Geçen haftalarda Harvard Business Review’da ilginç bir makale yayımlandı. Konu, “provokasyon tabanlı satış” idi. Bu kavram, müşterilere, rekabetteki zorlukları yeni bir açıdan görmede yardımcı oluyor. Böylece, belli sorunlara tepki vermek açıkça acil hale geliyor. Makaleye göre, müşterilere yararlı olabilmenin en iyi yolu, akşamları onları neyin uyutmadığını sormak değil; bunu herkes yapabilir. İşin sırrı, müşterinin işi hakkındaki bilginizi kullanarak onları geceleri uyutmayan şeyin ne olduğunu söylemek; daha da önemlisi, bu konuda birşeyler yapmaları için onlara provokatif fikirler vermek.
Şu anda bu neden bu kadar önemli bir kavram? Müşteriler, toplam pazarlama harcamalarını azaltmaya zorlanıyor. Ana soru, bu indirimlerin nereden sağlandığıdır. Kendi değerini açıkça gösteren disiplinler, bütçenin önemli bir bölümünü alıyor ve büyüme bile gösterebiliyor. Güçlü bir yatırım kazancı sağlayamayan disiplinlerde ise kesinti yapılıyor. Müşterilerimizin bir kısmı, resesyonu atlatmalarına yardımcı olması için halkla ilişkilere yöneliyor ve geleneksel reklamcılık gibi yöntemlerden kaçınıyor. Bu bizim için bir fırsat. Tabii, onlara gerçek yatırım kazancı sağlayan, cesur ve yararlı fikirler sunduğumuz sürece.
Bugünlerde, müşteriler, bütçelerini fark yaratabilen disiplinler ve iş ortakları için kullanıyor. Müşterinizi sabahın 2.30’unda uyutmayan şeyin ne olduğunu düşünün. Bildiklerinize dayanarak, sorunu baştan çözebilecek bir fikir ya da kampanya üretin. En azından empati geliştirmiş olur ve müşterinizin karşılaştığı zorlukları anladığınızı gösterirsiniz. Ve en güzeli, müşterinizin geceleri daha iyi uyumasına yardımcı olurken, kendi işinizi de büyütürsünüz.
Yazar: Gary Stockman, CEO, Porter Novelli
11/03/2009 : 09:32:49 
Alıntı