Merhabalar,
Kısa bir süre önce Belçika’ya yerleşmiş bir kişi olarak, burada gördüklerimi sizlerle paylaşmak istedim. İlgi ve sabrınıza şimdiden teşekkür ediyorum.
Ticari hayat çok geniş bir skalaya sahiptir. Burada paylaşcağımız bilgiler veya örnekler, sizin konunuzla uzaktan veya yakından ilgili değilmiş gibi görünebilir. Ancak, ürün ve pazar mantığıyla bakarsanız, bugün değilsede yarın mutlaka size fayda sağlayacaktır diye umut ediyorum.
Buraya ilk geldiğim zamanlarda aklımdaki iş fikri, Belçika’ya, Türkiye’den ithalat yapmak üzerineydi. Daha önceki tecrübe ve ticari ilişkileriminde yönlendirmesiyle inşaat malzemeleri konusunda araştırmalarımı yapmaya başladım. Ilk dikkatimi çeken ve beni şaşırtan konu buradaki konut fiyatlarının Turkiye’ye göre çok yüksek olmasıydı. Öyleki arkadaşlar, Türkiye’de ortalama 250 bin YTL olan bir konut burada YTL bazında 800 bin civarında değer buluyordu. Bu inanılmaz ve birazda bana saçma gelen değer farkını araştırırken bir çok faktörün etkili olduğunu anladım. Ama en önemli ve anormal fiyatların oluşmasına % 70 neden olan faktörün ise malzeme fiyatı yüksekliği olduğunu anlamam ise fazla sürmedi.
Arkadaşlar, beni görmenizi isterdim doğrusu. Elimde Türkiye’den temsilciliğini alarak geldiğim birkaç ürüne ait fiyatlarla beraber, burada bulunan ürünleri inceleyebileceğim mağazaları dolaşırken (ki bu mağazalar konusuna ileride değineceğiz), her standın önünde koca bir “YUUHH” çeken, her rafın önünde “HADİ CANIM SENDE” diye kendini tutamayıp gülümseyen bir durumdaydım. Hani neredeyse her ürün için bir fikrim yada bir alternatifim var gibi hissediyordum. Bu kadar devasa mağazaları kuran bu insanlar karşında fiyat ve kalite konusunda o kadar güçlüydümki, kısa bir süre sonra hepsine tepeden bakmaya başlamıştım bile J; Şaka değil, elimdeki ürünün bana maliyeti (ki fatura değeri, nakliye, gümrük, sigorta vs dahil) buradaki raf fiyatlarının neredeyse % 25 civarındaydı, yada bir başka şekilde ifade edecek olursak. Burada rafta son tüketiciye sunulan ürünün fiyatı 300 EURO ise bendeki fiyatı ( kar marjım hariç ) 60-70 EURO civarındaydı ve çok üründe de durum bu şekildeydi. Bu arada belirtmem gereken kücük bir ayrıntı J, buraya gelirken sadece ürünlerin temsilciliklerini alıp geldim, ürunleri buraya getirmedim, çünkü sermayem yoktu, yani param yoktu.
Elbette oluşan bu motivasyonla direk olarak pazarlama faaliyetlerine başladım. Randevular, ziyaretler vs derken bir kaç hafta böyle geçti. Bu bir kaç hafta sonrasında, baya bir hırpalanmış olarak ve stratejim konusunda tekrardan düşünmek üzere biraz mola verdim.
Şimdi problem ne?
Ürün dersen, elimde kralı var.
Kalite dersen, rakiplerden aşağı değil hatta fazlası var.
Fiyat dersen, adeta alıcı açısından velinimet noktasındayım.
Hizmet dersen, kapılarına kadar ***ürmek bir yana, onların sattıkları müşterilere kadar servis organizasyonunu bile kurmuşum.
E neden satış yapamıyorum peki ?
-yazının devamını, göreceği ilgi üzerine kaleme alınacaktır, saygı ve sevgilerimle.