İhracatçının Yol Haritası ( 3 ) - Koniks.com

III. Alıcılara Ulaşmak






A. Dağıtım Kanalları

Genel olarak ihracatçıların yurtdışı pazarlarda kendi ofisini kurmaya gücü yetmemektedir, özellikle de ihracata başlarken. İşletmelerin son tüketiciye doğrudan ürün tedarik etmeleri pek rastlanan bir durum değildir.

İhracatçıdan müşteriye ulaşana kadar yaşanan süreçte birçok aracı yer alabilmektedir. İhracatçılar genel olarak bir acente veya distribütör ile çalışırlar. Kar marjlarını arttırmak için, çoğunlukla acentelerin aradan çıkarma eğilimi gözlenmektedir ancak acente veya distribütörün ihracat sürecinde önemli bir rol oynadığı unutulmamalı, koşulları en iyi şekilde belirleyerek gerekli yerlerde acente ve distribütörlerden faydalanılmalıdır.

Ürünlerimizi dış pazara taşıyacak olan acenteleri seçerken çok dikkat etmek gerekmektedir. Hem sektöre uygun temsil şeklini seçmek, daha sonra da kimi seçeceğimiz konusunda doğru karar vermek kolay değildir. Bu, tüm ihracat çabalarını etkileyen çok can alıcı bir noktadır. Seçilen temsilci satıcı için kabul edilebilir olmalı, pazarı tanımalı, ihracatçının ürünlerine karşı yeterli ilgiye sahip olmalı, böylece de ihracatçının adına pazarda çalışmalıdır. Temsilcilik şeklini genelde işin doğası belirler. Bir seçenek Komisyon Acentesi'dir (satıcı gibi hareket eder ve komisyon alır - örnek: siparişten yüzde - ödeme olarak). Endüstriye bağlı olarak, komisyonlar %2 - %15 arasında değişir. Genelde komisyon acentesinin adı geçmez; işlemler ihracatçı ve müşteri arasında direkt yapılır.

Bir distribütör; genelde ithalat işlemleriyle başlayan, stok tutma, satış ve dağıtımı da içeren daha fazla görevi üstlenir. Uzun vadelerle aldığı malı müşteriye çoğunlukla distribütör satar ve müşteri tarafından kendisine ödeme yapılır. Bu dağıtım şekli müşteriye düzenli olarak mal tedarik edilmesi durumunda kullanılır - örnek: Günlük ya da haftada birkaç kez yüklemelerin yapıldığı gıda sektörü.

Komisyon acenteleri ve distribütörler genellikle birkaç tedarikçiyi temsil ederler. Alıcılara kendilerini cazip kılan, teklif edebildikleri ürün yelpazelerinin çeşitliliğidir. İhracatçının dikkat etmesi gereken konu temsilci veya distribütörlerin temsil ettiği diğer ürünlerin kendi ürünlerine rakip değil tamamlayıcı ürünler olmasıdır. İş ahlakına sahip olmayan temsilcilerin bir şirketin ürünlerini sadece ürünün o pazara girişini engellemek ve kendi ürün gamlarını korumak için temsil etmek istemesi de rastlanan bir durumdur.

Acenteler ve özellikle distribütörler genellikle sadece sınırlı bir coğrafi bölgeyi kapsayabilir dolayısı ile tüm pazarı kapsamak için tam bir ağa ihtiyaç duyulabilir. Örneğin Almanya'ya satış yapan Türk şirketlerinin, temsilci veya distribütörünün kapsayabilecekleri alanı kontrol etmeleri ve seçimlerini de bölgesel bazda yapmaları daha uygun olabilir.

Bazı durumlarda bu metotların birden fazlası kullanılabilir - örneğin bir acente siparişleri takip ederken bir distributor de fiziksel dağıtımı üstlenebilir. Veya ihracatçı birkaç sipariş alarak işe başlayıp sonrasında işin hacmi cazip hale gelince acenteye devredebilir. Örneğin gıda endüstrisinde ihracatçı çoğunlukla komisyon bazında çalışan birkaç temsilciyle (veya brokerla) çalışır. Aynı zamanda bir ithalatçının veya distribütörün fiziksel dağıtım hizmetine de ihtiyaç duyar.

Distribütör seçerken en büyük distribütör her zaman doğru seçim olmayabilir. Bazen mallarınız bir depoya gönderilir ve aylarca orda bekletilebilir. Özellikle de küçük ihracatçılar için çoğu zaman satışları gerçekleştirecek olan küçük ve işe en çok ihtiyacı olan distribütör en doğru partner olabilmektedir.

Bütün anlaşmalar yazılı sözleşmelerle düzenlenmelidir. Bu sözleşmeler, özel şartlar altında; mesela üzerinde anlaşma sağlanan hedefler tutmadığında, ihracatçının anlaşmayı feshedebilmesine imkan tanıyacak şekilde hazırlanmalıdır. Uyuşmazlıkların çözümünün ihracatçının değil, temsilcinin yerleşik olduğu ülkede gerçekleşeceğini unutmamak gerekir. Bu nedenle, sözleşmeler konusunda profesyonel uzmanlardan yardım almak yerinde olacaktır.


B. İş Kültürü

İhracata başlayacak olan firmalar öncelikle kendi alışkanlık ve değer yargılarından çok farklı bir çevre ile karşılaşmaya hazır olmalıdırlar. Her ülkenin kendine özgü bir iş kültürü anlayışı olduğu bilinmeli ve bu çerçevede hareket edilmelidir.

Ülkemizde belli bir iş ortamında dahi olsa kişiler arasında senli benli bir iletişim söz konusu olabilirken örneğin Avrupa ülkelerinde yıllarca işbirliği içinde dahi olunsa Bay veya Bayan. (soyadı kullanarak ) denmesi yaygındır.

Eğer ki uluslar arası pazarlara açılmak istiyorsak, gireceğimiz pazarlar konusunda bilgi toplarken bu ülkelerin kültürü, değer yargıları konusunda da bilgi toplamalıyız. Gireceğimiz işbirliklerinde edindiğimiz bilgiler çerçevesinde davranış ve yaklaşımlarımızı düzenlemeliyiz.

Avrupa kültüründe genel kabul görmüş birçok yaklaşım bir Doğu kültüründe kabul edilemez olabilmektedir. Örneğin Japonya yüksek gelir seviyesi ile birçok ihracatçı için iyi bir Pazar olarak öne çıkmaktadır. Ancak bu pazarın ve bu pazarda iş birliği yapacağımız partnerlerimizin iş hayatına yaklaşımları çok farklı olacaktır. Güven konusunun çok önem taşıdığı bu piyasada yeni bir iş ortaklığına girmek bir Avrupa ülkesindekine göre çok daha uzun zaman gerektirmektedir. Bu konuda baştan bilgi sahibi olursak hem hatalı bir takım girişimlerden kaçınmış oluruz, hem de en uygun yaklaşımla iş birliklerine girebiliriz.


C. Toplantı Hazırlığı

Yurtdışına Hazırlık

Ülkemizdeki firmaların ürünlerini tanıtma konusunda ağırlıklı olarak fuar katılımları gerçekleştirdiği gözlenmektedir. Fuarlar bu konuda çok iyi imkanlar sunmakla birlikte her zaman en iyi sonuçlar elde edilememektedir.

İyi ön hazırlık yapılmamış fuar katılımları yanında şirketlerin ürününü tanıtan ve şirket imajını yansıtan broşür ve web sitesi gibi tanıtım materyallerine yeterince önem verilmemesidir. Alıcının dilinde yapılmış olan kötü çeviri kötü bir izlenim yaratır ve başarısızlığa neden olur. Bu tür durumlar, basım yapılmadan önce yayının yapılacağı dili, anadili olan bir kişinin kontrol etmesi sağlanarak önlenebilir.

Bir diğer konu da şirketteki bütün çalışanların ihracat konusundaki gayret ve sorumluluk bilincinde olması gerektiğidir. Zaman zaman acil numune taleplerinin hızla karşılanması, tasarım ve ambalaj değişikliklerinin gerçekleştirilmesi gerekecektir. Bu ihtiyaçları karşılayabilmek için firmadaki sorumlu kişilerin taleplere hazırlıklı olmaları sağlanmalıdır.

Ülkeler arası yapılan ticaret mutlaka seyahat içermelidir - müşteriyi ziyareti veya müşterinin davet edilmesi. Ticari fuarlar ve internet teşhir açısından faydalı da olsa, hiçbir şey müşteriyle karşılıklı yapılacak olan bir toplantının yerini tutamaz ve toplantıyı gerçekleştirmek için genel olarak satıcının daha fazla çaba göstermesi gerekmektedir.

Yurt dışına yapılacak bir seyahat öncesi firma profilleri, tanıtım materyalleri, ürün teknik bilgileri, uygun hazırlanmış numuneler, fiyat bilgileri ve yükleme detaylarını içeren dosyalar hazırlanmalı ve seyahate firmayı temsile yetkili, yabancı dil bilgisi yanında ürün özellikleri konusuna hakim kişi tarafından seyahat organize edilmelidir. Seyahate katılacak kişinin yabancı dil bilgisinin yetersiz olması durumunda tercüman hizmetlerinden faydalanılmalıdır.

Seyahat öncesi Pazar ve iş kültürü konusunda bilgi toplanmalı, seyahat süresinden önce randevular alınarak tam bir seyahat programı yapılmalıdır.


Alıcı Firma Ziyareti

Satıcı olarak genel olarak ihracatçıların müşterileri ülkelerinde ziyaret etmesi gerekiyorsa da belli durumlarda alıcı ziyaretleri de gerçekleşmektedir. Bu firmalar için iyi bir şans olarak görünse de ihracatçı için başlangıçta çok ta kolay olmayabilir.

Alıcı mutlaka iş yapmak amaçlı olarak ziyarete geliyor ancak ziyaretinin amaçları arasında ihracatçının güvenilir bir tedarikçi olup olamayacağını da test etmek geliyor.

Ziyaretler ihracatçının alıcı ile birebir ilişki kurma, detaylı bilgi toplama (rakipler ve gelecek fırsatlar) yanında ihracatçının, şirketinin yeteneklerini sergileme fırsatı vermektedir.

İşletme ziyaretine gelen alıcılar yalnızca firmanın yönetim kurulu başkanı veya en iyi satış müdürünü değil, operasyonun tüm aşamalarını görecektir. İyi bir izlenim bırakmak için tüm işletme çalışanları aynı derecede çaba göstermelidir. Ofisler ve fabrika binaları mümkün olduğunca derli toplu olmalı ancak aynı zamanda yoğun, çok çalışan bir kadro olduğu izlenimini vermesi gerekir. Ziyaret öncesi, firma yetkililerinin kendi tesislerini eleştirel bir yaklaşımla gözden geçirmesi yerinde olacaktır.


Fuar Katılımları

En iyi ve en etkili tanıtım araçları arasında yer alan fuarlar ihracatçılara birçok olanak sunmaktadır. Bunların başında gelenler:

. Firmalara, potansiyel müşterileri ile yüz yüze gelme
. Firmalar arası doğrudan bağlantı kurma
. Yabancı ortaklarla işbirliği oluşturma,
. Ürün ve hizmetinin etkin tanıtımını yapma,
. Aynı veya benzer sektörlerdeki ürün ve hizmetlerin kalite ve fiyatlarını görerek karar alma sürecinde rasyonelliğe ulaşma,
. Son teknolojiyi tanıma fırsatı

Fuarlara katılım öncesinde firmaların yapması gereken değerlendirmeler

. Ürünlerin Pazara Uygunluğu: Fuarlardan belirli bir kazanç ile dönebilmek için ürünlerin o pazara uygun olup olmadığı çok önemlidir. Ürünlerin Pazarın Gereksinim, İhtiyaç Ve Tercihlerini Karşılayıp Karşılamadığı değerlendirilmelidir.
. Ürün Fiyatlarının Pazara Uygunluğu: Firmalar, ülkelere göre yaptıkları fiyatlandırmanın isabetli ve doğru olmasını sağlamalıdırlar.
. Ürün Kalitesinin Pazara Uygunluğu: Firmalar, seçtikleri pazarlara girerken ürünlerinin o ülke standartlarına uygun olup olmadığına dikkat etmelidir.
. Pazar Talebinin Karşılanabilirliği: Fuar sonunda büyük taleplerle karşılaşma ihtimaline karşı, firmalar fuara katılmadan önce kapasitelerini değerlendirmelidirler.
. Pazarın Sorunlarına Karşı Hazırlıklı Olunup Olunmadığı: Her ülkenin ve pazarın kendine özgü özellikleri nedeni ile; nakliye, gümrükleme, uluslararası ilişkiler ve bankacılık gibi konularda farklılıklar ortaya çıkabileceği göz önüne alınmalı

Fuarlara katılım konusunda firmaların ihtiyaçlarına yönelik hazırlanmış olan rehberler internet ortamında yer almaktadır. Bu rehberlerden bazıları örnek olarak aşağıda verilmiştir:

CBI "Expo Coach"

CBI, fuarlara katılımı etkili ve verimli şekilde yönetmenize yardımcı olacak bir ihracat el kitabı hazırladı. Bir fuara hazırlık, katılım ve takip açısından pek çok faydalı ipucu ve kontrol listesi içeren faydalı bir rehberdir.
www.cbi.nl

Auma

Dünyadaki ticaret fuarlarına ilişkin arama motoru
www.auma.de

Uluslararası Ticaret Fuarları, Seminerler Ve Kurslar

http://www.expocentral.com/index.html
http://www.tradeshows.com/
http://globaledge.msu.edu/ibrd/busresmain.asp?ResourceCategoryID=15


D. Şirket Veri Kaynakları

Internet potansiyel iş ortaklarına ulaşma konusunda iyi imkanlar sağlamaktadır. Önemli olan bu kaynakları etkin şekilde kullanmaktır. Aşağıda örnek olarak verilen bazı sayfalar firmalara bu konuda yardımcı olacaktır. Özellikle paralı abonelik gerektiren siteler daha güvenilir bilgi vermekte olup, bu kaynaklardan abonelik sahibi olan İzmir Ticaret Odası kütüphanesi ve İgeme kütüphanesinde faydalanabilirsiniz.

http://www.europages.com/
30 ayrı ülkeden 500.000 şirketin kayıtlı olduğu bu site telefon rehberi gibi bir işlev görmekte, ihracatçılara ilişkin bilgilere de bu siteden ulaşılabilmektedir. 6 dilde hizmet veren bu sitede ihracatçılar firmalarını kaydettirebilmektedir.


http://www.asiansources.com/
Asyalı şirketleri dünyadaki şirketlerle bağlantı kurmaları amaçlanıyor. Ülke ve ürün adı belirtilerek o ülkedeki o firma ile ilgili bilgilere ulaşılabiliyor.


http://www.kompass.com/
Ülke ve ürün bazında aramanın yanında ürün ve firma kategorisi bazında arama yapılabilen bu sitede yaklaşık 1, 8 milyon firmanın kaydı bulunmaktadır. Sitede kapsamlı şirket profilleri yer almaktadır. Siteye en basit düzeyde kayıt olmak ücretsiz olup sitenin tüm olanaklarından faydalanmak için belirli bir ücret ödeyerek abonelik gerekmektedir. Odamız kütüphanesinde mevcut olan abonelikten faydalanarak araştırma yapabilirsiniz.


http://www.tradezone.com/
Dış ticaret yapmak isteyen firmalara bilgi vermeyi amaçlayan bu sitede ihracatçı firmalar için ücretsiz web hizmeti veriliyor. Ücretsiz olarak firma ilanı da vermek mümkündür.




ABC France
120.000'den fazla Fransız endüstri şirketinin (üreticiler, toptancılar ve hizmet sağlayıcılar) kayıtlı olduğu B-2-B veritabanı.
http://www.abc-d.fr

Seibt şirket verileri

Sermaye malları endüstrisinden iyi araştırılmış, kaliteli adresleri içerir. Olası rakipler kadar pazarlardaki potansiyel tedarikçiler, gelecekteki alıcılar hakkında bilgi alınabilir.
http://www.seibt.com/?sprache=e

WLW Kim neyi tedarik ediyor?
10 ülkeden 300'den fazla tedarikçi şirket bilgisi içeren internet bazlı arama motoru.
http://web.wlwonline.de/wlwonline/start/en/DE/start.html

Proodle
15 ülkeden 1,3 milyondan fazla şirket ile Avrupa pazarı için şirket bilgileri hizmeti verir
www.proodle.com

Avrupa imalatçıları Thomas Kaydı
Avrupa için endüstriyel satın alma rehberidir. 17 Avrupa ülkesinden 6 dilde 10,500 endüstriyel ürün sınıflandırmasına göre düzenlenmiş olan bu sitede 210.000 endüstriyel tedarikçi arasında arama yapılması mümkündür.
http://www.tremnet.com

Schober Uluslararası adresler
960 milyon tüketici adresi ve 45 milyon şirket adresi içeren, hedef gruplar için Avrupa'nın lider veritabanı. Arama NACE kodlarına göre yapılmaktadır.
http://www.schober.com

Infobel
Dünya genelinde Internet'te beyaz, sarı ve iş sayfaları.
http://www.infobel.com/world


Şirket Veri Tabanı Link Listesi
Venexport, şirket veritabanlarının kapsamlı bir link listesini sunar. Bu liste coğrafi olarak hazırlanmıştır.
http://www.venexport.com/links/partners_europa.html

Uluslararası Acenteler ve Aracılar Uluslar arası Birliği
http://www.iucab.nl/



İletişim Adresi: Atatürk Cad. No:126 Pasaport 35210 İzmir - Türkiye
Çağrı Merkezi: 90 232 444 92 92 Faks: 90 232 498 46 98
Copyright 2003-2004 - www.izto.org.tr
info@izto.org.tr