Tartışmaya katıl

Potansiyel bir müşteriden gelen bir soru nasıl bir satış fırsatına çevrilir? Nasıl mı? İşte örnekler:

Potansiyel müşteri: Bu kazağın kırmızı rengi var mı?
Satıcı: Kırmızısını mı istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).


Potansiyel müşteri: Bu arabanın dizel modeli var mı?
Satıcı: Dizel modelini mi istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Potansiyel müşteri: Bunu aylık ödeyebilir miyim?
Satıcı: Aylık olarak mı ödemek istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Basit, değil mi? Yine de bazı satıcılar böyle bir ortamı bile mahvedebilirler. Satıcının tutumu ve sözcük seçimi hayati önem taşır. Aşağıdaki yaklaşım, nasıl yapılmayacağına klasik bir örnek olacak:

Potansiyel müşteri: Bu modelin dizel versiyonu var mı?
Satıcı: Dizel versiyonu olsa alır mısınız?
Potansiyel müşteri: Hayır! (Satın almamıştır).
Bir soruyu satışa çevirmek satışı sonuçlandırma oranınızı önemli ölçüde arttırabilir ve uygulamada her türlü prezentasyona adapte edebilir. Ayrıca, sorunun türüne bağlı olarak çok etkili de olabilir. Örneğin:

Potansiyel müşteri: Bu modelin dizel versiyonu var mı?
Satıcı: ‘Dizel çeşidini mi istersiniz?’
Potansiyel müşteri: Belki. Önümüzdeki haftanın sonuna kadar gelir mi?
Satıcı: Daha önce teslim edebileceksem, siparişi bugün onaylamaya hazır mısınız?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Bruce King’in “Satışta Psikolojik Engelleri Aşmanın Yolları” adlı kitabından derlenmiştir.

Teoride öyle fakat pratikte biraz zor :))

Bir fıkrada benden.. UZMAN'lara gelsin.
" Ağalar sofrasına fakir köylüyü konuk etmek zorunda kalmış. Bey'in sofrasında
ala tavuğun derisi ve gerisinden başka yerini yiyememiş.. Ağa sormuş alacı şekilde;
- Ala tavuğun en güzel yeri neresi? Köylü cevap vermiş;
- En güzel yeri derisi ile gerisi..
Bey ve ağalar gülüşmüşler.. Köylü sitemli şekilde cevap vermiş..
- Beyim ben ala tavuğun derisinden ve gerisinden başka yerini yiyemedim ki?

Şimdi UZMAN'ım diyenler ala tavuğun neresinden yemiştir sizce...

böylede bir fıkra var :)
bence satışta nabza göre şerbet verebilmek lazım.


Ateşli bir köy çocuğu şehrin en büyük marketinde işe başvurur. Dünyanın bu
en büyük alışveriş merkezinde herşey ama herşey satılmaktadır.
Patron sorar:
- Daha önce hiç satıcılık yaptın mı?
- Evet köyümde bu işi yaptım.
...- Patronun gözü cocugu tutar:
- İyi, yarın başlıyorsun. Ertesi gün akşam olur ve patron çocuğu karşısına
alır;
- Evet, bugün kaç satış yaptın??
- Bir!
- Ne bir mi? Ötekiler 20-30 satış yaptılar, Nasıl bir? Kaç dolar tuttu
peki?
- 320.334 USD doları.
- Patron şaşırır ve sorar:
- Nasıl becerdin bunu?
- Adama batta küçük boy bir olta, sonra orta boy ve sonra da büyük boy bir
olta sattım.
- Adama nerede balık tutucağını sordum. Kıyıda diyince bir tekneye
gereksinimi olduğunu söyledim. Tekne bölümüne indik ve çift motorlu,
yelkenli, lüks bir yat sattım. Vosvosuyla bunu çekemeyeceğini söyleyince
son model 4x4 bir jeep sattım. Patron kendinden geçer:
- Ne diyorsun, tüm bunları bir küçük olta almaya gelen adama mı sattın?
- Genç çocuk yanıt verir:
- Yoo aslında karısı için bir tane orkid istemişti... Ben de ona şöyle
dedim:
- Haftasonun mahvolmuş, sen en iyisi balığa git...

şahsen bana böyle bır musterı denk gelmedı ama denk gelmesını musterı saglıgı acısından uygun gormuyorum...ozaman ona yesıl bır amelıyat onlugu gıydırılır.kırarım bır tarafını....

Şuna katılırım ama;

ödeme gücünün zayıf oldugu bir müşteriye, alım yaptırmak.
Anne, çocuk gelmiştir.Çocuga kazak alacaklardır.Annenin durumu yoktur. İstersen ürünü satabilirsin.Ama yapmıyorsun...

yukarıda potansiyel müşteriden bahsedilmiş, siz hiç örnekte bahsettiğiniz müşteride bir potansiyel gördünüz mü :)

işin şakası tabi, ama işe yarar ve basit bir teknik. Canbabacanın da dediği gibi insan bir psikoloji içerisinde oluyor.
Ondan yararlanıp yararlanmamanız tercih meselesi.Sorgulamak lazım.

müşteri, dükkandan çıktıgında ürünü aldıgı için sucluluk duyabilir.(Niye aldım ki şimdi!?)
ama rafta duran çikolatanın renginin kırmızı olmasıda bir teknik. Yeri geliyor ister istemez alabiliyoruz.

bunların arasındaki tek fark fiyat farkı.

23 yıllık pazarlama ve satış sektörü tecrübem var.
Cevabı evet olan sorular her zaman sonuca ***ürür.

Bence bu mantık tamamen saçma ve insanı *** yerine koyan cinsten. Satıcıya kazağın kırmızı rengi varmı diye
sordugumda kırmızı renginimi istiosunuz diye bir cevap alırsam bu beni sinirlendirir.(Ben masumca kırmızı rengini görmek isterken o aklı sıra bana sattı bile)
Kendi dilimiz ve beynimiz var elbet.Kelime oyunlarınla , insanları baskı altına almaya calısan psikolojik metodlarla satış yapmaya tamamen karşıyım.Bu şekilde elbette satış olur ama onu alan müşteri ordan cıktıgında ve psikolojisi rahatladıgı anda aldıgı ürünü tamamen dıs yönlendirme ve zorlamayla aldıgı farkedecek buda ister istemez küfür , geri dönüp tartısma gibi sonuclar doguracaktır.
Ne yazık ki Türkiyede olan bir numaralı satıs yöntemide budur.

:)