12/09/2007 : 12:37:38
İyi Satışçı ile ortalama satışçı arasındaki farkı anlatan bir öykü.
Hong Konglu bir ayakkabı üreticisi, Güney Pasifik’teki ücra bir adada ayakkabıları için bir pazar olup olmadığını merak etmiş.
Adaya bir sipariş alma sorumlusu göndermiş; sipariş sorumlusu üstünkörü bir incelemeden sonra, şu telgrafı çekmiş: “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Pazar yok.”
İkna olmayan Hong Konglu üretici, adaya bir satışçı göndermiş. Satışçı şu telgrafı çekmiş: “ Buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Muazzam bir pazar var.”
Satış temsilcisinin o kadar çok ayakkabısız ayak görüp coşmuş olmasından korkan üretici, adaya üçüncü bir kişi, bir pazarlamacı göndermiş. Bu pazarlama profesyoneli, kabile reisi ve birkaç yerliyle görüşmüş ve şu telgrafı çekmiş:
“ Buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Bunun sonucu olarak ayakları yara bere içinde… Şefe, ayakkabıların, bu insanların ayakla ilgili sorunlarının önlenmesine nasıl yardımcı olabileceğini gösterdim. Heyecanlandı. İnsanlarının % 70’inin, çifti 10 dolara, ayakkabılardan alabileceğini söylüyor. Muhtemelen, ilk yılda 5000 çift ayakkabı satabiliriz. Ayakkabıları adaya getirmenin ve dağıtımı oluşturmamızın bir çift ayakkabı başına maliyeti 6 dolar olacaktır. İlk yılda 20.000 dolar kazanırız ki bu da, yatırımımıza bakıldığında, bize yüzde 20’lik bir yatırım getirisi (ROI)oranı sağlayacaktır; bu oran da bizim yüzde 15’lik normal ROI’mizden fazladır. Bu pazara girerek gelecekte elde edeceğimiz kazançların yüksek değerinden bahsetmiyorum bile… Ben bu pazarda ilerlemeyi öneriyorum.
Hong Konglu bir ayakkabı üreticisi, Güney Pasifik’teki ücra bir adada ayakkabıları için bir pazar olup olmadığını merak etmiş.
Adaya bir sipariş alma sorumlusu göndermiş; sipariş sorumlusu üstünkörü bir incelemeden sonra, şu telgrafı çekmiş: “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Pazar yok.”
İkna olmayan Hong Konglu üretici, adaya bir satışçı göndermiş. Satışçı şu telgrafı çekmiş: “ Buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Muazzam bir pazar var.”
Satış temsilcisinin o kadar çok ayakkabısız ayak görüp coşmuş olmasından korkan üretici, adaya üçüncü bir kişi, bir pazarlamacı göndermiş. Bu pazarlama profesyoneli, kabile reisi ve birkaç yerliyle görüşmüş ve şu telgrafı çekmiş:
“ Buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Bunun sonucu olarak ayakları yara bere içinde… Şefe, ayakkabıların, bu insanların ayakla ilgili sorunlarının önlenmesine nasıl yardımcı olabileceğini gösterdim. Heyecanlandı. İnsanlarının % 70’inin, çifti 10 dolara, ayakkabılardan alabileceğini söylüyor. Muhtemelen, ilk yılda 5000 çift ayakkabı satabiliriz. Ayakkabıları adaya getirmenin ve dağıtımı oluşturmamızın bir çift ayakkabı başına maliyeti 6 dolar olacaktır. İlk yılda 20.000 dolar kazanırız ki bu da, yatırımımıza bakıldığında, bize yüzde 20’lik bir yatırım getirisi (ROI)oranı sağlayacaktır; bu oran da bizim yüzde 15’lik normal ROI’mizden fazladır. Bu pazara girerek gelecekte elde edeceğimiz kazançların yüksek değerinden bahsetmiyorum bile… Ben bu pazarda ilerlemeyi öneriyorum.