İhracata Başlamak İçin Pazar Araştırması - Koniks.com

İhracat yapmaya karar verdiyseniz veya mevcut ihracatınızın dışında yeni ülkelerde de şansınızı denemek istiyorsanız pazar araştırması yapmak ürünün yabancı pazarlara girebilmesi için çok büyük önem taşır. Yeni bir ülke pazarında ürünün yalnızca etiketinin değişmesi gerekebileceği gibi, içerik ve ambalaj değişimi de gerekebilir. Her ülkenin zevklerinin, kullanım alışkanlıklarının ve standartlarının farklı olduğu unutulmamalıdır. Aksi taktirde küçük ayrıntılar gümrükten malın geri çevrilmesinden, malın satılıp ithalatçı ülkedeki satıcının raflarına konup, yapılan tetkiklerde uygunsuz çıkıp size geri gönderilmesine kadar pek çok sıkıntı doğurabilir. Her ülke ve pazar için ürünle ilgili yapılması gereken değişiklikleri (ya da en azından değişiklik gerektirip gerektirmediğini) ve alınması gereken belge ve sertifikaları önceden detaylı bir şekilde araştırmalıyız. Çünkü bu tür ayrıntılar maliyetlerin ve ihraç fiyatlarının doğru bir şekilde belirlenebilmesi için de hayati bir önem taşır. Aksi taktirde evdeki bulgurdan da olabilirsiniz.

Ürün – Adaptasyon gerekecek mi?
Ürün grupları ve gerektirmeleri çok farklı olmakla birlikte, her ürün için ayrı ayrı ülkelerde farklı gerektirmeler vardır. Özellikle gıda ürünlerinde yabancı ülkelerin şart koştuğu sertifika ve belgelerin tamamlanması ve gerekli ürün değişikliklerinin yapılması aşamasıdır. Gıda ürünlerinde mikrobiyolojik testler ve belgeler çok önemlidir. Özellikle ülkemizde ne yazık ki çok fazla dikkat edilmeyen, ancak Avrupa’ya ihraçta kesinlikle bir engel oluşturacak Aflotiksin kanserojen maddesinin ürünlerimizde olmadığını belgelerle ispatlamalıyız.

Bunun yanında örneğin tekstil ürünlerinde, girmek istediğimiz pazarın genel kullanım alışkanlıklarını çok iyi bilmek zorundayız. Türkiye’de çok satan bir ürün, mesela bol çiçekli kumaşlar, çoğu ülkede ilgi görmeyecektir. Yurtdışı pazarlar eğer şanslıysanız, yani iyi bir kapı yakaladıysanız stokları eritmekte birebir faydalıdır, ancak bu her zaman mümkün olmayabilir. Çoğu gelişmiş pazara stok eritmek amacıyla girmeniz, eğer ürün çok farklı, kaliteli ve uygun fiyatlı değilse, girmeniz mümkün olamamaktadır. Eğer ön bir pazar araştırması yapmamışsanız ürünlerinizin deponuzda bir süre daha beklemesine, ya da aynı şekilde yurt dışındaki depoda beklemesine hazırlıklı olun. Eğer amacınız vur-kaç ise, aramaya ve denemeye devam edin, ama hedefiniz uzun dönemli bir ihracat stratejisi ve yurtdışı pazarlarında büyümek ise lütfen sağlıklı bir pazarlama çalışması yapın, her türlü hesabı en ince ayrıntısına kadar yapıp öyle adım atın ve mutlaka profesyonel bir destek alın. Bu aşamalarda hiçbir şeyi bir maliyet olarak görmeyin, burada gidecek olan paralar kısa ve uzun dönemde maliyetlerinizi düşürecek olan fizibilite çalışmalarıdır. Bu çalışmalara devletin de desteği vardır. Bu giderleri büyük ölçüde karşılamaktadır. Bununla ilgili daha sonraki bölümlerde ayrıntılı bilgi alabilirsiniz.

Etiket – Ne değişiklikler gerekecek?
Ürünün etiketi bir ürünün pazarda tutmasında çok büyük etkiye sahip olabilmektedir. Etiketiniz üzerinde kullanabileceğiniz her türlü yazı ve resim ürününüz için büyük bir fırsat olabileceği gibi bütün ürünün pazarını berbat edebilecek negatif bir güce de sahiptir. Etiketin üzerinde kullanacağınız her türlü şey (isim, renk, sembol, resim gibi..) sıkı bir araştırma sonucunda etiketin üzerine konmalıdır. Yapacağınız en büyük hata “benim etiketim iyidir ben çok severim, aynısını kullanıverelim ne olacak” demenizdir. Yapacağınız araştırmada kullandığınız ismin o ülkede ne anlama geldiğini bile çok iyi araştırmalısınız.

Şu örneklere bir bakın lütfen:
> General Motors firması, İngilizce’de yıldız anlamına gelen Nova adlı modelini, Latin Amerika’da da aynı isimle kullanmayı düşündü. Ancak Latin Amerika halkı arabanın adını ‘no va’ diye söylemeye başladı. İspanyolca’da ‘no va’, ‘gitmeyen, yürümeyen’ anlamına geliyordu.

> Coca Cola mümkün olan her yerde global markasını kullanmaya çalışır. Ancak Almanca ve İtalyanca’da Diet Kola’daki ‘diet’ kelimesinin hastalıkla ilişkili bir anlamı olduğunu fark ettikten sonra, Amerika dışında kullandığı ismi Coca Cola Light olarak değiştirdi.

> Mars firması İngiltere’de, Marathon adlı şekerinin adını, dünyanın diğer yerlerinde kullanılan ve ünlü bir marka olan Snickers olarak değiştirmek için yıllarca düşündü, çünkü İngilizce’de telaffuz benzerliği olan ‘knickers’ kelimesi bayanların kullandığı iç çamaşırı anlamına geliyordu.

> İngilizce’de yanlış telaffuz edilebileceğinden korkarak Bic firmasının sahibi Marcel Bich, Bic kalemlerinin marka isminden, kendi ismindeki ‘H’ harfini kaldırdı.

> Perrier firmasının ünlü Fransız içeceği Pschitt, İngilizce’de telaffuz edildiğinde iştah kaçırıcı bir anlama geliyor.

Ya da renkler açısından değerlendirecek olursak, beyaz Japonya’da ölümü simgelerken, yeşil Suudi Arabistan’da sevilen bir renktir.

Bunların yanında bir de etiketler üzerinde sağlık ve tüketici kanunları açısından bulunması gereken yazı ve işaretler vardır ki, bunlar bazı ülkelerin tüketicileri açısından satın almada büyük bir etkendir. Ülkemizde bir ürünün çevreye saygılı olması henüz pek bir şey ifade etmiyor belki çoğumuz açısından, ancak bir Avrupa ülkesinde bu bir seçim kriteridir ve bu ‘meziyet’ sizin ürününüzde yoksa ve rakibinizinkinde varsa vay halinize…

Çoğu zaman zaten ülke kanunları tarafından zorunlu kılınmakla birlikte, etiketin üzerindeki bilgilerin o ülkenin ana dilinde olması her zaman sizin yararınızadır. Özellikle gıda ürünlerinde ürünün içerdiği maddeleri ayrıntılı bir şekilde yazmak ve sahip olunan belge garantilerini eklemek tüketici açısından henüz tanımadığı bir ürüne güvenmesi açısından etkili olabilir. Bu tür etkiler tüketicinin çok bilinçli olduğu Avrupa pazarlarında önemli olduğu kadar, her türlü pazarda size avantaj sağlayacak unsurlardır.

Etikette yer alacak markanız da çok önemlidir ve kesin olarak içinde var olacağınız pazarda tescillenmesi gerekir. Bu hem marka saygınlığınız açısından önemlidir, hem de sizi yabancı ülkelerdeki ticari risklerden korur. Tescilli bir markanız olursa, başka birinin çoktan tescil ettirmiş olabileceği bir isim için bir sürü para harcamaktan kurtulmuş olursunuz. Bu konuda Patent Müdürlüğü’ne veya marka tescil hizmeti veren özel şirketlere danışabilirsiniz.

Ambalaj – Değiştirilmesi gerekecek mi?
Tamamen ürününüze bağlı olarak, ürünü göndereceğiniz ülke için yapacağınız ambalaj (ya da konteynır –container) mevcut kullandığınızdan çok farklı olabilir. Kullanılacak nakliye aracına, gidecek yerdeki ya da yol üzerindeki hava şartlarına ve olası diğer etkenlere karşı ürünün ambalajının değişmesi gerekebilir. Bunun yanında ihracat yapılacak ülkedeki yasal düzenlemeler ve ürünü kullanım alışkanlıkları da, ambalajın değiştirilmesini gerektirebilir. Bu tür bir değişim maliyetleri artıracağından fiyat verilirken bütün bunlar çok iyi hesaplanmalıdır.

Bütün bu yukarıdakiler için verilecek kararlar doğru verilirse size büyük başarı kazandırır, ancak uluslararası pazarlamada verilen yanlış kararlar çok büyük paralara mal olmaktadır. Riskinizi en azına indirmenin tek yolu profesyonel bir titizlik ve ayrıntı içerisinde, gireceğiniz ülke için “pazarın içerinde” bir pazar araştırması yaptırmak zorundasınız.

İlk başta potansiyel pazarlar için yapılacak genel bir gözden geçirme arkasından ayrıntılı ve sistemli bir şekilde hedef pazarlar incelenmelidir. Bu size yabancı pazarlardaki fırsatlar ve risklerle ilgili hayati bilgiler sağlayacak ve de bunun yanı sıra potansiyel alıcı ve müşterilerinizin belirlenmesini sağlayacaktır. Böyle bir çalışmanın sonucunda alınacak olan bilgiler şunları kapsamalıdır: ürün için en geniş ve en hızlı büyüyen pazarlar, pazarlardaki trendler ve genel durum, koşullar, pratikteki uygulamalar, rakipler ve rakip ürünler. Bütün bu toplanan bilgilerden hareketle hangi pazarların sizin için bir fırsat olduğunu ve kaç tane pazara birden girilmesini planlayacağınız ortaya çıkar.

Bu bir araştırma için kullanılabilecek ve DTM, İGEME, İnternet gibi çeşitli kaynaklardan elde edilebilecek veriler kesinlikle yeterli değildir. Bu pazar araştırması bizzat “pazarın içinde” yapılmalıdır. Aksi taktirde evdeki hesap çarşıya uymayabilir. Böyle bir çalışmayı kendiniz yapmaya kalktığınızda büyük zaman ve para ister, ancak bu konuda çalışan araştırma kuruluşları veya daha da önemlisi ihracat yönetimi yapan firmalarla çalışırsanız hem zamandan hem de paradan tasarruf sağlarsınız.

Kaynak: ihracatdunyasi.com