Satışta Önemli Değerlerimiz Olmalı - Koniks.com

Hayalleri süsleyen satışçı...
Satış Öncesi ve Sonrası
Hiç müşterilerin satış temsilcilerini hangi özellikleri baz alarak tutarlı ve güvenilir olarak gördüğünü düşündünüz mü? Müşterilerinizin, çalışanlarınızın ya da yöneticilerinizin performansınızda belli bir çizgiyi tutturacağınıza ve bu çizginin altına düşmeyeceğinize dair güven içinde olmasını nasıl sağlayabilirsiniz? Üstünüze düşen sorumlulukları her zaman yerine getireceğiniz, asla başarısızlığa uğramayacağınız gibi bir intiba bırakmak için neler yapılmalıdır?

Satış, servis ve genel görünüm olarak ne kadar tutarlı ve güvenilir bir tablo çiziyorsunuz? Size verilen işin peşinden koşarken, taahhütleri yerine getirmek için iş planı yaparken, müşterilerin öngördüğü şartları yerine getirirken sorumluluğu ne kadar üstünüze alıyorsunuz, işe ne kadar hakim görünüyorsunuz?
Bugünün rekabet dolu piyasasında müşteriler her istediklerini gerçekleştiren, teslim tarihlerinde titizlenen, sözünde duran ve güven veren, kısacası “kaliteli” satış temsilcilerini tercih etmekte. Tahmin edilebileceği gibi bu şablona uyan satış temsilcileri ve satış sorumlularının sayısı oldukça az. Sayılarının bu kadar az olması, aklınıza böyle bir profilinin yarı-hayal kahramanı bir insana ait olabileceği fikrini getiriyor olabilir. Dahası, böyle bir çalışan olmanın birçok yetenek ve yetkinlik gerektirdiğini düşünüyor olabilirsiniz. Halbuki, müşterilerin ve yöneticilerin tercih ettiği, hatta “hayallerini süsleyen” satış temsilcisi olmak için az sonra sıralayacağımız noktalar dikkat etmeniz yeterli.

İdeal Satış Sorumlusunun Beş Temel Özelliği

1. Tüm sorumluluklarınızı yerine getirin.
2. Her şeyi zamanında yetiştirin, randevularınızda dakik olmaya özen gösterin.
3. Vaatlerinizi gerçekleştirin.
4. Teslim tarihi konusunda titiz olun
5. Teslimatı bütçe dahilinde yapın

Bu beş özellik, sizi müşterinin gözünde güvenilir, tutarlı, sözünde duran bir “işbirlikçi” haline getirecektir ve hakkınızdaki bu yargının değişmesi oldukça zor olacaktır. İmalatçılar, tüm bu özelliklerin hepsine birden “kalite” adını vermektedirler. Ve senelerdir herkesçe kabul edilen bir gerçek vardır: “Kalite satar”. Kalite, performansın başarılı olduğunun ispatı olarak kabul edilen bir olgudur.

Dış görünüşte, tüm bunları yerine getirmek fazlasıyla basit gibi görünür. Yine de, dünya genelinde bir başarıya imza atmanız ya da başarılı şirketler arasında sizin şirketinizin de isminin geçmesi için pazardaki rakiplerinizden yüzde 2 – 5 oranında daha başarılı olmanız gerekmektedir. Başarının sırrı olan 5 temel özelliği kolayca vizyonunuza eklemek için şu beş adımı dikkatle yerine getirin:

Kapasitenizin üstünde bir sorumluluğun altına girmeyin. Zamanınızı, piyasa şartlarını ve kendi çalışma performansınızı göz önünde bulundurarak bir hedef belirleyin ve üstlendiğiniz sorumluluğun bu öğeleri zorlamayacak kadar kapsamlı olmasına özen gösterin. Önemliolan büyük vaatlerde bulunmak değil, vaatlerin tümünü yerine getirmektir.

Zamanınızı ve işlerinizi düzenlerken çok dikkatli olun. Herhangi bir çakışma olmamasına, işlerin sizi zorlayıcı ya da diğer işleri aksatıcı bir şekilde belli zamanlara yığılmamasına özen gösterin.

Tüm üretim ve teslim zaman zaman çizelgelerini günlük olarak çıkartın ve takip edin.

Her zaman, makul bir zaman dilimini müşterilerinizin olası servis, teslim, ya da danışmanlık istekleri için ayırın.

Her türlü istek, sorun, zorluk ya da öncelik değişiminde duygusal dengenizi muhafaza etmeyi, sakin ve soğukkanlı davranmayı bilmeniz gerekir.
Teslimden sonra iş biter... mi?

Başarılı bir satış sorumlusundan beklenen, ürünü tanıtıp, müşteriyle iyi ilişkiler kurup, tüm prosedürleri takip edip teslimin gerçekleşmesine dek değil, satış sonrasında da yukarıda bahsettiğimiz özelliklere paralel olarak hareket etmesidir. Yeni satış anlayışına göre, satış sonrası yardım ve destek servisleri çok büyük önem kazanmış durumda. Müşteri memnuniyetiyle paralel görülen satış sonrası hizmetlerde, satış sorumlularına da çok iş düşüyor.

Öngörüsü gelişmiş bir satış temsilcisi, sadece satış süreci ve teslimat sırasında çıkabilecek sorunları değil, satış sonrası oluşabilecek şikayetleri ya da müşterinin belli bir hizmetten memnun kalmaması durumunu da ihtimal dahilinde kabul etmeli ve önlemlerini almalıdır. Dahası, hesaplanmayan bir sorun çıktığında, müşterinin şikayetlerini dinlemek, iyi analiz etmek ve çözüm bulmak konusunda beklentileri karşılamalıdır. Buna ek olarak, bu çözümleri sadece o duruma özel olarak görmemeli, sorunun çıkma sebebini iyi analiz etmeli ve sonraki ticari ilişkilerde aynı tarz sorunların çıkmaması için gereken düzenlemeleri yapmalıdır.

Günümüzde müşteri - satışçı ilişkisi rutin alışveriş sürecinden ya da satış sonrası çıkan sorunlarla ilgili görüşmelerden çok daha fazlasını ifade etmektedir. Satış sorumlusu beklenenin üstüne çıkmalı, bunu yaparken kendi kapasitesinin bilincinde olup yapamayacağı işleri için söz vermemelidir.
Müşterileriniz her gün değişimlerin, piyasadaki iniş çıkışların ya da beklenmeyen özel durumların doğurduğu sorunlarla uğraşırlar. Bu çalışma şartları altındayken ihtiyaç duyacakları son şey sizden kaynaklanan artı sorunlardır. Başka bir deyişle, zaten birçok pürüzün çıktığı iş hayatında bir de sizin söz verdiğiniz ve yerine getirilmeyen şeyler ortamı iyice gerecek, ilişkilerin kötüye gitmesine sebep olacaktır.

İşlerin aksamasında ya da sözünüzü yerine getirememenizde sizin rolünüzün olup olmaması muhatabınızı fazla ilgilendirmez. Görünürde siz bir taahhütte bulunmuş ve bunu gerçekleştirememiş konuma düşersiniz.

Unutmayın ki, böyle zamanlarda sebeplerden çok sonuçlara bakılır. İşte böyle zor zamanlar yaşamamak -müşteriye yaşatmamak- için iyi bir satış sorumlusunda olması gereken özellikler tutarlılık, öngörü ve güvenilirliktir. Daha önce de belirttiğimiz gibi bu üç özellik ve gerektirdiği haller basit gibi görünmektedir. Ancak şunu unutmayın: Basit olan her şey aynı zamanda kolay olacak diye bir kural yoktur. Teoride basit, pratikte zor olan bu özellikler, sizi satış kariyerinizde başarılı bir konuma taşıyacaktır.

Kaynaklar:

BROOKS, BILL, Why Consistency, Predictability, and a Quality Sales Career Go Hand-In-Hand, Home Business Magazine, 01.04.2003
http://www.brooksgroup.com/free/articles/personal/consistancy.htm

PARKER, SHARON, The Importance of Selling With Soul, Electrical Wholesaling, 01.12.1999
www.keepmedia.com/pubs/ ElectricalWholesaling/1999/12/01/?extID=10026

Bu yazı 23/09/2004 tarihinde yayımlanmıştır.
www.insankaynaklari.com ' dan alıntı.
insankaynaklari.com içerik ekibi