Rekabet artık iki ucu keskin bir bıçak… Böyle bir ortamda üretim yapan şirketler yüksek girdi ve stok maliyetlerini düşürerek fiyat odaklı rekabet yapabilmek için yeni bir yaklaşım deniyor. Aynı sektörde faaliyet gösteren şirketler, hammaddeden, sigortaya, kargo hizmetlerinden, akaryakıta kadar ihtiyaç duydukları kalemleri, aynı tedarikçilerden birlikte alıyor, birlikte kazanıyor.
Küreselleşen ekonomide rekabet her geçen gün daha da zorlaşıyor, kar marjları düşüyor. Böyle bir ortamda krizin etkileri de kuşkusuz KOBİ’ler için çok daha fazla… En iyi ürünü, en düşük fiyatla sunabilmek için, bu dönemde en iyi yol, maliyetleri düşürmek ve daha verimli çalışmak! Bu durum ise aynı sektörde faaliyet gösteren şirketleri, değer yaratacak bir işbirliğinde birleştiriyor: Ortak satın alma...
Bu sistem, dünyada yaygın olarak kullanılıyor. Hatta bu tür girişimler, devletler arasında bile olabiliyor. Örneğin, Çin ve Tayvan, yurtdışından ithal girdileri ortak alarak, ülke ekonomileri için önemli ölçüde maliyet avantajı yaratıyor. Genellikle KOBİ ölçeğinde şirketlerin rekabet avantajı sağlamak üzere başvurdukları bu yöntem, büyük gruplar tarafında da tercih ediliyor.
Türkiye’de de son birkaç yıldır benzer sektörlerde faaliyet gösteren şirketlerin tedarikçilerden daha uygun şartlarla alım yapabilmelerini sağlayan ortak satın alma girişimleri artıyor. Makineden, otomotiv yan sanayiye, perakendeden, tekstile kadar birçok sektör, özel girişimler ya da meslek örgütleriyle, tutarı milyarlarca TL’lere varan alımlarını bu şekilde yapıyor. Böylece satın almada yüzde 60’a varan oranlarda maliyet avantajı yaratılabiliyor.
Sistemin yarattığı en önemli avantajlardan biri de, Uzakdoğu’nun agresif fiyat politikaları nedeniyle Avrupa pazarına ihracatta zorlanan Türk üreticilerin, kalite/fiyat politikalarında daha güçlü rekabet edebilmelerini sağlaması… Özellikle girdi maliyetleri yüksek olan otomotiv ve makine sanayi için bu durum kritik bir önem taşıyor.
Stok Maliyetleri Düşüyor
Üretimde kullanılan hammaddeden, şirketlerin akaryakıt, kargo, sigorta gibi genel giderlerine kadar yapılan ortak satın alımlarla, stok maliyetleri de düşürülebiliyor. Çünkü tedarikçi, ürün ya da hizmeti gerekli olduğu zaman teslim edebiliyor. Bu durum, onun için artı bir maliyet getirmiyor. Tam tersine, hangi üreticiye, ne zaman, ne kadar ürün temin etmesi gerektiğini yıllık plan dahilinde görüyor ve o da stok tutmak zorunda kalmıyor. Aynı zamanda, çok daha fazla efor sarf ederek gerçekleştirebileceği satış rakamlarına birkaç görüşme ile ulaşabiliyor. Tabii bu durumun getirdiği bazı dezavantajlar da yok değil… Sistemde fiyat karar mekanizmasını doğrudan etkilediği için, çok düşük kar marjları ile çalışmak durumunda kalınıyor ve kıran kırana bir rekabet yaşanıyor. Yine de sürümden kazanç söz konusu olduğu için, tedarikçiler ortak satın alma girişimlerine çok yakın duruyor.
OSO Diğer Sektörlere de Açılıyor
Türkiye’de ortak satın alma alanında ilk girişimlerden biri olan Ortak Satın Alma Organizasyonu (OSO), 2006’da talep toplama, ihale ve satın ama faaliyetlerine başladı. Organizasyonun 95 ortağı ve 124 üyesi bulunuyor. OSO Yönetim Kurulu Üyesi Tamer Güven, yüksek girdi maliyetlerinin sektörün en temel sorunlarından biri olduğunu belirterek, kuruluş amaçlarını şöyle açıklıyor: “Sektörümüz, küçük, orta ve mikro ölçekli birçok şirketten oluşan, dağınık bir yapıya sahip. Böyle bir ortamda yüksek maliyetler, şirketleri rekabette adım atamayacak bir noktaya getiriyor. OSO, makine üreticilerinin alımlarını tek merkezde topla****, elde ettiği pazarlık gücü ile maliyetleri en aza indirecek bir mekanizma ile yola çıktı. Maliyet avantajının yanı sıra şirketler, satın alma fonksiyonunu güvenilir bir mekanizmaya devrettiklerinden, zaman ve enerjilerini ürün kalitesinin yükseltilmesi, yeni ürünlerin geliştirilmesi için kullanabiliyor, işlerine odaklanıyorlar.” Ürün ve hizmet taleplerinin tek merkezde toplanması ile girdi maliyetlerinde ortalama yüzde 20-30 arasında azalma sağladıklarını belirten Güven, yurtdışı pazarlara açılım için gerekli ortak avantajların yaratılması konusunda da çalıştıklarını dile getiriyor.
OSO A.Ş.’de, teklif toplama, ihale ve satın alma süreçleri elektronik ortamda yürütülüyor. Ortaklardan gelen bilgiler doğrultusunda tedarikçilerle görüşmeler yapıldıktan sonra kategoriler bazında fiyat teklifleri alınıyor. Ortak şirketlerin temsilcilerinden oluşan satın alma komitesi, teklifleri fiyat, kalite ve operasyon gücü gibi kriterlerle göre değerlendiriliyor ve beklentileri karşılayan, en iyi fiyatı veren tedarikçiler belirleniyor. Sözleşmelerin imzalanmasını takiben, tedarikçi şirketlerin ürünleri elektronik katalog sistemine yükleniyor ve üye şirketler sistem üzerinden siparişlerini verebiliyor. Ödeme ve fatura süreci ise tedarikçi ile üye şirket arasında gerçekleşiyor. OSO, şirketlerin genel giderleri için de satın alma yapıyor. Bunlar arasında, akaryakıt, kargo, sigorta, bilgi işlem altyapısı, araç kiralama gibi birçok kalem var. Bugüne kadar 24 ürün/hizmet grubu için, toplam 47 tedarikçi ile anlaşma yapan şirket, ilerleyen dönemde üyeleri için personel taşıma, ulaşım, konaklama, reklam ve halkla ilişkiler hizmetleri gibi alanlarda da anlaşmalar yapmayı planlıyor. Kalem başına yüzde 20-40 arasında değişen oranlarda indirim olanağı sağlayan OSO, yalnızca makine imalatçılarına değil, diğer sektörlere de hizmet verecek. 2009 sonunda 100 ortağa ulaşmayı hedefleyen organizasyon, sistem üzerinden 1 milyar dolarlık alım gerçekleştirmeyi hedefliyor.
Perakende “Fayda”lanıyor
Perakende de ortak satın alma girişiminin sağladığı avantaları fark edenlerden… 29 ilde şubeleri bulunan ve kendi bölgelerinin en güçlü 67 yerel market zinciri ile 80 ortak tarafından, Eylül 2008’de kurulan Fayda A.Ş., sektörde giderek artan rekabet şartlarına karşı yeni bir soluk getirmeyi amaçlıyor. Yerel perakendenin gücünü ortaya çıkarmak, sektörün gelişimi ve sorunları karşısında çözümcü yaklaşımlar sunmak amacıyla yola çıktıklarını belirten Fayda A.Ş. Yönetim Kurulu Başkanı Turan Özbahçeci, hem ortaklara hem de ülke ekonomisine fayda sağlamayı hedeflediklerini ifade ediyor.
3 milyar cirolu 80 şirket için alım yapacak olan Fayda A.Ş. gıda, temizlik ve gıda dışı ürünler için satın alma yapıyor. Özbahçeci, bu alanda satın alma yapacakları ürünleri ya kendi markaları ile ya da özel markaların farklı gramaj ve ambalajlarında ürettireceklerini belirterek şu bilgiyi veriyor: “Özel markalarda ilk etapta gıdada Neffis, temizlikte ise Saff markalı ürünleri ortaklarımız aracılığı ile tüketicilerle buluşturduk. Yeni markalar üzerinde de çalışmalarımız devam ediyor. Ayrıca Non-Food dediğimiz gıda ve temizlik ürünleri dışında kalan küçük ev aletleri, tekstil, mutfak eşyası, zücaciye vb. ürünleri, hem kendi markalarımız için, hem de özel olarak ürettirmeyi planlıyoruz. Bu amaçla Türkiye genelinde 200 tedarikçi ile çalışma hedefimiz var.”
Şu anda 100’e yakın tedarikçi ile çalıştıklarını belirten Özbahçeci, bu sayının yeni ürün grupları ve var olan ürünler için alternatif tedarikçi noktaları da dikkate alınarak artış göstereceğini ifade ediyor. Özbahçeci, birlikte çalışacakları tedarikçileri nasıl seçtiklerini ise şu şekilde aktarıyor: “Fayda A.Ş. için üretim yapacak tedarikçiler, istediğimiz kalite ve özellikte üretim yapabilecek kapasiteye sahip olmalı. Özel markalı çalışmalar hakkında minimum da olsa deneyim sahibi olan ve kalite standartlarını dikkate alarak üretim parkurları konusunda teknolojiyi izleyen üreticileri tercih ediyoruz. Ayrıca ürünlerin kalite standartları açısından, Türkiye’nin önde gelen kontrol ve denetim şirketleri ile çalışıyoruz. Lojistik olarak da, ortaklarımıza zamanında ürün teslimini gerçekleştirebilecek güce sahip, gelişime açık, yerli şirketleri seçmeye çalışıyoruz. Yerli üretim bizim için önemli, çünkü bu projenin bir hedefi de yerli ve gelişen üreticiyi desteklemek.”
Fayda A.Ş.’de ortaklık yapısı 2 kategoriden oluşuyor. A grubu hisse kategorisinde yer alan 72 şirket, perakende sektöründe faaliyet gösteriyor. B grubu hisse kategorisinde yer alan 8 şirket ise perakende dışı… Grup yeni bir oluşum olmasına rağmen, hızlı bir büyüme gösteriyor. Kuruluş aşamasında bünyesinde yer alan mağaza sayısı 809 iken, şu an bu sayı 852’ye yükselmiş durumda. Özbahçeci, öncelikli hedeflerinin, ortakların ticaret hacmini genişletmek olduğunu belirterek; “2009 yılı sonuna kadar yeni ortaklarımıza hisse satışı yapmayı planlamıyoruz. Ancak ilerleyen dönemlerde sektörde faaliyet gösteren herkesi aramızda görmek istiyoruz. Elbette planlaması süren ve herkes için büyük önem taşıyacak çok sayıda projeye sahibiz. Ancak yavaş ve emin adımlarla ilerlemek istiyoruz” diyor.
TAYSAD Üyelerine Yüzde 20 Kazanç Sağlıyor
Türkiye’de otomotiv yan sanayisini 31 yıldır temsil eden ilk ve tek kuruluş olan Taşıt Araçları ve Yan Sanayi Derneği (TAYSAD), Kasım 2007’den bu yana üyeleri için ortak satın alma faaliyetleri yürütüyor. Rekabetin en üst seviyede yaşandığı otomotiv sektöründe bir ürünün satış fiyatını müşteri ve piyasa koşullarının belirlediğini ifade eden TAYSAD Genel Sekreter Yardımcısı Cüneyt Kalkavan, böyle bir ortamda ancak satın alırken ve üretirken yakalanan avantajlar sayesinde karlı olabilineceğine dikkat çekerek, bu nedenlerle ortak satın alma faaliyetlerine başladıklarını dile getiriyor.
TAYSAD’ın otomotiv yan sanayinde faaliyet gösteren 260 üyesi bulunuyor. Ortak satın alma faaliyetleri kapsamında öncelikle genel gider kalemleri içinde yer alan akaryakıt, araç kiralama, kargo/kurye hizmetleri, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Malzeme İhtiyaç Planlaması (MRP) uygulamaları ve ambalaj konularında satın almalara başlayan TAYSAD, bu alımlarla üyelerine yüzde 15-20 arasında maliyet avantajı sağlıyor. Hali hazırda akaryakıt konusunda Petrol Ofisi, araç kiralamada Beyaz Filo, kargo hizmetleri için Aras Kargo ile satın alma anlaşmaları yapılmış durumda… Derneğin yıllık alımı ise 10 milyar TL civarında...
Kalkavan, tedarikçi seçiminde en önemli noktanın erişebilirlik olduğunu belirterek, tedarikçi seçimi ile ilgili şu bilgiyi aktarıyor: “Üyelerimizin satın alma güçlerini yönlendirebileceğimiz tedarikçileri seçerken, öncelikle Türkiye’deki yaygınlıklarına ve bayi ağına bakıyoruz. Ardından adaylar ile daha önceden ticari ilişkileri olan üyelerimizden de bilgi alıyoruz. Sonuçlar olumlu ise görüşmelere başlıyoruz.” Yalnızca otomotiv yedek parça sektöründe üretim yapan, ihracatçı şirketleri kabul eden TAYSAD, üye olmak isteyen şirketlerden ayrıca kalite belgesi de talep ediyor.
Çocuk Markaları Derneği’nden Ortak Girişim
Yaklaşık 6 ay önce faaliyete geçen Çocuk Markaları Derneği’nin ilk çalışmalarından biri ortak satın alma girişimi oldu. Şu an 48 üyesi bulunan dernekte üye şirketlerin yarısı ortak satın alma faaliyetlerinden yararlanıyor. Çocuk Markaları Derneği Genel Koordinatörü ve Wenice Kids Yönetim Kurulu Başkanı Oktay Özdemir, bu alanda deneyimli bir isim… Özdemir, aynı zamanda 1,5 yıl önce MOL isimli ortak satın alma girişimini hayata geçiren Merter Markalar Birliği’nin de İcra Kurulu Üyesi… Bu nedenle dernek oldukça hızlı hareket ediyor. Özdemir, çocuk markalarında faaliyet gösteren şirketlerin uygun fiyat, hizmet ve kaliteyi alabilmek, daha büyük projelere imza atabilmek ve işbirliklerini geliştirmek amacıyla ortak satın alma yapmaya karar verdiklerini belirtiyor.
Özdemir tedarikçilerin belirlenmesi ile yol haritası çıkardıklarını belirterek sistemin işleyişini şu şekilde aktarıyor: “Ortak satın alma yapan şirketlerin ihtiyaçlarını belirleyerek bunları online bir havuzda toparlıyoruz. Tedarikçilerden gelen teklifler, özel bir yazılım ile en uygun fiyat, kalite ve temin olanakları ile birlikte sınıflandırılıyor ve ortak bir fiyat çıkıyor. Her tedarikçinin bu fiyata uyma zorunluluğu var. Ayrıca her birine Türk kalite sistemi standartlarında denetimi yapılıyor. Buna göre sisteme dahil oluyorlar.”
Dernek, tekstil hammaddesinden ayakkabıya, güvenlik hizmetinden bilgi işleme, tasarımdan mimariye kadar birçok alanda satın alma yapıyor. 200 tedarikçi ile çalışan dernek, 2009’da 500-600 milyon dolarlık alımla üyelerine yüzde 20-25 oranında tasarruf sağlamayı hedefliyor.
Özdemir, Eylül ayından itibaren denek standartlarının oluşacağını ve bu standartları sağlayan şirketlere “Çocuk Markaları Derneği standartlarına uygundur” logosu vereceklerini de ekliyor.
OSTİM İşim’i Kurdu
Ortak satın alma hareketi, sivil toplum kuruluşlarının yanı sıra organize sanayi bölgelerinin de gündeminde olan bir konu… 6 ana sektörde, 5000’i aşkın şirketi bünyesinde barındıran OSTİM Organize Sanayi Bölgesi (OSB), iş ve inşaat makineleri alanında bir ortak satın alma platformu kurdu. 2007’de Çankaya Üniversitesi ile yapılan kümelenme çalışması sonrasında, geçtiğimiz yıl İş ve İnşaat Makineleri Kümesi (İŞİM) hayata geçirildi.
Ostim Organize Sanayi Bölgesi Başkanı Orhan Aydın, bu yapılanma ile hedeflerinin sektörü dünyada daha rekabetçi yapacak, gelecekte daha ileri teknoloji ile ürün üretebilmesini sağlayacak, nanoteknoloji ile katkılandırılabilecek ürün üretebilecek noktaya çekmek olduğunu belirtiyor: “Kümelenmenin asıl amaçlarına uygun olarak; ortak satın alma, tanıtım ve pazarlama, Ar-Ge yapılması, eğitim ve danışmanlık, ürün üretimi, lobi faaliyetleri, kamu kurum ve kuruluşları ile diğer yerli ve yabancı kuruluşlardan destek sağlamayı amaçlıyoruz.”
Aydın, şu an 75 üyesi bulunan İŞİM Kümesi kapsamında, ortak akaryakıt kırtasiye alımlarını hayata geçirdiklerini, diğer konulardaki çalışmalarının ise devam ettiğini ifade ediyor: “Petrol Ofisi ile yapmış olduğumuz akaryakıt anlaşması ile tüm üyelerimize Türkiye genelinde yüzde 5 indirim sağladık. Şu anda üzerinde yaptığımız çalışmalar ile her üyemize bütün hammadde ve hizmet alımlarında yüzde 5- 60 arasındaki oranlarda indirim ve avantaj sağlamayı hedefliyoruz.”
İŞİM’e üye olmak isteyen şirketlerin, öncelikle iş ve inşaat makineleri sektöründe üretici olması gerekiyor. Bu sektörde olan ve Ankara’da bulunan şirketler, üye başvurusunda bulunabiliyor. OSTİM İŞİM’in yanı sıra Yenilenebilir Enerji Kümesi, Savunma Yan Sanayi Kümesi ve Medikal Kümesi olmak üzere toplam olarak 4 sektörde kümelenme çalışması yürütüyor.
Kaynak: KobiFinans Dergisi 23. Sayı