Not: Yorum gönderebilmek için kayıt olmalısınız. Kayıt olmak için, buraya tıklayınız. Kayıt ücretsizdir!
YORUM YAZILAN YAZI
Ismail KIRTILLI
18/07/2007 : 21:21:36 Günümüz davranış ekonomisi döneminde artık pazarlama stratejileri insan alışkanlıklarına ve satın alma desenlerine göre oluşturuluyor.
Sayın İlhan Ürkmez’in “Yaratıcı Kaynak” isimli kitabından faydalı olacağını düşündüğüm bir alıntıyı aktarmak isterim.
Müşteriler Neden Ve Ne Zaman Satın Alırlar?
İnsanların satın alma kararlarını etkileyen 2 faktör vardır. Kaybetme korkusu ve kazanma isteği. Müşteriyi satın almaya iten, büyük ihtimalle o ürünü ve hizmeti kullanamamaktan veya o ürüne veya hizmete sahip olamamaktan doğan memnuniyetsizlik hissidir. Çünkü satın alma kararının arkasında yatan temel itici güç, müşteri lehine “iyileşme” ve “gelişme”dir.
>>İyileşme ve gelişme adına ürüne ve hizmete ihtiyacı varsa,
>>Ürün ve hizmetin yararlarının müşteriye ne sağlayacağı onlara gösterilirse,
>>Müşteriler, ürünün ve hizmetin kendilerine sağlayacağı yararları ile ödedikleri para arasında olumlu yönde bir bağ kurarlarsa,
>>Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa, müşteride satın alma isteği uyanır.
Satış temsilcisi, müşteride satın alma çekim gücü oluştururken ve motivasyon yaratırken, insanların karar vermelerini etkileyen yukarıdaki 2 unsuru hesaba katmalıdır. Satın almaya geçmeden önce müşterinin zihninde “şimdi”nin ve “gelecek”in resimleri vardır. Şimdiki durumda sahip olmamaktan kaynaklanan yoksunluğun verdiği huzursuzluk ve kaybetme korkusu ne kadar yoğunsa, müşterinin sahip olamamaktan kaynaklanan huzursuzluktan kurtulma dürtüsü de o kadar güçlü olur.
Müşteriler şimdiki durumdan gelecekteki duruma, doğru satın alma davranışında “çekim gücü” oluştuğunda geçerler. Bu sebeple, çekim ne kadar güçlü olursa, müşterinin satın alam olasılığı da o kadar yüksek olur. Satış süreci müşterinin zihninde hem şimdinin resmini hem de geleceğin resmini çizmeyi öngörür. Çünkü; müşteriler yoksunluktan uzaklaşarak tatmine yaklaşmak isterler. Bir şeyden yoksun kalmak, ona sahip olamamak ve onu alamamak muazzam derecede stres yaratır ve insana acı verir. Kişi, bu acıdan kurtulmak ve bir şeyden yoksun olma duygusunu yaşamamak için alışveriş yapar, yani satın alır.
SON 2 YORUM (En yenisi en önce gösteriliyor)
Ismail KIRTILLI
19/07/2007 : 11:34:40
Alıntı Yapılan Metin:
Yazıyı gönderen - suzan1985 kişilere karşılılandığında haz ve mutluluk veren bi duygudur ihtiyaç.Karşılanmadığında sinir ve stres yapar.Ama bi şler alınırken göz önünde bulundurulan diğer bi şey ise fırsat maliyetidir.O anda aldığı şeyin ona faydasını düşünür ve uzun vadeye ya**** almaya karar verir.
peki mantıklı sebepler midir bunlar?
http://www.pbs.org/wgbh/pages/frontline/shows/persuaders/interviews/rapaille.html adresinde insanların satın alma kararlarını nasıl oluşturduklarıyla ilgili çok güzel bir röportaj var. Burada Fortune 500 şirketlerine danışmanlık yapan Clotaire Rapaille, insanların çoğu zaman satın alma kararlarını verirken mantıklı sebepler bulmaya çalışsalar da aslında kararlarını "reptilian" denen insanların bilinçaltlarında ürünlerle ilgili algılarıyla verdiklerini söylüyor...
Örnek olarak ta şunu veriyor; mesela Hummer alan birisine sorsanız, Hummer alma nedenini güvenlik diyecektir. Ama detaylı düşününce bir insanın şehirde neden bir savaş aracına ihtiyacı olsun ki, diyor. Ona göre bu insanların Hummer'la ilgili bilinçaltlarındaki güvenlik algılamasından kaynaklanıyor. İnsanlara satış yapabilmek için onların "reptilian hot button"larına bazmanız gerek diyor.
suzan1985
19/07/2007 : 09:34:07 kişilere karşılılandığında haz ve mutluluk veren bi duygudur ihtiyaç.Karşılanmadığında sinir ve stres yapar.Ama bi şler alınırken göz önünde bulundurulan diğer bi şey ise fırsat maliyetidir.O anda aldığı şeyin ona faydasını düşünür ve uzun vadeye ya**** almaya karar verir.
0.77 saniye. 09:46:24, 19 Mayıs 2024, Pazar
Buradaki yazılar, yazarlarının ve Koniks.com®'un izni olmaksızın hiçbir yazılı, görsel yada sesli yayın organında yayınlanamaz. Eğitim amacı dışında, herhangi bir şekilde çoğaltılması yasaktır. Eğitim amaçlı çoğaltıldığı durumlarda, yazarla ilgili bilgilerin ve URL'nin belirtilmesi zorunludur.
Bu web sitesi bilgilendirme amacıyla iyi niyetle, amatör bir ruhla hazırlanmıştır ve yer alan her türlü bilgi genel nitelikte olup, doğruluğu, eksiksiz olması, güvenilirliği, yeterliliği ve güncelliği hiçbir surette sitemiz tarafından garanti ve taahhüt edilmemektedir. Yer alan görüş ve yorumlar tamamen Koniks.com üyelerinin kişisel görüşlerini yansıtmaktadır. Sadece burada yer alan bilgilere dayanılarak iş kurma/yatırım kararı verilmesi, beklentilerinize uygun sonuçlar doğurmayabilir ve söz konusu bilgilere dayanılarak alınacak kararların neticesinde oluşabilecek yanlışlık veya zararlardan Koniks.com sorumlu tutulamaz.
Ana Sayfa
Satın Alma Kararlarını Etkileyen Faktörler