Pazarlama Nasil Yapilir ? - Koniks.com

Etkili Etkileşimli Pazarlama Nasıl Yapılır?

Bilgi, iletişim ve eğlence zamanı! Dizüstü (Notebook) ve masaüstü (PC) bilgisayar kullanımının hızla arttığı günümüzde hedef kitlenizin bilgisayar ekranını bir pazarlama alanı olarak kullanabilirsiniz. Bunu yaparken birebir pazarlama sisteminin tüm kurallarını uygulamak en önemli şartlardan birisi. Hedef kitlenize masa üzerinde kullanabileceği işine yarayan basit, kullanışlı bir araç verin, o da sizin çok fazla göze batmadan göndereceğiniz ürün mesajlarınıza izin versin. Biz bu sistemi e-promosyon olarak isimlendiriyoruz.


E-promosyon sadece bir hediye vermek değildir. Stratejiye uygun bir teknik seçilmeli, titizlikle planlanmalı ve mutlaka çift yönlü etkileşimle anında değerlendirilmelidir. Kullanım artırma, akılda kalma ve pazar payı artırma stratejilerine yönelik yazılım projelerimizle etkili ve etkileşimli e-promosyonlar yapabilirsiniz.

E-promosyon önerdiğimiz ve tasarladığımız farklı ve yaratıcı bir
kavramdır. Bilgisayar kullanımının çok yaygın olduğu günümüzde hedef kitlenizdeki kişilerin işini bilgisayarda kolaylaştıracak bir yazılımın yararlı bir içerikle birlikte promosyon haline getirilmesini kapsar. Önce hedef kitlenize kurumunuza özelleştirilmiş içerikle geliştirilmiş özel bir yazılım hediye edilir. (yararlı basit yazılımlar, oyunlar, eğitim içerikleri, ekran koruyucular) Anlamlı ve işe yarar on-line güncel içerikleri sunan bu araçlarla hedef kitlenizden izinli kişisel bilgi almanız sağlanır.

İzinli pazarlama yöntemiyle müşterinin vereceği kişisel bilgilerle etkinleştirme yapması sağlanır. Bu bilgiler kişisel bilgisayarı ilk online olduğu anda merkezi bir veri tabanına kaydedilir. Artık müşteriyle olan iletişim kanalı kurulmuştur. Masaüstü pazarlama aracı olarak kullanılacak yazılımın geliştirilmesinde en önemli unsur fikirler ve kullanımı kolaylaştıracak tasarımdır.

Bu aşamadan sonra hedef kitlenize özelleştirilmiş iyi bir içerikle masaüstüne yerleşmiş olan aracın içerisinden mesajlarınız düzenli olarak ulaştırılacaktır.

Sistemin Yararları

Kampanyaları ve mesajları hızlı yayınlayın
Ürünlerinizi etkin olarak tanıtın
Müşteri gereksinimlerini araştırın
Mevcut müşterilerinizi uzun süre elde tutun
Müşterilerinize prestijli ve değerli bir promosyon verin
Mesajınızın akılda kalma oranını yükseltin

Mobil Pazarlama Nasıl Yapılır?


Cepten Webe Ekonomik Erişim, Takvim Mobile, telefonunuzu daha eğlenceli bir hale getiren ve yaşamınızı organize edebilmenize olanak sağlayan kullanışlı bir cep telefonu uygulamasıdır. Takvim mobile, günlük yaşamınızda her an gereksinim duyduğunuz bilgileri internet üzerinden farklı kaynaklardan toplar, cep telefonunuzun ekranına getirir ve size zaman kazandırır. RSS desteği veren sizler için indekslediğimiz haber ve bilgi kanallarını kolayca özelleştirin, dilediğiniz konuda anında haberlere erişin.

Cep telefonunuzla çektiğiniz kişisel dijital resimlerinizin bulunduğu klasörü seçin, resimleriniz birbiri ardına sırayla görüntülensin. Bulunduğunuz ili girin, anlık hava durumunu öğrenin. Finans piyasalarından anında haberdar olun. Dilerseniz MSN hesabınızı tanımlayın, dostlarınızla anında mesajlaşın.

Sinema rehberi sayesinde vizyonu anında izleyin, kaçırdığınız filmin bulunduğunuz şehirde hangi sinema ve salonda oynadığını öğrenin. Etkinlik rehberi sayesinde konser, gösteri, sergi, atölye gibi etkinliklerden anında haberdar olun, gideceğiniz mekanı öğrenin. Gereksinim duyabileceğiniz tüm acil telefonlar elinizin altında. İstanbul’da yaşıyorsanız yola çıkmadan önce deniz yollarını kullanmak isterseniz hemen İDO tarifesine bir göz atın.

Klasik maarif takvimi özellikleri sayesinde her gün; Önemli bir sözü okuyun, mevsimsel zamanı gelen besinleri ve yararlarını öğrenin, günlük falınıza bir göz atın, günün önerisine kulak verin, hafta sonu önerisiyle değişik bir şeyler yapın, geçmişteki bugünün olaylarına bir göz atın, önemli günlerden haberdar olun, yeni doğanlar için isim önerilerimizi, günün menüsünü okuyun ve tuttuğunuz takımın o haftaki maçını öğrenin.

Cepten Web’e Ekonomik Erişim
Takvim mobile tüm bu bilgilere erişimi sizler için çok ekonomik hale getiriyor. Uygulama içersinde bulunan hazır indeksler üzerinde içerik dünyasında dilediğiniz gibi gezinin. Ve yalnızca dilediğiniz içeriği indirin, veri aktarım maliyetinizi düşürün.

Takvim Mobile, cep telefonunuzda kişisel bilgi kaynağınız olarak her zaman yanınızda.



Kurumlar
TakviMobile’ı kendinize özelleştirin, etkili mobil pazarlama aracınız olsun.

İçerik Sağlayıcılar
İçeriğinizi cep telefonlarından, yepyeni bir kitleye ulaştırın, trafiğinizi artırın.

Ağızdan Ağza Pazarlama Nasıl Yapılır?




Kişilerin herhangi bir pazar eylemini ve bunun sonucunda satın alınan mal veya hizmetle ilgili deneyimlerini ve başlarından geçenleri diğer müşterilere anlatarak onların alış-verişini etkilemesi insanlık tarihi kadar eski bir olgu. Yani daha dün keşfedilmiş bir olay değil. Yüzlerce yıldır, insanlar alışveriş yapar ve satın aldıkları mal ve hizmetle ilgili görüşlerini yakınlarına, arkadaşlarına, tanıdıklara aktarırlar. İnsanlar genel nitelik bakımından olumlu deneyimlerini başkaları ile paylaşmayı severler. Yani ağızdan ağza yayılan tüketici deneyimleri çok sayıda tüketiciye ulaşmaya başlıyor. Bu gelişme giderek de güçlenerek sürüyor. Durum böyle iken bu kadar güçlü bir potansiyeli pazarlamacılar niye ihmal ettiler?




Bu konunun karmaşıklığı; işi daha basitinden alan ve pazarlamayı sadece dağıtım, iletişim, fiyat ve ürün gücüyle yani denetimi daha kolay olan pazar karmasıyla yürütmenin kolaylığını keşfeden kişiler yüzünden geri plana itilmesine neden oldu. Ayrıca fazla talep ve seçilebilecek çok az ürün ve hizmet olması da pazarlamacıların işini kolaylaştırdı başlangıçta.

Peki, bu yöntem nasıl kullanılır?
* İlişkiler ürün ve hizmetle ilgili bilgiden daha önemlidir. Konunun uzmanı Gary Stein bu konuda şu örneği veriyor: “Alerjiden rahatsız olan birisi eczanelerde satılan alerji ürünlerini bilebilir ama bir arkadaşı ona: ‘Sen hiç şu marka ilacı denedin mi?’ diye soruncaya kadar, o ilacı almak için harekete geçmez. Ama sorulunca hemen satın alır. O halde o ürünü konuşmalara ve olumlu deneyimlere yöneltebilecek yollar araştırmalıdır.

* Sürpriz faktörü ilgi yaratır. İnsanlar karşılaştıkları sürprizler hakkında konuşmayı sever. O halde pazarlamacılar, iletişimciler ve reklamcılar insanları beklemedikleri olaylarla etkilemeyi denemelidir. Örneğin Amerika’da “The Goodfather: The Game” isimli bir oyunu pazarlamak için büyük şehirlerde sokaklara yüzlerce portakal atıldı. Sonra reklam portakal ile bağdaştırılarak ürün tanıtıldı. Sonuç büyük bir başarı oldu. Portakalların nereden çıktığı merak eden kişiler, olayı hem evlerinde hem de işyerlerinde konuştu, ilgi arttı.

* Kuşku ilgiyi artırır. Kuşkunun ve merakın vereceği rahatsızlık insanların ilgisini artırır ve bu konuda kafa yormalarına neden olur. İnsanları gördüğü bir şeyin gerçek olup olmadığı konusunda kuşkuya düşürün; rahatı kaçacak, konuyu araştıracak ve soruşturacaktır. Sonuçta pazarlamacının beklediği olur.

* Markanıza sadık müşterilerin oluşturduğu tüketici grubu değerli bir şirket varlığıdır: Bunu bilançonuza yansıtmaya bakın. Marka ve ürününüzün sadık müşterilerini de tıpkı bir markaymış gibi değerlendirin, onlar da şirketin varlıkları arasındadır. Onların oluşturduğu potansiyel gücü bir şirket varlığı olarak bilançonuza yansıtın. Böylece onlarla daha ciddi ilişkiler kurmanızın önünü açan ilk adımı da atmış olursunuz.

İnternette Akıllı pazarlama nedir ?

Akıllı pazarlama anlamı çok kolaydır. His, ve kulaktan dolma bilgiler yerine , Veriye , dataya göre pazarlama yapmak, müşteriyi takip etmek ve elinizde tutabilmektir.Akıllı pazarlama araçları kullanmadığınız takdirde, internet bütçenizin çoüu çöpe gider. İnternet te de, bilgi sitenizi ziyaret eden ziyaretçilerden ve email gönderdiğiniz müşterilerinizden çok kolay toplanabilir.

Eğer hedef kitleniz , interneti kullanıyorsa , Artık , teknoloji kullanarak yeni müşteri kazanmak ve müşterinizi takip etmek çok kolaydır. Teknoloji ile müşterinizi kesin olarak tanıyabiliyoruz.





İnternette Akıllı pazarlama nasıl yapılır ?


Smart (Bilinçli marketing) için E-zbanner ‘ın farklı ürünleri vardır.Bu ürünleri, hiç bir teknoloji yatırımı yapmadan internet üzerinden ASP modeli ile , şifrenizle kullanabilirsiniz.
1. E-zbanner Campaignmaster- İnternet üzerinden farklı sitelerde banner ile reklam kampanyası yapıp, raporları anında ekranınıda görebilir ve bu kampanyayı görenleri , tıklayanları, Türkiyedeki internet sitelerinde, 3 ay boyunca takip edebilirsiniz. Ayrıca, bu kampanyayı görenlerin, 3 ay boyunca , kendi sitenize ne kadar geldiğini de görebilir, ve harcadığınız bütçenin net olarak karşılığını görebilirsiniz. E-zbanner Campaignmaster ile Türkiyedeki internet sitelerinin haritasını net olarak görebilir ve internette pazarlama planlarınızı daha bilinçli uygularsınız. Şu anda yapılan kampanyalarda , böyle bir altyapı, her reklamveren tarafından kullanılmadığı için , bütçeler boşa gitmektedir. Campaignmaster ile 67 adet rapor alabilirsiniz.


2. E-zbanner Spotlight XS – İnternet sitenizin performanısını E-zbanner Spotlight XS ile, anlık olarak görebilir ve ziyaretçilerinizin , sitenizdeki davranışlarını adım adım takip edebilirsiniz. Aynı zamanda, diğer sitelerde yaptığınız , banner tipi kampanyalarında , zaman içinde sitenize olan getirisini , gün gün görürsünüz.E-zbanner tarafından verilen bir kaç satır kodu, analiz etmek istediğiniz sayfalara koymanız yeterlidir.Sitenizi, ölçümlemediğiniz ,ziyaretçileri izlemediğiniz takdirde, yatırımınız verimsiz olur.


3. E-zbanner Mailmaster - Ziyaretçileriniz üzerinde de , sadakat yaratmak, email kampanyaları , email bültenleri göndermek ile olur. Fakat email gönderimi, profesyonel bir sistemden yapılmadığı zaman, müşteriniz rahatsız olabilir ve müşteriyi kazanmış olsanız bile, böylelikle kısa zamanda onu kaybedebilirsiniz.E-mail gönderimleri, asla bir lokal bilgisayardan yapılmamalı, üstün teknoloji kullanan bir email platformu ile yapılmalıdır.Email’i alanın, bu listeden hemen çıkabilmesi sağlanmalı ve bu kişinin , hangi email bültenini, ne kadar açtığı , hangi linke tıkladığı ve sitenize ne yoğunlukta geldiği takip edilmelidir. E-mail gönderimi sadece , böyle başarılı olabilir.

Bu sistem İşinize nasıl yarar?

Campaignmaster- Banner kampanyası yaparken, 70'e yakın detaylı rapor verir, email ile de gönderir.
Örneğin: Kampanyamda kaç milyon bilgisayar'a ulaştım? Şirketten 3 000 kişi gördü.Tüm bina 1 ip adresinde çıkarsa, göreni yanlış 1 kişi değil, doğru olarak 3000 gördü sayar.
Kampanyanızı gören bir kişiye- Tamam kampanyamı gördün veya tıkladın, Artık seni dünya'nn neresinde görsem tanırım, der.

Spotlight XS-Site analizinde Finans Profili olan kişileri çıkartır. Gelen kişilere farklı mesaj gösterebilir.Sitenizi farklı finans segmentlerine ayırır.
Sitenize gelen üyelerini raporlar,email adresi bazında, korayilgili@yahoo.com olarak da raporlayabilir.Çok sayfa gezdiklerini raporlar, size potansiyel müşterileri çıkartır.
Yaptığınız bir kampanyadan olan geri dönüşü, aylarca size raporlar.

Mailmaster-Üyelerinize email gönderimi yapar, dakikalar içinde filtreleme yapabilir. Listenizi temiz tutar, Kimin neye ilgili olduğunu raporlar.
LoyaltyMaster /Ziyaretçi Kazanma- Ziyaretçinin Sitenize Sadık kalmasını, Devamlı gelmesini sağlar.
CrmMaster-Müşteri ile karşıklı ilişkide, sizi satışa yakınlaştırır.Müşteri verisini, konuştuklarınızı, bir programda tutar. Müşteri ile olan ilişkilerinizi üst noktada tutar.Sizi güçlü yapar.

Gerçek hayatta hatırlamamız gereken tek şey pazarlama departmanı şirketin tamamıyla koordine bir şekilde çalışır. Şirketteki herkes pazarlamanın mesajları, vizyonu ve amaçlarının farkında olması gerekir ve bu mesajı tüketici ve ürünle ilgili olan her yere yansıtmalıdır. Bu Entegre Pazarlama İletişimi olarak bilinir ve tüketicilerle ve potansiyel tüketicilerle yapılan her bir temas, ama reklam vasıtasıyla ama kişisel temaslarla, şirket ve ürün hakkında tutarlı bir mesaj taşımalıdır. Pratikte, her işçi bir satış temsilcisidir ve her bir işçi tüketici servisi temsilcisidir. Eğer karışık bir mesaj verirlerse, potansiyel tüketicilerin kafasında bozuk bir şirket resmi oluşur.

Tüketicinin yaşayabileceği her hangi bir kötü tecrübe bu hem tüketiciden hem de bu tüketicinin bu kötü tecrübeyi anlattığı kişilerden elde edebileceğiniz gelecek satışları etkileyebilir. Bu kötü tecrübe kaba resepsiyonisten ürünün kötü paketlenmesine kadar her şey olabilir. Potansiyel tüketicinin tüketiciye dönüşmesini ya da tüketicinin tüketici olarak kalmasını etkileyen birçok değişken vardır. Pazarlama departmanı bir ürünün başarısının tek mimarı olarak görülmemelidir. Fakat çoğu şirkette durum böyledir

“Satış yapmak, pazarlamanın sadece bir parçasıdır. Ancak pazarlama satış yapmaktan daha fazlasını gerektirir. Pazarlamanın görevi karşılanmamış ihtiyaçları keşfetmek ve tatmin edici çözümler üreterek kar etmektir. Pazarlama, ürünün hizmetin yaşamı boyunca devam eder. Pazarlama, ürün veya hizmet planlanmasından başla**** ürünün hizmetin ölümüne (pazardan kalkmasına) kadar devam eden eylemler bütünüdür. Satış yapmak bu bütünün sadece bir parçasıdır. Pazarlama ile ilgili yaklaşımlar ve çalışmalar, yalnızca pazarlama bölümünde ele alınırsa, işletme tökezler. İşletmenin tüm bölümleri pazarlama bölümü gibi çalışmalıdır. İşinize ilişkin broşürlerden bir kısmını sürekli yanınızda taşıyın. Ziyaret ettiğiniz yerlere mutlaka bırakın. İşiniz ile ilgili gelişmelerden basını haberdar edin. Basın genel kabul görecek geçerlilikte sizden gelen bilgileri haber yapabilecektir. Hedef kitlenize yönelik fuar ve seminerlere katılarak toplu erişim imkânını yakalamaya çalışın. Bölgenizdeki Ticaret Odası ile irtibata geçin. Onların duyuru kanallarından faydalanmanın yollarını öğrenin. Konunuz ile ilgili varsa dernek, birlik ve benzeri faaliyetlere katılın ve katılımınızın sürekliliğini korumaya çalışın. Her türlü yazışmanızda yâda her türlü firma standart dokümantasyonunda firma adınızın, telefon numaranızın ve web adresinizin olmasına özen gösterin. Arabanıza zarar vermeyecek şekilde şirketinizin ismini arabanızın görünebilir bir yerine koyabilirsiniz.

Eğitimle Pazarlama Nasıl Yapılır?


Günümüz dünyasında sizler için çağdaş olmanın önemini ve bunun teknolojik bilgi ve eğitimle sağlanacağını biliyoruz. Bilgi üretiminin yaşamımızın her aşamasında önem kazandığı bu çağda bilgisayarlar ve internet çok önemli bir yer tutuyor. Bilgisayarlara ne kadar hakim olabilirsek, günümüze ve yaşamımıza da o kadar hakim olabilir ve özgür kalabiliriz. Sürekli değişen ve gelişen bu bilgilere hızlı ve kolay erişebilmenin yolu da bilgisayar destekli e-öğrenimden geçiyor.




Müşterilerinize toplu veya kişisel olmak üzere öğrenme ihtiyaçlarına uygun, esnek ve uygulamaya dayalı eğitimleri, sürekli güncellenir şekilde ister CD veya DVD’lerde ister internet üzerinden sunun. Bu sayede hem birlikte iş yaptığınız kişilerin gelişimine destek olurken, hem de müşteri potansiyeli artırmaya yönelik çalışmaları da beraberinde oluşturun.

Bizce kurumunuzla iş yapan müşterileri eğitmeden yapılan teknoloji yatırımları, makine parkınızı ve yazılım arşivinizi büyütür, ancak sizi daha öteye ***ürmesi için geliştirdiğimiz özelleştirilebilir e-öğrenme çözümümüzle müşterilerinizin işinizle ilgili eğitim gereksinimlerini karşılayabilirsiniz. Size özel belirlenen eğitim gereksinimleri doğrultusunda özel eğitim programları geliştirilir ve bir web sitesi (portal) içersine yerleştirilir veya CD, DVD gibi ortamlarda müşterilerinize ulaştırılır.

Hem eğitim hem iletişim
Eğitim gereksinimleri; ürünlerin özelliklerini anlatmak, satışları artırmak, üretim kalitesini geliştirmek, müşteri bağlılığını yükseltmek gibi pek çok kurumsal hedefiniz doğrultusunda belirlenmektedir. Temel amaç; müşterilerinizin profesyonel gelişimlerine destek olmak, işinizi onlara daha etkili anlatmak, akılda kalmak ve sonrasında sizinle kuracakları iletişimi artırmalarını sağlamaktır.

Özelleştirilmiş projeler
Kurumunuza özel içerikler sizinle ortak yapılan çalışmalar doğrultusunda uzmanlarımız tarafından senaryolaştırılır. Bu çalışmanın ardından ekranların hazırlanması ve seslendirme süreçleri gelir. İşlenmiş içerik grafik tasarım uzmanları ve animatörler tarafından görsel ve işitsel bir hale getirilir. Tüm konular çeşitli etkinlikler, duygusal zekayı uyarıcı özel tekniklerle sıkıcı olmaktan olabildiğince uzak keyifli ve eğlendirici bir eğitim deneyimi yaşatacak şekilde tasarlanır. Bu yöntemde doğruluk, estetik görünüm, tutarlılık, işlevsellik, etkileşim, kolay kullanım, anlaşılırlık ve standartlara uyumluluk kriterleri baz alınır. Zaman ve paradan tasarruf edilirken eğitim tasarımının ana bileşenleri olan analiz, tasarım, geliştirme, uygulama ve değerlendirme süreci de başarıyla uygulanmış olur.



Bilgiyi yaşamınıza hızla geçirin! Bilgi özgürlüktür.

Satış; bir firmanın yaşamını sürdürebilmesi için vazgeçilmez bir gereksinimdir. Ne kadar kaliteli ve ekonomik üretim yapılırsa yapılsın üretilenin alıcısının bulunup, üretilen hakkında bilgi verilmemesi durumunda istenilen gelirin sağlanması söz konusu olmayacaktır. Satış, profesyonel bir çaba gerektirir. Satış işinde çalısmak için belirli bir okulun belirli bir bölümünü tamamlamış olmak ön koşul değildir. Satış işinde çalışmak için görünüm, davranış, bilgi, duyarlılık, çoşku ve olgunluk gibi temel satış teknikleri konusunda eğitim almak, ileri aşamalarda başarı için ürün, müşteri, ilişki ve sunum stratejileri geliştirmek gereklidir.

Esnaf ağzı pazarlama taktikleri pek eskidi


Pazarlama nedense bizim ülkemizde hep negatif anlamlara çağrışım yapmış. Pazarlamak “ayıp” bir davranış olmuş, apartman girişlerimizde de “Dilenci ve Pazarlamacı Giremez” yazmış.

Bu durumdan birçok çıkarım yapılabilir. Ben şu sonucu çıkarıyorum; Bu kadar negatif çağrışımlara neden olduğuna göre, ülkemizde pazarlama faaliyetleri geçmişten günümüze hep özensiz kullanılmış.

Zorla satma, hedef kitle mi değil mi hiç ikinci kez düşünmeden ısrarla çeşitli yollarla ürünü övmeye çalışma…

Yahu güzel kardeşim, istemiyorum, ilgilenmiyorum diyorum sana. Neden gözüme gözüme sokuyorsun? Neden bile bile ısrarınla beni kendinden soğutuyorsun?

İnteraktif Pazarlama adı altında spam mailing yapılan bir ortamdan bahsediyorum. Evet, 300.000 kişiye ulaştın ama kaç tanesi “35 yıllık tecrübe! Çelik kaplama odun kesme motoru“na ilgi duyuyor?

- “Alacağım varsa bile almayacağım artık!” cümlesini ne çok duymuşuzdur değil mi? Oysa pazarlama bu kadar ***ca kullanılsın diye ortaya atılmış taktikler bütünü değil ki.

Biz Türkler olarak pazarlamayı daha ziyade “esnaf ağzı” dediğimiz yöntemle satmaya çalışıyoruz; **********ktan samimiyim, iyiliğini istiyorum rolü yaptığı açık açık belli olan, fiyat listesi diye bir şeyden habersiz, doğru müşteriyi (misal turist) yakalayınca kakalayan, tutturabildiğine satmaya çabalayan, kar etmekten başka ikincil bir amacı olmayan taktikler…

Bu huydan vazgeçilmesi gerek artık. Tüketici sanıldığı kadar bilinçsiz değil. Ne reklamı izliyor ne de senin üç kuruşluk promosyonuna kanıyor artık. Bir fark yaratmalısın ki diğer rakimlerin arasında o zaman tercih edilir olasın.

Yani zaman artık zorla satma zamanı değil tercih edilme zamanı.

Pazarlama aslında daha şeytani, daha farkettirmeden, daha derinden çalışırsa işe yarıyor. Dolaylı taktikler, direk satışa dönebiliyor; kaliteyi arttırma, ürüne bir hikaye yaratma, özellikle niş kitlelere seslenip imrendirme, yaşama alışkanlıklarının içinde vazgeçilmez bir yere sahip olma, statü belirtgeçlerinden olabilme vs vs…

Pazarlama taktikleri akıllıca yönetildiğinde sadece “Ben diğerlerinden ucuzum, ben diğerlerinden iyiyim, beni alın” diyen reklamlardan çok daha verimli sonuçlar alınabiliyor.

Dikkat Çekmek: Müşteri kazanmanın ilk adımı, pazarınızın dikkatini çekmektir. Gelecekteki müşterileriniz varlığınızdan habersiz ise onlara asla satış yapamazsınız! Pazarınız tarafından fark edilmenin en iyi yolu, çarpıcı bir pazarlama mesajı kullanmak olabilir. İhtiyaçlarına doğrudan, açık ve net bir şekilde yanıt veren bir mesaj, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz tarafından çabuk fark edilecektir. Çarpıcı bir pazarlama mesajına sahip olmanın etkilerinden biri ise web sitenize hedeflediğiniz ziyaretçileri çekmek için bu mesajı kullanabilmeniz olacak. Bugün bir web sitesi, her tür işe verimlilik katabilecek, önemli bir araç… Müşteri adayı listenizi oluşturmak, onları eğitmek ve satışları artırmak için web sitenizi kullanabilirsiniz.

Müşteri Aday Listenizi Oluşturmak: Gittikçe uzayan bir müşteri adayı listesi, her tür işletmede başarının sırrıdır. Çünkü zaman içinde daha fazla sayıda insanı ürün ve hizmetleriniz hakkında eğitmenizi sağlar. Web siteniz, müşteri adayı listenizi oluşturmak için harika bir araç olacak. Pazarlama faaliyetinizle ilk kez karşılaşan insanların çoğu, satın almayı düşünmez! Aksine, bilinçli karar alabilmek için, bir nevi araştırma yapıyor ve bilgi topluyordur. Bu durum, kendinizi anlatmak için harika bir fırsat olabilir!

Müşteri Adaylarını Eğitmek: Pazarlamanın satışları artırması için kullanılabilecek bir başka etkili yol, müşteri adaylarını eğitmek olacak. Bunu başarırsanız, sağladığınız değeri net olarak kavrayacaklardır. Peki, nasıl yapacaksınız? Satışınızla ilgili sorular için telefonunuz çaldığında, ne yaptığınızı ya da ürün ve hizmetlerinizin değerini anlatarak çok fazla zaman mı geçiriyorsunuz? Pazarlama bulmacasının yukarıda adı geçen parçalarını yerli yerine koyduğunuzda, müşterileriniz, yapabileceğiniz yardımın değeri hakkında zaten net bilgi sahibi olacak. Sonuç, telefon çaldığında, anlatmakla daha az, satışı tamamlamakla daha çok zaman geçirmeniz olacaktır.

Referanslar Oluşturmak: En iyi iş kaynağı, mutlu müşteridir. Bir müşteri, bir arkadaşına ya da meslektaşına sizin harika olduğunuzu söylediğinde, yeni birine satış yapmanın önündeki engelleri büyük ölçüde ortadan kaldırır. Doğamız gereği, genellikle arkadaş ve meslektaşlarımıza güveniriz. Dolayısıyla, biri bir şey tavsiye ettiğinde, tavsiye edilen şeye inanma eğilimi gösteririz. Referansın bir başka avantajı, gönderme yapılan şeyin değerinin, halihazırda birbirini tanıyan insanlar arasında esrarengiz bir biçimde iletilmesidir. Büyük pazarlama planları, nasıl referans oluşturulacağı konusunda net hedeflere sahiptir.

Her tüketici günde ortalama 2000 reklama maruz kalıyor ve bu reklamlardan yalnızca bir tanesi onu alışverişe yönlendirebiliyor. Çevremiz pazarlama mesajları ile dolu. Üstelik her ürün/hizmette çok fazla seçenek varken, seçmek için çok az zaman var. Bu durum, bilinen pazarlama kanallarının ünün ve hizmetleri diğerlerinden ayrıştırmak için artık yetmediğini gözler önüne seriyor. Peki, insanlar satın alma kararını nasıl veriyor? Güvenebilecekleri arkadaşları, akrabaları ve kendileri gibi olan kişilerin tecrübelerinden/tavsiyelerinden yararlanarak! Artık günlük yaşamda kullandığınız ya da tecrübe sahibi olduğunuz ürün ve hizmetler hakkında yaptığınız konuşmalar, uçup gitmek şöyle dursun, markaları yönlendirecek kadar güçlü hale geliyor. Tüketici, yakın çevresinin ya da güvendiği kişilerin tavsiyesi ile alışveriş yapmayı tercih ediyor.

Ağızdan ağza pazarlama (Word of Mouth Marketing ­WOMM), bu gerçeklik üzerine ortaya çıkan bir yöntem olarak, pazarlama dünyasında farklı bir kulvar yarattı. Bu yöntemin en önemli unsurları dürüstlük ve şeffaflığa dayanan bir iletişim olması. Bu konuda otoritelerden biri olarak kabul edilen, ünlü pazarlama danışmanı George Silverman’a göre, bu yöntem geleneksel pazarlamadan 1000 kat daha etkili! Silverman, radikal bir çıkışla, eski pazarlama yöntemlerinin tüketiciyi "kandırmaya" odaklandığını, yeni pazarlamada ise tüketicinin kontrol sahibi olduğunu söylüyor; "Artık insanlara satış yapılmıyor, onlar tercihlerini kendileri yapıyor. Biz ise onlara yalnızca ününü almalarında yardım ediyoruz."

Silverman, alışılmış pazarlamanın, en iyi durumda olduğu zaman bile insanların ürününüze ilgi duymasını sağladığını söylüyor. Sonra insanlar, o ünün hakkında meslektaşlarıyla, dostlarıyla, güvendikleri kişilerle konuşuyor. Ürünleri satın almaları için tetiği çekecek olan şey ise ağızdan ağza iletişim. İnsanların ilgisi zaten uyanmış durumdaysa, alışılmış pazarlama yöntemlerine daha fazla para harcamak, israf anlamına geliyor. Silvenman, markalara, pazarlama bütçelerini ağızdan ağza iletişimi başlatmak için harcamalarını öneriyor; "Ağızdan ağza iletişimin gücünü küçümsemeyin. Herkes bunun önemli olduğunu düşünür; yine de küçümser. Bu yöntem alışılmış/geleneksel pazarlamadan en az 1000 kat daha güçlüdür. İnsanlar, her hafta aldıkları binlerce ilan, reklam ve telefon çağrısının çok küçük bir bölümünün etkisiyle harekete geçiyor. Oysa aynı insanlar, dostlarından ve güvenilir danışmanlarından aldıkları tavsiyeleri n hepsine değilse de çoğuna uyuyor." Ağızdan ağza iletişimde satışı gerçekleştiren, ürününüzün kazandığı ün ya da onun hakkında sizin söyledikleriniz değil, müşterilerinizin söyledikleri önemli. Pazarlama alanında bir başka otorite olan Dave Balter da WOMM’u, iki ya da daha fazla tüketici arasında, bir ünün veya hizmetle ilgili dürüst fikir alışverişi olarak tanımlıyor. Ona göre bu yöntem, "tüketicilerle pazarlama" anlamına geliyor, "tüketicilere pazarlama" değil.

Reklam projeleri için sürekli söylenen; ’Reklamın iyisi kötüsü olmaz’ sözünü ise şöyle yorumluyor; "WOMM, bir ünün ya da hizmet hakkında dürüst fikirlerin paylaşımıdır... Ürün ihtiyaçlara cevap vermiyorsa, hiçbir çözüm işe yaramaz." Bir başka deyişle, ağızdan ağza pazarlama, bir "deneyim aktarma mekanizması". Ünün satışını etkileyen en önemli unsur, deneme yapılmadan önce, deneme sırasında ve deneme yapıldıktan sonra, bu deneyimleri toplamak için harcanan aşırı zaman. İnsanları, deneyim edinmeleri için (başka deyişle, sizin ürününüzü satın alıp denemeleri için) zorlamıyorsunuz. Onları, başkalarının deneyimlerini dinlemeye çağırıyorsunuz. Bu durumda, marka olarak içinden geçmeniz gereken süreç de çok basit:

Dinleyin: Müşterilerinizin sizinle ilgili olarak nerede, ne zaman, ne söylediklerini yakından takip edin. Göreceksiniz ki; buradan edineceğiniz geri beslemelerin değeri, parayla ölçülemeyecek kadar yüksek. Bloglar, forumlar, kişisel web sayfaları takip etmeniz gereken en önemli yerler. Blog, her internet kullanıcısının, her konudaki yorumlarını dile getirdiği yeni bir mecra. Günümüzde her gün binlerce yeni blogda, milyonlarca yeni yazı yayınlanıyor. Bunların tamamı yazarların tecrübe, duygu ve düşüncelerinden oluşuyor. Bu tecrübelerin küçük bir kısmının bile sizin markanızla ilgili olma olasılığını göz ardı edemezsiniz.

Diyaloga katılın: Şirketinizle veya markanızla ilgili yazılanları gördünüz. Bazıları olumlu, bazıları olumsuz. Hatta bazıları haksız, gerçek dışı. Yapmanız gereken, "bunlar gerçek dışı" diyerek sırtınızı çevirmekten öte, bu hatalı algıları nasıl ortadan kaldıracağınızı düşünmek. Bu ortamın en önemli kuralı, dürüst ve içten olmak. Artık marka-müşteri ilişkisinin dışındasınız. Konuşan iki insan ilişkisindesiniz. Karşınızdaki insan dürüst veya içten olmadığınızı hissederse sizden uzaklaşır ve o andan itibaren söyleyeceklerinize kendisini kapatır. Bloglar, forumlar, yapı olarak yorum yapılabilen ortamlardır. Burada yazılanlara yorumlarınızı, bilgilendirme mesajlarınızı yazın ve takip etmeye devam edin.
Bir sonraki adım ise şirket blog’u. Markanızı insanüstü varlık olmaktan kurtararak insanlara (müşterilerinize) yakınlaştırmanızın en kolay yolu, insanlara özgü "diyalog" kurmalarını sağlamak. Bunun için şirketiniz veya markanız için bir blog oluşturun. Bu blogda yazacak kişiler, çalışanlarınız ve/veya şirket yöneticileriniz olabilir.

Konuşmalarını teşvik edin: İzin verin, müşteriniz konuşsun. Eğer pazarlama departmanınız bu konuşmalardan, şirketinizin stratejilerine yönelik dersler çıkarabiliyorsa, büyük bir yarar sağlayacaksınız demektir.

WOMM Kampanyaları
WOMM’da en önemli güçlerinizden biri, kampanya düzenlemek. Bu kampanyada en kritik adım, kategoriye uygun bir kaynağa, yani toplumun belli bir kesimini oluşturan kişilere ulaşmak. Bu kitleyi kendiniz tespit edebilir ya da bu alanda çalışan danışmanlık şirketlerinden destek de alabilirsiniz. 2’inci adım, onlara denemeleri için ürün göndermektir. Kampanyaya bu kişilerle başlanmalı ki; yayılmak istenen mesaj, hızla istenilen hedef kitlelere ulaşabilsin. Kaynaklar kendilerini özel hissettiren ve duygusal bir şekilde yaklaşan markaların gönüllü ileticileri oluyorlar. Bu sayede de mesaj "güven duyulan" bir kanaldan iletilmiş oluyor.

Ağızdan Ağza Pazarlamada Önemli 5 Kural
* WOMM, bir ürün ya da hizmet hakkında dürüst fikirlerin paylaşımıdır. Ürün ihtiyaçlara cevap vermiyorsa, WOMM işlemez. En önemli unsurları dürüstlük, şeffaflık ve karşılıklı iletişimdir.

* Satışı gerçekleştiren, ürününüzün kazandığı ündür. Onun hakkında sizin söyledikleriniz değil, müşterilerinizin söyledikleri önemlidir.

* İnsanlar, dostlarından ve güvenilir danışmanlarından aldıkları tavsiyelerin hepsine değilse de çoğuna uyar.

* Atomun parçalanması gibi, can alıcı bir kitle olgusudur. Büyük etki yapacak, yavaş yavaş gelişecek, denetlenmiş bir ağızdan ağza iletişim tepkisi yoktur.

* Bir uzman onayı, doğru zamanda, doğru biçimde, doğru insan tarafından verildiğinde, 1 yılda gerçekleştirebi­leceğiniz satışlardan daha fazlasına ulaşmanızı sağlayabilir.

Bilgi/ürün kaynağa ulaştıktan sonra, gönüllüler WOMM kampanyasına katılıyor. Diğer pazarlama yöntemlerinden farkı, tüketiciyi interaktif kılması ve gönüllü ileticilere para teklif edilmemesi. Aksine, onlara bedava ürün veriliyor, denettiriliyor ve onlardan dürüst, içten yorumlarını diğer tüketiciler ile paylaşmaları isteniyor. Aynı zamanda WOMM’un en büyük riski de bu! Onlara ne söyleyecekleri hakkında bir denetim uygulanamıyor. Denedikleri ürünü gerçekten beğenirlerse lehinde konuşuyorlar. Beğenmezlerse aleyhinde de konuşabilirler!

Bu noktada, dikkat edilmesi gereken temel unsur şu: WOMM’u reklamların ve satış elemanlarının yaptıkları etkileri çoğaltmak için kullanmamalısınız. Yaptığınız şeyin, WOMM açısından neler getireceğini, özellikle de bu aracı ağızdan ağza iletişim zincirini başlatmak, sürdürmek ve güçlendirmek için nasıl kullanacağınızı iyice düşünüp bulmadan hiçbir reklam vermemelisiniz. Postayla bir şey göndermemeli, müşteriyi telefonla aramamalısınız.

Eleştiriler Olumsuz Olursa
Evet, kitlelere yayılan mesaj, olumlu eleştiriler ile desteklenmedikçe, ürününüzün başarılı olması neredeyse olanaksız. Bunun için ürününüz hakkında, her kanalda süren ağızdan ağza iletişimi araştırmalı, insanların birbirlerine neler sorduklarını ve bu sorulara nasıl yanıtlar aldıklarını öğrenmelisiniz. Ürününüz konusunda kitlesel ve olumlu bir ağızdan ağza iletişim başlatmak için yasal ve etik olan her şeyi yapın. Bu, birinci önceliğiniz olmalı.

Ağızdan ağza iletişimin, ya hızı artarak patlayacak ya da etkisi azalıp sönecektir. Bunun yanında, uzmanlara göre küçük çaplı düşünmemek gerekiyor. Yeni bir satış ya da reklam kampanyası, çok büyük bir başarıya ulaşsa bile, çoğu zaman satışları 10 ila 20 kat arttırabiliyor. Bu yolla satışları yalnızca 0 kat artırma "başarısızlığı"na uğrasanız bile, yine de cesaretinizle kahraman oluyorsunuz. Silverman da son dönemde satış listelerinde üst sıralara yerleşen "The Secrets of Word-of-Mouth Marketing" adlı kitabında, ağızdan ağza iletişimin yıldırım hızına ulaştırılması gerektiğini söylüyor; "Kampanyanızı baştan sona planlayın, sonra elinizden gelen her şeyi, yapabileceğiniz en büyük hızla bu planın içine katın. Ağızdan ağza pazarlama, atomun parçalanması gibi, can alıcı bir kitle olgusudur. Büyük etki yapacak, yavaş yavaş gelişecek, denetlenmiş ağızdan ağza iletişim tepkisi diye bir şey yoktur. Her şeyi göze alarak yola çıkın."

Uzman Desteği Gerekiyor
WOMM’da önemli olan bir diğer önemli unsur: Uzmanlar! Uzman onayı, doğru zamanda, doğru biçimde, doğru insan tarafından verildiğinde, ı yılda gerçekleştirebileceğiniz satışlardan daha fazlasına ulaşmanızı sağlayabilir. Bir çığın oluşması için bir tek çakıl taşı yeterli. Ürünün, onu üstün kılan "ideal" potansiyelini göstermek için uzmanlardan yararlanmalısınız.

Uzmanların, sizin en güçlü müttefikleriniz, en yıkıcı düşmanlarınız ya da bütünüyle ilgisiz kişiler olabileceklerini anlayın. Bu kişilerin her birini etkilemenin yolları vardır. Elinizde yeterince haklı bir neden varsa hemen herkese ulaşabilirsiniz. Uzmanlara yaklaşmak, sıradan insanlara yaklaşmaktan daha kolaydır; ama bu, tam bir dürüstlük içinde yapılmalıdır. Sizin dürüst olmanız, elinizdeki ürünün de "daha iyi" olması gerekir.

Ayrıca, ayrı alanlardaki uzmanlara yönelmelisiniz. Örneğin uzmanların bazıları yerel, bazıları bölgeseldir; bazıları da ulus ya da dünya çapındadır. Ulusal uzmanlar, çoğu zaman bölgesel ve yerel uzmanları etkiler; konuştuklarıyla birbirlerinin kanlarını pekiştirirler. Bu da çok güçlü olarak benimsenen inançlara yol açar. Ancak uzmanlığı ünle de karıştırmayın. Çoğu tanınmış kişi, uzman değildir. Gerçek uzman, çok geniş bilgilere sahip, olağanüstü düşünme yeteneği bulunan, bu bilgileri ve düşünme yeteneğini uygulama dünyasına aktarabilen kişidir. Onları mutlaka inanılır oldukları için seçin, ünlü oldukları için değil.

Ağızdan Ağıza Pazarlama Nasıl yapılır ?

Kişilerin herhangi bir pazar eylemini ve bunun sonucunda satın alınan mal veya hizmetle ilgili deneyimlerini ve başlarından geçenleri diğer müşterilere anlatarak onların alış-verişini etkilemesi insanlık tarihi kadar eski bir olgu. Yani daha dün keşfedilmiş bir olay değil. Yüzlerce yıldır, insanlar alışveriş yapar ve satın aldıkları mal ve hizmetle ilgili görüşlerini yakınlarına, arkadaşlarına, tanıdıklara aktarırlar. İnsanlar genel nitelik bakımından olumlu deneyimlerini başkaları ile paylaşmayı severler. Yani ağızdan ağza yayılan tüketici deneyimleri çok sayıda tüketiciye ulaşmaya başlıyor. Bu gelişme giderek de güçlenerek sürüyor. Durum böyle iken bu kadar güçlü bir potansiyeli pazarlamacılar niye ihmal ettiler?
Bu konunun karmaşıklığı; işi daha basitinden alan ve pazarlamayı sadece dağıtım, iletişim, fiyat ve ürün gücüyle yani denetimi daha kolay olan pazar karmasıyla yürütmenin kolaylığını keşfeden kişiler yüzünden geri plana itilmesine neden oldu. Ayrıca fazla talep ve seçilebilecek çok az ürün ve hizmet olması da pazarlamacıların işini kolaylaştırdı başlangıçta.
Peki, bu yöntem nasıl kullanılır?

* İlişkiler ürün ve hizmetle ilgili bilgiden daha önemlidir. Konunun uzmanı Gary Stein bu konuda şu örneği veriyor: “Alerjiden rahatsız olan birisi eczanelerde satılan alerji ürünlerini bilebilir ama bir arkadaşı ona: ‘Sen hiç şu marka ilacı denedin mi?’ diye soruncaya kadar, o ilacı almak için harekete geçmez. Ama sorulunca hemen satın alır. O halde o ürünü konuşmalara ve olumlu deneyimlere yöneltebilecek yollar araştırmalıdır.

* Sürpriz faktörü ilgi yaratır. İnsanlar karşılaştıkları sürprizler hakkında konuşmayı sever. O halde pazarlamacılar, iletişimciler ve reklamcılar insanları beklemedikleri olaylarla etkilemeyi denemelidir. Örneğin Amerika’da “The Goodfather: The Game” isimli bir oyunu pazarlamak için büyük şehirlerde sokaklara yüzlerce portakal atıldı. Sonra reklam portakal ile bağdaştırılarak ürün tanıtıldı. Sonuç büyük bir başarı oldu. Portakalların nereden çıktığı merak eden kişiler, olayı hem evlerinde hem de işyerlerinde konuştu, ilgi arttı.

* Kuşku ilgiyi artırır. Kuşkunun ve merakın vereceği rahatsızlık insanların ilgisini artırır ve bu konuda kafa yormalarına neden olur. İnsanları gördüğü bir şeyin gerçek olup olmadığı konusunda kuşkuya düşürün; rahatı kaçacak, konuyu araştıracak ve soruşturacaktır. Sonuçta pazarlamacının beklediği olur.

* Markanıza sadık müşterilerin oluşturduğu tüketici grubu değerli bir şirket varlığıdır: Bunu bilançonuza yansıtmaya bakın. Marka ve ürününüzün sadık müşterilerini de tıpkı bir markaymış gibi değerlendirin, onlar da şirketin varlıkları arasındadır. Onların oluşturduğu potansiyel gücü bir şirket varlığı olarak bilançonuza yansıtın. Böylece onlarla daha ciddi ilişkiler kurmanızın önünü açan ilk adımı da atmış olursunuz.

Ekonomik kriz ya da resesyon başladığında şirket üst yönetimleri hızla harcamaları kısma kararı alır. Elbette kısıntının ilk adresi reklam harcamalarıdır. Zaten üst yönetimde görev alan ve çoğunluğu finans kökenli olan kişiler, reklamcılığa pek inanmaz. Onlar pazarlamayı ve reklamı, kar yaratan bir faaliyet olarak değil, rakiplere karşı bir savunma önlemi olarak görür. Tepedeki adamların zihinlerinde, pazarlama bütçesinin beklenen satış gelirine oranı konusunda sabit bir beklenti bulunur ama esasında pazarlama bütçesini hedeflenen satış gelirine göre belirlemek doğru değildir. Çünkü pazarlama bütçesini tespit etmeden beklenen gelirin düzeyi de tahmin edilemez. Pazarlama bütçesi, sonuç değil nedendir. Açıkça para harcamadan para kazanılmayacağı kuralı, durgunluk dönemlerinde daha da önem kazanır!”

Northwestern Üniversitesi Profesörü Philip Kotler, “Pazarlama harcamalarını kesme demek kolay. İşlerin kesatlaştığı dönemlerde bize nasihat değil, somut öneriler lazım” diyenler için şu önemli önerilerde bulunuyor:
“Resesyon kapıyı çaldığında yapılacak en doğru iş, çok işlevli bir komite kurmak ve tüm maliyetleri gözden geçirmektir. Komite, şirketin promosyon faaliyetlerini, dağıtım kanallarını, pazar segmentlerini, müşteri kitlesini ve coğrafi yayılımını tek tek inceleyip maliyetleri düşürülecek alanları belirlemelidir. Her şirketin, zarar ettiği veya zayıf olduğu bir promosyonu, bir dağıtım kanalı, müşteri kitlesi ve coğrafi bölgesi vardır. Resesyon döneminde tasfiyeye bu zaaf noktalarından başlamak gerekir.
İşlerin durgunlaştığı dönemler, şirketin gelişme döneminde aldığı fazla kiloları eritmek için iyi bir fırsattır. Lüks harcamaların ve gereksiz savurganlıkların azaltılması şirketi daha sağlıklı bir duruma getirir. Müşterilere normal zamanlarda sunulan kalite ve hizmet düzeyini, durgunluk döneminde düşürmek ise rakipleri güçlendirir. Maliyetleri şirket içinde azaltmak yerine, yükü yan sanayi kuruluşlarına ve bayilere aktarmak da yanlıştır.
Yeterli sermayesi olan şirketler, resesyonda geriye yaslanmak yerine rakiplerinin pazar paylarına göz dikebilir. Bu şirketler için zor günler yeni bir büyüme fırsatı yaratır.
Finansal gücü yeterli olmayan işletmeler ise, pazarlama harcamalarında total bir kısıtlamaya gitmek yerine, doğru bir analiz ile eksik ve verimsiz faaliyetlerinde kesinti yaparak rahatlayabilirler.”
Kotler’in ifade ettiği kriz dönemi pazarlama yanlışlarını Referans Gazetesi yazarı Faruk Türkoğlu ‘Düz mantık hataları’ olarak adlandırıyor. Türkoğlu, kriz döneminde paniğe kapılan girişimcilerin yaptığı üç ana hatadan bahsederek çözüm önerilerini sıralıyor:
1. Maliyetleri düşürmek için ilk adım olarak pazarlama ve reklam bütçelerinde kesinti yapılır.
2. Ekonomiler durakladığında, iç ve dış talep ile satışların aynı oranda düşeceği varsayılır.
3. Zor günler için belirlenen strateji, dönem boyunca hiçbir değişiklik yapılmadan aynen uygulanır.
Bu önlemlerin gerisinde, ‘düz mantık’ yaklaşımı ve ‘ekonomi daraldığına göre benim de işlerim daralacak’ düşüncesi yatar. Düz mantığın kaçınılmaz sonucu savunmaya ağırlık vermek ve geriye yaslanmaktır. Oysa farklı düşünce tarzı, yaklaşım ve önlemlerle, durgunluk dönemlerinde bile işin geliştirilmesi, hiç olmazsa hasarın asgari düzeyde tutulması mümkündür. İşlerin durgunlaştığı dönemleri basmakalıp düşüncelerle ve üstünkörü önlemlerle geçiştirmek zordur. Böylesi dönemlerde aşağıdaki konulara kafa yoranlar, konjonktüre direnme imkanını bulabilir.
Gelir kaymalarının incelenmesi: Yeni dönemde gelir gruplarının tercihlerinde aşağıya doğru kaymalar ortaya çıkabilir. Durgunluk dönemlerinde ortanın üstü gelir grubundaki tercihlerin niteliği, orta sınıfa doğru yaklaşır. Orta sınıftakiler
de ortanın altı gelir grubunun satın aldığı ürün ve hizmetlere ilgi duyabilir. Girişimciler bu kaymaları iyi etüt ederek ürün farklılaştırmasına gidebilir ve satışlarını artırabilir.
Geçici indirimler: Müşteri kaybetmemek için bazı ürünlerin fiyatında, kaliteyi düşürmeksizin geçici olarak indirim yapılabilir. Bu uygulama bir süre için kar marjlarını düşürse de müşterinin orta vadedeki sadakatini güçlendirir.
Yeni ürün konseptleri: Yeni dönemde ekonominin genel seyrinin, ailelerin geçimleri üzerindeki etkilerini analiz edip, yeni ürün konseptleri geliştirmek satışları artırabilir. Özellikle yeni teknolojiler kullanılarak üretilecek göz alıcı ürünler, durgunluk döneminde bile tüketicilerin satın alma kararlarını olumlu etkileyebilir.
Kompakt ürünler: Durgunluk dönemlerinde fiyatı makul, ancak kalite seviyesi yüksek ‘kompakt’ ürünler geliştirmek, düşen talebi canlandıracak, karları düşse de markaların gelir düzenini koruyacaktır.”
Kriz döneminde pazarlama ve reklam harcamalarını kesmeye planlayan markalara önemle duyurulur!

Pazarlama Taktikleri

Pazarlama yaparken nelere dikkat etmelisiniz? Bu konuda en çok hangi yanlışlar yapılıyor? Ekonomik değişim dönemlerinde nasıl davranmak gerekiyor? İşletmeniz için uzmanlar neleri öneriyor?
Yanıt: “Herkes” Tuzağına düşme tehlikesi

"Herkes tuzağı'na düşme tehlikesiyle karşı karşıyasınız. ABD'deki otomotiv sektörünün başına gelen şey olmuştu bu. Önemli markalarımızın her biri, geniş ürün ve fiyat yelpazeleriyle herkese ulaşmaya çalışmıştı. Ancak uzun vadede, kendi markalarına zarar vermiş oldular. Muhafazakâr müşterilere mi yoksa çağdaş, laik müşterilere mi hizmet sunacağınıza karar vermeniz gerekiyor.

İşinizin asıl olarak çağdaş, laik müşterilerle ilgili olduğu açık ve dolayısıyla size tavsiyem yalnızca onlara odaklanarak, muhafazakâr müşterileri memnun etmeye çalışmamanız. Bazen az olan, daha fazlası anlamına gelir.


Yanıt: Özel ve elle tutulur bir şey seçin

Kendi mağazalarınızı açmak yerine büyük mağazalara odaklanma stratejinizin uzun vadede çok daha etkili sonuçlar üreteceğini düşünüyorum. Kuşkusuz tasarım markalarının pek çoğunun kendi mağazalarını açmış oldukları doğru; ama bu strateji, ekonomik değişim dönemlerinde, esnekliklerini ciddi ölçüde azaltıyor.

Akılda kalıcılığı gözeten bir reklâm stratejisi geliştirmek için tek bir kumaşa, ya ipekli ya da kaşmir kumaşa (hangisinin potansiyeli daha yüksekse) yoğunlaşmanız daha doğru olabilir. Böyle yaparsanız, daha elle tutulur ve ayırt edici bir pazarlama teması geliştirebilirsiniz. Her iki kumaşa dayalı bir pazarlama stratejisi geliştirmeniz fazlasıyla zor olacaktır. "Doğal" olma özelliğini kullanamazsınız, çünkü başta pamuk olmak üzere ucuz kumaşların da büyük bölümü doğal.

Kuşkusuz uzun vadede, başka değerli kumaşları da ürün yelpazenize ekleyebilirsiniz. Ama kısa vadede, markanızı diğerlerinden farklılaştırmak için daha özel ve elle tutulur bir şeye gereksiniminiz.

Yanıt: Kötü hizmet sunanları satın alabilirsiniz

Sorununuz franchising almanızdan kaynaklanıyor. Bu durumda tüm güç, markanın sahiplerindedir. Yapabileceğiniz en iyi şey, sorunları zincirin yönetimine aktararak, diğer işletmecileri daha iyi hizmet sunmaya zorlamalarını ummanız. Bir başka seçenek, yeterli sermayeyi bularak, kötü hizmet sunan işletmeleri satın almanız.

Yanıt: Ünlü bir mimar işe yarayabilir

Burada iki önemli nokta var: Birincisi, projenin adı. Hem akılda kalacak hem projenin bulunduğu muhit hakkında fikir veren bir isim seçmelisiniz. Örneğin bir gölün kenarındaki projenin adında "göl" sözcüğü bulunabilir.

İkincisi, halkla ilişkiler. Halkla ilişkiler aracılığıyla olumlu bir imaj yaratmadan bir projeyi markalaştırmak fazlasıyla zordur. Gazete ya da dergi editörlerinin projenizle ilgilenmesini sağlamak için bir hayli zaman harcamanız gerekir. Bu kapsamda, projenin tasarım ekibinde ünlü bir mimarın bulunması yararlı olacaktır.

Halkla ilişkiler planlamasını inşaat işleri başlamadan planlamaksınız. Projenizin popülerlik kazanması için hangi ayırt edici özelliklere ya da konfor unsurlarına sahip olması gerektiğini kendinize sormalısınız.


Yanıt: Yeni projeler için krizler en iyi dönemdir

Her şeyden önce ev ödevinizi yapın. Yani, projenize ek para harcanmasının sağlayacağı avantajları ortaya koyan bir sunum hazırlayın. Ayrıca rakiplerin harcamalarını azaltması nedeniyle ekonomik kriz dönemlerinin yeni projeleri başlatmak için en iyi dönemler olduğunu özellikle vurgulayın.

Ardından teklifinizi yalnızca CEO'ya değil, üst yönetim ekibinin tümüne sunmanızı sağlayacak bir toplantı organize edin. CEO'nuz projenizi kabul etmek konusunda isteksiz davransa bile üst düzey yöneticilerin büyük bir bölümünün projeden yana çıkması, fikrinin değişmesini sağlayabilir. Ayrıca onların fikirleri projenize katkıda da bulunabilir.