Pazarlama Ve Satış Hakkında Anektodlar

Hayatın her anında bir şeyler satıyoruz!

*Hayatın bir satış işi olduğunu kavrayabilenler iş ve sosyal yaşantılarında birer iletişim ve ikna ustası olabilirler.
*Hayatın kendisi bir satış işi aslında.
*Bütün özel ve iş ilişkilerimizin temelinde aslında karşılıklı fayda sağlama isteği yatar.
*Bunun olumsuz bir insan davranışı olduğunu düşünmemeliyiz.
*Satış becerisi, doğuştan gelen bir yetenek değil, zamanla öğrenilebilecek bir iş taktiğidir.
*Hedefe odaklı sistematik düşünmeyi, kendimizi satış yaptığımız kişilerin yerine koyabilmeyi, doğru zaman ve doğru yerde, doğru konuları konuşabilmeyi öğrenmek ve uygulamak yüksek beceriler isteyen işler değildir.
*Bol pratikle, oyunu kuralına göre oyna**** zamanla geliştirilebilir.

---

Satış ve pazarlama


*Pazarlama satış değildir, ancak satış, pazarlamanın uzantısıdır, nihai hedefidir.
*Satış eyleminden önceki süreçlerde pazarlamanın doğru kurgulanması ve uygulanması gerekir.
*Pazarlama, satıştan farklı olarak daha çok strateji geliştirmeyle ilgili bir süreçtir; etkili pazarlama faaliyeti satışı güçlendirir ve destekler.
*Satış olmadan etkili pazarlama mümkün değildir.
*Eğer pazarlama faaliyeti satışa dönüşmüyorsa pazarlama başarısızdır.
*Satış, potansiyel alıcılarla gerçekleşen etkileşimli sıcak teması içeren bir süreçtir.
SATIŞ, BiR İKNA ve İLETİŞİM SANATIDIR!

---

Nasıl aktif bir dinleyici oluruz?


*Göz teması kurun, rahat olun.
*Kişiye ve konuya konsantre olun, kısa notlar alın.
*Ön yargılarınızdan kurtulun.
*Başkalarının cümlelerini bitirmelerine izin verin, söz kesmeyin.
*Söylenenler bitmeden yorum ve değerlendirme yapmayın.
*Dinlediğinizi sesli ve beden diliyle belli edin.
*Durumu tam anlamadan cevap vermeyin, önce bir süre düşünün bekleyin.
*Kendi düşüncelerinize değil, karşınızdaki kişinin söylediklerine odaklanın.
*Karşınızdaki kişiyi okuyun/görün sadece bakmayın, mimiklerini, dilini takip edin, iyi görmeden iyi duyamazsınız.
*Anladıklarınızı anladığınız şekilde özetleyerek tekrar (geri bildirim) yapın.

---

Soru sormak


*Satış görüşmelerinde ihtiyaç analizi yapmanın en önemli aracı soru sormaktır.
*Soru sormak adımında bir “sorgu polisi” veya “müfettiş” gibi değil, sohbet eden, yardımcı olmak isteyen bir dost tavrıyla soru sorun.
*Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek,
*Bilgi toplamak, bilgi vermek,
*Müşteriyi ikna edebilmek,
*Satışı kontrol altında tutabilmek için yapılır.

---

Açık uçlu sorular


Amaç:

İhtiyacı bulmak ve netleştirmek.
Varsayımları kontrol etmek.
İpuçlarını değerlendirmek.
İlgili gözükmek.
Yapı:
Ayrıntı istenen sorulara cevaptır.
Örnek: “Ürünümüzden/şirketimizden beklentileriniz nelerdir?”

---

Kapalı uçlu sorular


Amaç:

Net ve çabuk cevap vermek veya karar almak.
Bilgi edinmek ve bilgi vermek.
Yapı:

“Evet/hayır, bilmiyorum” gibi kısa ve net cevaplar alınır.
Örnek: “Teslimatı yarın mı, haftaya mı yapalım?”

---

Soru sırası:

Öncelikle açık uçlu sorular ile ihtiyaçlar tespit edilir, sonra kapalı uçlu sorularla kesin bilgiler alınır, en sonunda ise ürünle ilgili yarara yönelik sorularla satış bağlanır

---

Soru sorarken yapılan hatalar

*Yanlış tonlama yapmak.
*Soruyu sorup cevabı dinlememek.
*Ortalığı gerginleştirici sorular sormak.
*Aşırı uzun ve anlaşılmayan sorular sormak.
*Cevabı daha önce söylenmiş konular hakkında sorular sormak.
*Soru soracak gibi başlayıp fikrini söylemek.
*“Niçin?” ve bunun gibi yönlendirici sorulardan kaçının. Bu sorular savunmaya geçirici etkiler taşır.
*“Neden böyle düşünüyorsunuz?” veya “Bunu neden yaptınız?” yerine, “Bu konudaki düşüncelerinizi daha ayrıntılı anlatabilir misiniz?” sorusunu tercih edin.
*Varsayımlarda bulunmayın

---

İtirazların karşılanması

İtirazlara hazırlıklı olmalısınız. İtirazın gerçek nedenini bulmaya çalışmalısınız. İtirazlara saygı göstermeli, kişisel almamalısınız.
1) İlk kural müşteriyi dinlemektir. Konuya müşteri bakış açısıyla hisleriyle yaklaşın.

2) Müşteri kızgın olabilir, ona “sakin olun” gibi bir ifade yerine itirazını anladığınızı ve önemli bulduğunuzu söyleyin.

3) Müşteri haksız bile olsa onu buna doğrudan söylemek yerine, gerekçeleri sakince anlatın.

4) Onu tam anladığınızdan emin olun. Fiyatı mı yüksek bulduğunu, sözleşmede hangi maddeye takıldığını doğru tespit edin.

5) Açıklamanız veya önerdiğiniz çözümü net, gerekçeleriyle anlatın ve müşterinin cevabınızı anladığınızdan ve yeterli bulduğundan emin olun.

6) Bu konuyu dikkat ettiği ve gündeme getirdiği için ilgisine teşekkür edin.

---

Başarılı satıcının 10 altın kuralı


1)İyi ve hızlı bir konuşmacı değil, her şeyden önce iyi bir dinleyicidir.
2)Herhangi birine satmaz. Doğru kişiye, doğru zamanda, doğru ürünü önerir.
3)Körükörüne satış yapmaz. Önce hedef ve stratejileri belirler.
4)Diyalog kurar. Doğru yaklaşım ve doğru sorularla işe başlar.
5)Ürünü sunmadan önce müşteri ihtiyacı ve satın alma güdülerini açığa çıkarır.
6) Ürünün sadece müşterinin ihtiyaçlarına hitap eden özelliklerini ve yararlarını ortaya koyar.
7) Müşteri itiraz ediyorsa, bunu suçlama olarak algılamaz. Altta yatan asıl nedeni bulur ve yok eder.
8) Satın alma sinyallerini algıladığında, satışı vakit geçirmeden uygun şekilde tamamlar.
9) Satış sonrası değerlendirmenin bir sonraki satış ziyaretinin başlangıcı olduğunu bilir.
10) Başarılı ve iyi satıcının amacı; satmak değil, müşterinin satın almasına yardımcı olmak ve karşılıklı kazanç durumu oluşturmaktır