Tartışmaya katıl

Satışlarımızdan aldığımız referanslar müşteri portföyümüzün devamlılığı için çok önemlidir. Satışı yaptıktan sonda heyecanla müşterinin yanından ayrılmak satıcılarda en çok rastlanan durumlardan birisidir. Ancak doğru ve etkili olan, yapılan satıştan sonra yeni kapılar açacak ve potansiyel yaratacak referansları müşterimizden almaktır.

Aşağıda hizmet satışında referans almayı kolaylaştıracak bazı ipuçlarını özetlemeye çalıştım.

REFERANSLARIN YARARLARI

SATIŞ POTANSİYELİ YARATMAK
HİZMETİN SÜREKLİLİĞİNİ SAĞLAMAK
RANDEVULARA KOLAY ULAŞMAK
GERÇEK MÜŞTERİLERE YAKLAŞMAK
MÜŞTERİ PORTFÖYÜNÜ HOMOJEN BİR YAPIYA DÖNÜŞTÜRMEK


REFERANS SİSTEMİ İLE ÇALIŞMAK

HİZMETİMİZDEN DAHA ÇOK KİŞİNİN YARARLANMASINA OLANAK SAĞLAYACAK
BU HİZMETİ SUNACAĞIMIZ KİŞİLERE ULAŞMADA GEÇİRECEĞİMİZ ZAMANI, MEVCUT MÜŞTERİLERİMİZE SUNULACAK HİZMETİN KALİTESİNİ ARTTIRMAK İÇİN KULLANMAMIZA İMKAN VERECEK.

EN İYİ REFERANS KAYNAKLARI

MEVCUT MÜŞTERİLER
İŞ ORTAKLARIMIZ
YAKINLARIMIZ
BAŞKA SEKTÖRLERDEKİ SATICILAR
SATAMADIKLARIMIZ

REFERANS ALMAYI KOLAYLAŞTIRAN FAKTÖRLER

KENDİNE GÜVENMEK
HAYIR CEVABI ALMAKTAN KORKMAMAK
BİLGİ BİRİKİMİNİN ÜST DÜZEYİNDE BULUNMAK
ÇOK ÇALIŞMA SONUCU TECRÜBE SAHİBİ OLMAK
REFERANS VERMEKLE REFERANS VERDİĞİ KİŞİYE FAYDA SAĞLADIĞINI BELİRTMEK


KİŞİSEL FAKTÖRLERİ NASIL GELİŞTİREBİLİRİZ?

ÖZ GÜVENİMİZİ YİTİRMEMEK
HER ZAMAN YENİDEN DENEMEK
HİZMETİMİZİN YARARLARINA İNANMAK
BAŞARILARIMIZI HATIRLAMAK


MÜŞTERİ NEDEN REFERANS VERMEZ?

HİZMETİ BEĞENMEDİĞİ İÇİN
FAYDASINA İNANMADIĞI İÇİN
TEPKİ ALMAMAK İÇİN
RAHATSIZ ETMEMEK İÇİN
REFERE EDECEĞİ KİŞİNİN İHTİYACI OLMADIĞINI DÜŞÜNDÜĞÜ İÇİN
DOĞRU YÖNLENDİRİLEMEDİĞİ İÇİN


REFERANS ALMA SÜRECİNDE

GÖRÜŞMENİN BAŞINDA REFERANS KAVRAMI İLE İLGİLİ BİLGİ VERMEK
İŞİMİZİN DEVAMLILIĞININ REFERANSLARA BAĞLI OLDUĞUNU İFADE ETMEK
BİZİM İÇİN ÇOK ÖNEMLİ OLDUĞUNU BELİRTMEK
PORTFÖYÜMÜZ GELİŞTİKÇE MÜŞTERİLERİMİZE DAHA İYİ HİZMET VEREBİLECEĞİMİZİ ANLATMAK


REFERANS ALIRKEN YÖNLENDİRİCİ SORU TİPİ KULLANILMALIDIR

KİM?
KİMLER?
HANGİ TANIDIKLARINIZ?


MÜŞTERİYİ YÖNLENDİRME

BİRLİKTE ÇALIŞTIĞINIZ KİŞİLER
MESLEKTAŞLARINIZ
AKRABALARINIZ
SOSYAL YAŞAMINIZDAKİ KONTAKTLARINIZ
KARTVİZİT DEFTERİNİZ


REFERANS ALMA SÜRECİNDE DİKKAT EDİLMESİ GERKENLER

MÜŞTERİ ALDIĞI HİZMETTEN MEMNUN MU?
REFERANS VERMENİN MÜŞTERİYE YARARI NE?
ÜRÜN YA DA HİZMETİN FAYDASI NET İFADE EDİLDİ Mİ?
MÜŞTERİ BENİ SEVDİ Mİ?



REFERANS ALDIKTAN SONRA

MÜMKÜNSE REFERANSI MÜŞTERİYE ARATMAK
MÜŞTERİNİN YANINDAN ARAMAK
MÜŞTERİNİN KARTINI ALMAK
REFERANS VERİLEN KİŞİNİN KARTINI ALMAK
REFERANS BİLGİLERİNİ KAYDETMEK
REFERANS HAKKINDA OLABİLDİĞİNCE AYRINTILI BİLGİ ALMAK
YAŞI-MESLEĞİ-STATÜSÜ-GELİRİ-YAKLAŞIM TARZI

ÖZET
REFERANS ALIRKEN

ÖNCEDEN SÖZ ETMEK
FAYDASINA İNANDIRMAK
YÖNLENDİRMEK
REFERANS FÖYÜ KULLANMAK
KAPALI SORULAR SORMAK

yararlı olacaktır..


Devrim Ersöz-Nisan 2004
İstanbul

yukarıda yazılanların dikkate değer olan gözlemler olduğuna inanıyorum. Yani hangi aşamada hangi kritere dikkat edileceği anlaşılır bir şekilde belirtilmiş. Yaptığımız hatalardan bir tanesi de,işlerimizi sistematik olarak yapmamayışımız. Yani davranışımızın, bakış açımızın bir dayanağı olmaması ve bunu bilemeyişimiz bizi sürekli bir başarıya ***ürmüyor.