeye karar verdi. Bir gemiye bindiler, zor bir yolculuktan sonra adaya ayakbastılar. Birinci kabileye ulaştılar.

Bu kabilede ateşi sadece rahipler kullanabiliyordu. Bunun kendilerine verilmiş bir kutsal armağan olduğuna diğerlerini inandırmışlardı. Sadece rahipler ısınıyor ve sıcak yemek yiyordu, diğerleri donuyor ve çiğ et yiyordu. Bilgenin öğrencilerinden biri "ben burada kalacağım ve bütün insanların ateşten faydalanmalarını sağlayacağını" dedi.
Bilge ve diğer öğrencileri onu orada bırakıp yollarına devam ettiler, ikinci kabileye geldiler.

Bu kabiledeki insanlar ateşin ilahi bir güç olduğuna inanmışlardı ve ateş yakmaya yarayan bütün araçlara tapıyorlardı. Ama ateş yakan yoktu. Bir öğrenci "ben de burada kalıp bunlara ateş yakmayı öğreteceğim" dedi, orada kaldı, diğerleri yola devam edip üçüncü kabilenin yaşadığı yere geldi.

Bu kabilede, bir zamanlar ateşi adaya getiren adamın totemleri yapılmış ve her yere yerleştirilmişti. Halk ona tapıyordu. Birkaç kuşak öncesi ateşi görmüş, getiren adamın tanrı olduğuna karar verilmiş ve bu inanç yerleşmişti. Ama sonra kimse ateş yakmaya teşebbüs etmemişti. Öğrencilerden biri de ben burada kalacağım dedi, diğerleri dördüncü kabilenin köyüne yöneldi.

Dördüncü kabile de ateş yakmıyor ama ateş hakkında yayılmış abartılı söylentilere inanıyordu. Ateşin kendisi bir tür tanrı yerine konulmuştu. Ateş yakmayı kimse bilmiyor ama hep ateşin gücü hakkında hikâyeler anlatılıyordu. Başka bir öğrenci de bu köyde kalmak istedi.


Bilge ve öğrencileri adayı biraz daha dolaşıp dört köyde kalan öğrencileri almak için tekrar aynı yolu izleyerek geri döndüler.

Birinci köydeki öğrenci konuşmaya başlar başlamaz rahiplerce suçlanmış, bir yabancıya inanacağına kendi rahiplerine inanan halk da öğrenciyi yakalayıp yakmıştı.


İkinci köydeki öğrenci, halkın tapındığı aletleri kullanarak ateş yakar yakmaz halk korkmuş, tapındıkları nesnelerin böyle kullanılmasına infial göstermiş ve öğrenciyi öldürmüşlerdi.


Üçüncü köydeki öğrenci, bir insanın totemine tapmanın yanlışlığını belirterek söze başlayınca hemen öldürülmüştü.

Dördüncü köydeki öğrenci de ateşin gerçekte ne olduğunu anlatmaya başladığı
anda öldürülmüştü.

Bilge ve kalan öğrenciler gemiye döndüler, denize açıldılar. Bilge bu ada gezisinin sonucunu öğrencilerine şöyle özetledi:

"Öğretmek bilmekten çok daha zordur. Bilmek istemeyenlere, bilgiye direnenlere bir şey öğretmek de en zorudur. Cahiller bildiklerine inanırlar ve yeni bilgilere direnirler. Ama aynı zamanda bir huzursuzluk içindedirler, bu yüzden de gerçekten bilen insanlardan nefret ederler; onları yakarlar, öldürürler..."

“Söylesem tesiri yok, sussam gönül razı değil.”

Fuzuli

Belki ben bilge falan değilim ama şunu söyleyebilirim. Herkesin farklı olma hakkına sahip olduğuna inanmalı, onlara saygı göstermeli ve öğretirken insanların bir günde öğrenmemelerini beklememeli ve sabırlı olmalı anlayacakları dilden anlatmalıyız.

Üçüncü Adım

“Ayrı Dünyaların İnsanları Olsanız da Aynı Dili Konuşun”

Düşünün bir soru sorulduğunda hepimiz aynı yanıtları vermiyoruz. Farklı bakış açılarına, değerlere, eğitime ve de kültürlere aidiz. Fakat aynı ülkede yaşıyoruz. Fikirlerimiz bakış açılarımız çok farklı

Bazen ne soracağımızı, nasıl soracağımızı dahi bilmiyoruz. Bununla birlikte cahil görünmemek için de kulaktan dolma bilgileri de çok kolay ortaya atabiliyoruz. Gelin sizlere gelen soruları içeriklerine göre şöyle bir inceleyelim:

Bilgisizlikten Kaynaklanan Sorular:

Tüm yaşam eğitimdir.
Herkes öğretmendir.
Ve herkes sürekli olarak öğrencidir - Abraham Maslow -

—Bizim makine kırılmaları poliçelerinde fiyat oynuyor durmadan. İki altı aylık poliçe arasında 17 dolar fark var. Hayır, tarihleri farklı, bedelleri aynı. Gün esası mı? Doğru… Ay var 28 çekiyor, ay var 31 gün sürüyor. Hmmm…

—SSK' da ki primlerimi Bireysel Emekliliğe devretmek istiyorum. Nereye müracaat etmeliyim?

—Bireysel emeklilik yaptıracağım, ama daha çok gencim. Emekli olunca başlatsam olur mu?

-Profesyonel dalgıçlık yapıyorum. Kaza sigortasında dalgıçlık teminat dışı dediler. Hanımefendi ben ölsem ölsem dalarken ölürüm zaten, yoksa niye öleyim? **sınız siz sigortacılar, prim alıyorsunuz, sigortalanacak şeyi sigortalamıyorsunuz!

—Fesuphanallah, ne sigortası? Sen mi karışacaksın yüce Rabbimin işine?

—Ev eşyası sigortası yaptıracağım ama sadece halıları sigortalamak istiyorum. Olur mu?

—Proporsiyon diye bir uygulama varmış sizde? Onu da teminata koyalım.

—Japonya'da manzara sigortası varmış evladım, evin manzarasını sigortalıyormuş adam, önüne bina gelince tazminat alıyormuş. Hükümetle konuşun, bunu başlatın. Ben müteahhitim kızım, manzaralı ev satıyoruz, inşaat bitene kadar önüne gökdelen konduruyorlar, alıcıyla bozuşuyoruz. Lazım bu.

— Limitsiz sağlık sigortası istiyorum. Her şey dahil olsun. Yatarağı, ayaktası, yutdışısı limitsiz olucak. 60 yaşındayım. Kaç para? Nee? Çok pahalı ay anacım, ben on yılda doktora o kadar para vermem. Siz çıldırmışsınız!

—Hayır diyorum. Haayıırr. Benim evimi fosseptikten gelen su bastı. Ev doldu, doldu taştı, bahçeye doldu sular, toprak emdi de boşaldı. Evin dışında gördüğünüz su izi taşan suyun izi. Bahçe pencere altına kadar doldu. İçerden evi bastı, bahçeye doldu diyorum. Poliçede yazıyor, dahili su diyor, eksper anlamadı kardeşim. Dışardan içeri değil, içerden dışarıyı bastı. Ödeyin paramı kardeşim.

—Sağlık poliçem ucuz olsun, doğum teminatı da olsun ama bademcik ve apandisit ameliyatlarını hariç tutalım. Ben ikisinden de ameliyat oldum zaten.

—Enflasyonsuz poliçe istiyorum. Enflasyon faiz getirir, faiz haramdır. Ben anlamam ülke gerçeği falan. Faiz haramdır.

Bu tarz sorular bilgisizlik ya da eksik bilgiden kaynaklanan sorulardır. Yapmamız gereken sinirlenmeden sabırlı bir şekilde, birkaç kere tekrar etmek durumunda kalsak da açıklama yapmaktır. Bu soruları soran bir müşteri bilgisizliğinden kaynaklanan soru işaretlerinin giderilmesini beklemektedir. İkna edilirse de çok kolay satış yapabileceğiniz kişilerdir. Sadece ve sadece teknik dil kullanmadan benzetmelerle anlatın ve anlattığınız şeyin kafasında canlanmasını sağlayın.

Yardım ve Yataklık Beklentili Sorular

Pirincin içindeki siyah taşlardan korkma. Beyaz olanlardan kork.
Japon Atasözü

—Belçika Konsolosluğu vize için sigorta istedi. Şimdi yapalım, yarın iptal ederiz.

—Bizim villaya ** girmişti ya, şimdi eve alarm taktırıyorum. Faturasını hasar dosyasına eklesek? Çok pahalıymış ay anacım, ödesin sigorta.

—Ay anacım, bizim ofisten çalınan bilgisayarlar bulunmuş, karakola gidip alacakmışım. Onlar eskidiydi zaten, almasam olmaz mı? Sigorta ödeyecek nasılsa.

— Bilerek yapar mıyım Oyanım? Vaaalhi de billahi de dün aldım dükkana yeni mal. Nerden bileyim ** gireceğini? Bugün size bildirecektim, 50milyar arttıralım diyecektim. Eksik sigorta olmasın yeterki. Bak şimdi çalınanlar 70milyar, poliçede var 20 milyar. Bugün bedeli arttıralım, yarın zaptı tuttururuz, olur herhalde? İmkansız mı? Faturası mı? Bak zora koşma sayın acentee, tepemi attırtma beniim…

—Sigorta şirketi maliyeye poliçeleri bildiriyor mu? Bu poliçeleri masrafa yazıcam da yüksek gösterip muhasebeye vereyim, sonra gerçek bedelleriyle tekrar düzeltiriz, onları muhasebeye vermem.

— Abla, beni aşağıdaki polis gönderdi, arabayı bağlayacakmış, poliçe yaptır gel dedi. Ablaa, valla üstümde para yok, yeminle diyorum. Ucuz bir şey yapsan. Ne? Ucuzu bu mu? Ceza yerim daha iyi be abla. Boş ver şimdi. Hallederim polisi.

—Kardeşiiim, ben taksiciyim. Uykusuzduk, çarptık. Polis zapta 8de7 beni hatalı yazmış. Olmadııı. Şimdi taksi sahibiyle papaz mı olalım? Sen söyle kaskolu müşterine, onda para çoktur, yaptırsın arabasını. Zaptı maptı yırtarım tamam mı? Annadın mı?

—Bizim üst kat size sigortalıymış. Tuvaleti tepemize akıyor. Bi çay içmeye gelseniz, şu adamla konuşsanız. Evde tamirat yaptırmam, tozunu pisliğini kim çekecek diyor. Valla zor durumdayız.

—Sağlık sigortası babamın yoğun bakımını anjiyosunu falan ödemiyor. Neymiş, poliçede tansiyon bildirilmemiş, hastane raporu tansiyon ilacı kullanıyo demiş. Yok öyle bişi. Göz tansiyonu diyorum, sigorta beni dinlemiyor. Valla dünya para ödedik poliçeye, dava ederim sizi.

—Askeri idareden betersiniz, elektrik kontağından yangın çıktı, herşeyi ödediniz, trafoyu ödemediniz. Yok malın ayıbıymış, yok trafo suçluymuş, yok bilmemne! Göndereyim trafoyu size, bi de başına er dikip cezaya bırakın. Böyle saçmalık görmedim.

—Şirket pert demedi ama raporu pert'e çevirsek. Ben artık hayatta binmem o arabaya. Yaptırıp satayım mı? Tamam. Fikir sizden çıktı, vekaleti veririm, siz satıverirsiniz birine. Sizin işiniz değil mi? Darılırım valla. Ben hiç uğraşamam. Soğudum bir kere arabadan.

Bu tarz soruların altında sigortadan ek olarak kazanç sağlama fikri yatar ki zaten temel sigorta prensiplerine aykırı olduğu kadar etik de olmayan isteklerdir. Bir kere böyle bir taviz verdiğiniz zaman bunun sonu gelmeyecektir. Yapmış olduğum görüşmelerde bazı acentelerin ben büyük acenteyim şirkete her türlü hasarınızı ödetirim imajı yarattıklarını, müşterilerini kaçırmamak için zaman zaman bu tür uygulamalar yaptığını öğrendim. Sizlere soruyorum diyelim ki çok önemli bir müşteriniz diye şirketin ödemediği bir hasarı siz cebinizden ödediniz ve şirkete ödettiğinizi söylediniz. O günü kurtardınız. Ya gelecek te daha büyük birkaç hasarla karşılaştığınızda ne yapacaksınız. Sizlerden bir gün şirkete asla ve asla ödetemeyeceğiniz ve sizin de ödeyemeyeceğiniz bir bedelle karşılaştığınız zaman ne yapacağınızı şimdiden düşünmenizi rica ediyorum. Çünkü 1999 yılındaki büyük deprem sonucu çalıştığım bir acente sadece bu nedenle battı.

Tavrınızı baştan belirleyin. Unutmayın! Çalıştığınız şirket kazandıkça sizde kazanacaksınız. O batarsa siz de sıkıntı yaşarsınız. Müşterinizi haklı ise tabiî ki koruyun ama çalıştığınız şirketinde kötü niyetli müşterilere karşı korunması gerektiğini, uzun vadede bu kişilerin iş yükü ve beklenti yüksekliği yüzünden size de zarar getirecek müşterilere dönüşeceğini unutmayın.

Güvensizlik İçeren Sorular

—Şimdi fark ettim trafik poliçemle kaskom bitmiş. Bunları sigortalarken günü geldiğinde hatırlatırız demiştiniz. Siz ne biçim çalışıyorsunuz kuzum? Ben aramasam haberiniz yok. Efendim? İkinci ayda mı bitiyor? Olur mu? Poliçede 12. ay yazıyor. Ayy, ikinci ayın 12siymiş. Pardon.

—Bireysel emeklilikte günlük kar payları nasıl hesaplanıyor? Formülünü öğrenip fon yöneticisini kontrol etmek istiyorum. Yardımcı olur musunuz?

—Yok efendim yok, bu devlet adam olmaz. Bireysel emeklilik diye toplayacaklar paraları, IMF' e borç ödeyecekler. Yaptırtmam kardeşim, biz anlamıyor muyuz bu numaraları?

Bu tarz soruların altında güvensizlikle birlikte bilgisizlikte yatar. Bu kişilere açıklayıcı örnekler vermenizde ve konuyu işin uzmanlarına bıraktığını ayrıca kafasını yormasına gerek olmadığını düşündürecek kadar detay anlatabilirsiniz. Bırakın en sonunda işi profesyonele bırakmanın kendi ruh sağlığı için daha yararlı olacağına kendi kendini inandırsın ama sizde işin operasyon kısmını en az yapan kadar iyi bilin.

Hatırlarsanız eskiden hava gazı kokusuz olduğundan zehirlenme vakaları çok olur gazete manşetleri tüp patlamaları haberleri ile dolardı. Bu gün sırf o yüzden hangimiz yemek pişirmek için sokakta ateş yakıyor ya da ısınmak için teknoloji nimetlerini reddedip yorganın altında yatıyoruz. Hiçbirimiz çünkü bu kaynakları sağlayan şirketler bu olaylardan dersini aldı, kendini geliştirdi ve bu gazlara ayırıcı kokular ilave edildi ve bugün yemeklerimizi yaparken evimizi iş yerimizi ısıtırken yine gaz türevlerini kullanıyoruz.

Ne yaptık bu şirketlere kendi iyiliğimiz için ikinci bir şans verdik. Yine geçmişteki hayat ürünlerinin satışında yaşanan sıkıntılar yüzünden, B.E.S. Başlamadan kanunu çıkarıldı. Aracıların belli koşulları sağlaması istedi ve denetim sistemi kuruldu.

Eğer hala geçmişte yaşanmış kötü tecrübelerle ilgi bir güvensizlik varsa o zamanda işin hukuksal, mikro ve makro ekonomik boyutlarını, şirketlerinde kendilerini geliştirdiklerinden, geçmişteki deneyimlerinden ders aldıklarını ve en sonunda da çalıştığınız şirketin sermaye yapısından güçlü yönlerinden ve bunu ona sağlayacağı faydaları anlatabilirsiniz.

**** sorular

—Şu poliçe detaylarını bi akşam yemeğinde baş başa konuşsak?

Pazarlama bir anlam da müşteriye istediğini vermektir diye bir söz vardır ama işin kurtarıcı yanı ise bizim pazarlama değil satış yapmamızdır. Yani biz servisi yapıyoruz yapmamız gereken ise serviste şirketin ürünlerini sunmamızdır, kendimizi değil.

Bu sorularla bugün karşılaşmamızın nedeni karşımızdakinin aslında sizden çıkar sağla amacında olması ve aslında konunuzla ilgilenmiyor olmasıdır. İlgilenen kişi size mutlaka gün içinde bir zaman ayıracaktır.

Bu tür soruları soranların nedeni işini etik boyutlarda yapmayan, kısa yoldan köşe dönmek isteyen insanların geçmişte ve maalesef bugünde bu sektörde olmasından kaynaklanmaktadır. Ama unutmayın ki bu tür kabuller işinizle anılmak yerine başka adlarla anılmanızı sağlarlar ve saygınlığınızı azaltırlar. Bu şekilde yapılan satışlar kısa sürede iptalle sonuçlanır. Ya da ardından başka talepler gelir. Sonu yoktur.

Siz işinizde nasıl anılmak istiyorsanız işinizi öyle yapın.

Unutmayın bilgiyi kendinize saklarsanız başarılı olursunuz. Başkaları ile paylaşırsanız efsane olursunuz. Bu sektörün daha çok efsaneye ihtiyacı var. Neden biri de siz olmayasınız.

Satışta kalın, sevgiyle kalın.

Özlem Seller