PAZARLAMACILAR GIREMEZ!... - Koniks.com

PAZARLAMACILAR GIREMEZ!...

Emirhan Aydin


Sanirim hepimiz gunluk hayatimizda bu turlu yazilarla
karsilasiyoruzdur apartman kapilarinda. AnsIklopedilerin kapi kapi
satilmaya basladigi 1980¡¦li donemlerden bu yana elinde canta olan,
takim elbiseli ve bir seyler satmaya calisan insanlarin genel
adi "Pazarlamaci" oldu maalesef. Maalesef diyorum, cunku durum
sanildigi gibi degil. Ama kaliplasmis dusunceler ve kirk akillinin
tasi cikaramamasi yuzunden hala eksIk bilgi bizleri yaniltiyor.
Durumun ic yuzu gorunenden cok farkli. Cunku bizim burada
bahsettigimiz bir bilim dali. (Her ne kadar hala bilim dali olarak
gorulmese de.) Esas bahsetmemiz gereken ise, bu bilim dalinin ufak
ama onemli bir parcasi: Kisisel Satis. Bizim milletce hatamiz, bir
butunun icindeki ufak bir parcanin gorevini, butune yuklemek. Peki
nedir bu meshur pazarlama, nedir kisisel satis?

Pazarlama deyince aklimiza gelenlerin bazilari:

„X Urun tasarlamak,
„X Tasarlanan urunun fiyatlandirilmasi,
„X Bu urunlerin tanitimi (tutundurma),
„X Son olarak da bu urunlerin dagitimi¡K.
Yukaridakiler herkesin bildigi gibi pazarlamanin 4P'si olan olgular.
Sizin anlayacaginiz raflarda, magazalarda gordugumuz urunlerin
tamami uzerine yapilan calismalar. Daha spesIk olarak makro bir
surectir diyebiliriz. Yani o meshur kisisel satisi ve daha bircok
konuyu kapsayan bir butun. Su aralar 4P'ye bir de farklilasma anlami
yuklenen yeni bir surec (purple) eklenmis. Her ne kadar konumuz
disindaysa da deginmek istedim¡K
Pazarlamanin anlamini taramaya kalktiginizda farkli anlami veren
farkli kelimelerle suslenmis bircok tanima sahit olursunuz.
Gelin biz verilen birkac tanima bakalim:
"Kisisel ve orgutsel amaclara ulasmayi saglayacak alis verisleri
gerceklestirmek uzere fikirlerin, mallarin ve hizmetlerin
gelistirilmesi, fiyatlandirilmasi, tutundurulmasi ve dagitilmasina
iliskin planlama ve uygulama surecidir."
Bir diger tanim ise unlu Pazarlama gurusu Sergio Zyman'dan:
"Pazarlama liderliktir. Liderlik de buyumektir. Yani pazarlama
buyumektir. Pazarlama. "Buyumeye odaklanmaktir." Eger pazarlamada -
cogu kez yapildigi gibi- faaliyetlere odaklaniyorsaniz, zamaninizi
ve paranizi bosa harcarsiniz. Pazarlama disiplinli bir surectir ve
bu buyumenin mutlaka cok iyi planlanmasi gerekir. Eger
buyuyemiyorsaniz kuculursunuz. Sonucta bu bir savastir ve amaci
rakibinizin pazar payini ele gecirmektir. Bir soz vardir: "savasta
vatanin icin olme, dusman vatani icin olsun." Savasin anlami budur."
Iki farkli tanimda da goruldugu gibi anlamlar bir hayli farkli.
Demek oluyor ki uzerinde "evet iste budur" diyebilecegimiz bir tanim
yok.
Yani sizin anlayacaginiz Pazarlama cephesi tam bir kesmekes.
Gelin biz konumuza geri donelim ve biraz da "Kisisel Satis"i
irdeleyelim.
Kisisel Satis deyince aklimiza gelenlerin bazilari:

„X Urun veya hizmeti paraya cevirmek
„X Musterilerin ihtiyac duyduklari urun ve hizmetleri onlara
sunmak
„X Musterileri, uretilen urun ve hizmeti almasi icin ikna
etmek
„X Musteriyi urun ve hizmetler hakkinda bilgilendirmek
„X Musteriyle direkt iletisim kurmak
Buradan cikarabilecegimiz; kisisel satis, sadece o urunleri
musteriye satma sureci. Diger butun olgular pazarlamanin alt
basliklari; kisisel satis gibi. Tabii ki kisisel satista kendi
icerisinde alt basliklara ayrilan ve karmasIk bir surec. Ama bu
sureclerin hepsi o urunu satmaya yonelik.
Tum bunlardan cikarabilecegimiz sonuc nedir?
Bizim senelerce evimize kadar gelen takim elbiseli, cantali
kisiler "satis" yapan kisilermis. Yani bizlerin ihtiyaclarini
gidermeye calisan, bizi ikna etmeye calisan o mukaddes gorevi
yapan "Kisisel Satiscilar."
Demek ki bizlerin "leylek" yanlisindan sonra bu yanlisla da yuz yuze
gelmemiz gerekiyormus. Evet "o an" iste "bu" andir.
Simdi gelin "Pazarlama" ile "Kisisel Satis" arasindaki iliskiyi
irdeleyelim ve daha sonra iki olgu arasindaki arasindaki farklarin
gunluk hayatimiza yansimalarini incelerek bu yazimizi bitirelim. Her
ne kadar bu yanlis anlasilmanin soku surse de...
Baslangic noktalarina baktigimizda, satisin fabrikalar iken
pazarlamanin ise pazardir. Evlerimize gelerek bize bir seyler
satmaya calisilan urunler fabrikada basliyor, pazarlamada ise o
urunun pazaridir.
Satiscilarin odaklanmasi gereken noktalar yani "odak noktalari"
urunleridir. Iyi bir satisci urunune odaklanmalidir. Yoksa
musterilerden gelecek sorular karsisinda aglamaktan kendilerini
alamazlar. Pazarlama da ise odak noktasi, tuketici ihtiyaclaridir.
Yani bizler evimizde otururken nelere ihtiyac duyariz. Iste bilim
olmasi gereken bir nokta da budur.
Sonuca ise satista, "urun satisindan kaynaklanan kar" elde
edilirken, pazarlama da bu "tuketici tatmini yoluyla kar" elde
edilir.
Bir kez daha goruluyor ki pazarlama butunsel bir surec yani makro
bir surec.
Bir de gunluk hayatta bu zamana kadar dustugumuz yanilgilara bakalim
ve bundan sonra nasil yaklasmamiz gerektigini ogrenelim.
Mesela Ingilizce ogrenmek istiyorsunuz ve bir dil kursuna gittiniz,
orada gorustugunuz kisi "Kisisel Satisci"dir. O kursta ki, satis
politikasi gibi unsurlari belirleyen bir ust makam
ise "Pazarlama"dir; caniniz evden cikmak istemedi, o halde kapiniz
calinsin ve elinde parfumeri malzemeleri olan bir kisi gelsin, sizce
bu kisiye ne denir? Tabii ki "Satisci" peki elindeki o parfum
sisesinin fiyatini belirleyen, ambalajinin seklini, musteri
hizmetleri gibi konulari belirleyen kim? Tabii ki "Pazarlamaci"dir.
Magazalarda kot satan satisci, kotun rengi, modeli, reklami,
satilacak magazalari belirleyen ise "Pazarlamaci"...
Zannediyorum ki, satisci-pazarlamaci ayirimi anlasildi. Son olarak
buradan tum site ve apartman yoneticilerine seslenelim:
"Apartmanlarinizin veya sitelerinizin girisindeki yazilari lutfen
degistirin ve su sekilde yapin Bu apartmana kisisel satisci
giremez..."