Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir. Otomobiller alınırken sadece taşımacılık
sorununu gidermek için araç satın alınmaz , otomobilin sağlayacağı prestij ve imaj ,
segmentin hitap ettiği sosyal tabaka gibi faktörler de belirleyicidir. Satın almada amaç ürüne
salt sahip olmak değildir , fayda her zaman üründen daha büyüktür. İnsanlar boya almazlar ,
evlerinin güzelliğini , bakımını ve estetiğini satın alırlar. Satın alınan faydadır. Başarılı
satıcılar ürünün kendisi yerine , ürünün alıcının gereksinimlerine karşılık verip örtüşen
yararlarını vurgularlar.
İyi bir satıcı müşterinin rastgele söylediklerini not ederek beklenilen faydayı tesbit eder , bu satışta izlenecek yoldur. Bir müşteri bu araç ne kadar hız yapar diye soruyorsa aracın ne kadar ekonomik olduğunu vurgula**** satışı devam ettirmek hatadır. Sohbet sırasında duyduğunuz ; “ zamanım olsa da 1-2 günlüğüne tatile gitsem “ cümlesi ihtiyacınız olan yaşam tarzı , gereksinimi , içinde bulunduğu psikolojik ortam gibi birçok cevabı içinde barındırır.
Görüşme esnasında pazarlamacı şu sorulara cevap arar : “ asıl aradığı kalite mi yoksa fiyat mı , nasıl bir kişilik yapısına sahip , beklentisi ne “ müşteri ise kendi kendisine şu soruları sorar : “ bu satıcı doğru kişi mi , doğru firmayla mı görüşüyorum , istediğim faydayı elde edebilecek miyim … “ arada tek fark vardır : satıcı bu soruları bilinçli bir şekilde sorar ve cevap ararken müşteri bilinçsiz bir şekilde tanımlayamadığı soru işaretlerini gidermeye çalışarak sadece aklındaki boşlukları doldurur , aradığı cevap değil tatmin olmaktır , cevap arayacak kadar profosyonel ve hazırlıklı değildir. Satıcı müşterinin tanımlayamadığı , soru işaretlerinden oluşan bu karmaşıklığa aşama aşama son verir. Önce dinlemesini sağlar , ilgiyi üzerine toplar , daha sonra müşterinin aradığı faydayı tesbit edip ürünün bu ihtiyacı karşılayacak yönlerini vurgular …
Verecek bir cevabınız yoksa ikna etmenin en iyi yolu karşıdakinin kafasını karıştırmaktır.
Problem yok mu , karşıdaki insanın göremediği bir problemden bahsedin ve buna onu
inandırın. Çünkü problem yoksa satış gerçekleşmez. Problem yaratıldığı zaman satış için yol alınmaya başlanır. Müşterinin aracı yok ve araca ihtiyacı olup olmadığı konusunda zararsız mı ? araçsızlık bir problemdir , işte satış öncesi sohbette gelmeyi hedefleyeceğiniz ,nokta.
Sonsöz :
Napolyon en tehlikeli düşman gücünü bilmediğiniz düşmandır der. En tehlikeli müşteri de
bilinmeyen , kokusu alınmamış müşteridir. Gücünü ve güçlü yönlerini irdelemeden asla
saldırıya geçilmez. Askerlik görevimi yaparken teröristler baskın öncesi önce taciz ateşi
açarlardı : amaç zarar vermek değil verilen karşılığa bakarak direnç gücünü tesbit etmekti.
Satış da böyle bir şey işte