23/11/2005 : 23:06:16
Machiavelli savaş tarihi kitabında şöyle yazar :
Bütün bir orduyu savaşın içine sokmak yerine önce ufak bölüklerle taktik saldırı yapın. Böylece düşmanınızın ne kadar çevik , elinde hangi silahlar mevcut ve savunma stratejisi gibi daha sonraki saldırı stratejinizi oluşturacak cevaplar bulursunuz.
Bir benzetme yaparsak , buradaki ufak birlikler soracağınız sorulardır. Soru kışkırtır , asıl rakip firma ürünüyle ilgili şikayetin dile gelmesini sağlar , müşterinin psikolojik ruh halini tahlile zemin hazırlar ve yapacağınız sunuş şeklinin ipuçlarını verir.
Örneğin :
Satıcı : Odanızın hangi renge boyanmasını istiyorsunuz ?
Müşteri : Mavi olarak düşündük ama aslında daha açık bir renk olabilir
Bu cevap bir kararsızlık göstergesi , renk konusunda oluşmuş bir tercih ve bilinç yok , ihtiyaç renk noktasında değil , pazarlamanın merkezi renk çerçevesinde olmayacak , hassasiyet farklı bir noktada, bu noktadan satış kapısı aralanamaz
Böyle bir müşteriye renklerin canlılığı ve çeşitliliği ile ilgili bir sunuş yapmak hatadır. Bu cevap oluşturacağınız pazarlama stratejiniz için ne yapmamanız konusunda bir ipucudur.
Sorulara bu şekilde devam ederek doğru noktayı bulmaya çalışırız. Verilen her cevap ve tepkiyle pazarlama stratejimiz biraz daha biçimlenir , strateji biçimlenene ve müşteri ihtiyacı , öncelikleri belirlenene kadar vurgu , satışı kapatma gibi son taktikler uygulanmaz. Satıcı müşteri ihtiyacını belirlemeden , doğru soruları sormadan yanlış bir stratejiyle satışın başlarında hayır cevabını alırsa daha sonra fikrini değiştirmek zorlaşır. Zira hayırı evete dönüştürmek , evet cevabı almaktan daha zordur.
Bütün bir orduyu savaşın içine sokmak yerine önce ufak bölüklerle taktik saldırı yapın. Böylece düşmanınızın ne kadar çevik , elinde hangi silahlar mevcut ve savunma stratejisi gibi daha sonraki saldırı stratejinizi oluşturacak cevaplar bulursunuz.
Bir benzetme yaparsak , buradaki ufak birlikler soracağınız sorulardır. Soru kışkırtır , asıl rakip firma ürünüyle ilgili şikayetin dile gelmesini sağlar , müşterinin psikolojik ruh halini tahlile zemin hazırlar ve yapacağınız sunuş şeklinin ipuçlarını verir.
Örneğin :
Satıcı : Odanızın hangi renge boyanmasını istiyorsunuz ?
Müşteri : Mavi olarak düşündük ama aslında daha açık bir renk olabilir
Bu cevap bir kararsızlık göstergesi , renk konusunda oluşmuş bir tercih ve bilinç yok , ihtiyaç renk noktasında değil , pazarlamanın merkezi renk çerçevesinde olmayacak , hassasiyet farklı bir noktada, bu noktadan satış kapısı aralanamaz
Böyle bir müşteriye renklerin canlılığı ve çeşitliliği ile ilgili bir sunuş yapmak hatadır. Bu cevap oluşturacağınız pazarlama stratejiniz için ne yapmamanız konusunda bir ipucudur.
Sorulara bu şekilde devam ederek doğru noktayı bulmaya çalışırız. Verilen her cevap ve tepkiyle pazarlama stratejimiz biraz daha biçimlenir , strateji biçimlenene ve müşteri ihtiyacı , öncelikleri belirlenene kadar vurgu , satışı kapatma gibi son taktikler uygulanmaz. Satıcı müşteri ihtiyacını belirlemeden , doğru soruları sormadan yanlış bir stratejiyle satışın başlarında hayır cevabını alırsa daha sonra fikrini değiştirmek zorlaşır. Zira hayırı evete dönüştürmek , evet cevabı almaktan daha zordur.