03/12/2008 : 01:14:10
Başta belirttiğim gibi ben kriz dönemlerine bayılırım. Ve hatta benim gibi düşünen bir çok satışçı dostumun da olduğunu söylemeliyim. Bence siz de bu yaklaşıma öncelike bir göz atın, akabinde ne kadar haklı bir yaklaşım olduğunu göreceksiniz. KRİZ ORTAMLARINDA CANIMI YAKAN TEK ŞEY; BİLİNÇSİZCE YAPILAN İŞSİZLEŞTİRME ÇABALARIDIR. BUNUN İÇİN BEN ÇÖZÜME VARIM YA SİZ?
Bir Satışçı olarak amacımız nedir? Bir ürünü veya bir hizmeti müşterimize önerebileceğimiz şartlar ile müşterimizin hizmetine sunmak. Kriz döneminde elimize hiç bulunmadık fırsatlarda geçer. Ben etrafımda yer alan bazı firmaların hammaddelerini bile sattığını biliyorum. Bu durumun satışçıların kendilerini geliştirmesi adına güzel bir fırsat olduğuna inanıyorum. Güzelinde ötesinde, inanılmaz bir fırsat.
Kriz dönemleri nasıl dönemlerdir biliyor musunuz? Üretim için verilecek siparişlerde tamamı ile kuralları siz koyabilirsiniz, çünkü her zamankinden daha fazla bir satışa ihtiyaç vardır. Ayrıca hizmet satışı alanında çalışıyorsanız, müşteriniz ile detayları daha keskinleştirebilme şansına sahip olursunuz, yine aynı durum daha fazla satışa ihtiyaç vardır.
Peki mevcut durumu nasıl fırsatlara çevirebiliriz? Gelin birlikte inceleyelim.
Mevcut müşterileriniz ve Potansiyel Müşterileriniz ile hemen aktif olarak bir toplantı düzenleyerek, onlara bu kriz ortamında yanlarında olduğunuzu hissettirerek işe başlayabilirsiniz (Bir an önce randevularınızı ayarlamaya başlasanız iyi olur). Bu toplantılar net bir amaca yönelik olmalıdır. Hiç bir müşterinizi kriz dönemlerinde sohbet amaçlı olarak ziyaret etmemelisiniz. Hele bir de onların içinde bulundukları durumu çok net olarak bilmiyorsanız, bunu hiç mi hiç yapmayın. Size çok zarar verebilir. Toplantı amacınız, tamamı ile krize yönelik olarak onlara sunabileceğiniz bir fırsatlar paketi olmalıdır. Bu dönemde size verecekleri ön siparişler ile aslında çok daha ucuza ürün/hizmet satın alabileceklerine dair bir takım çözümler oluşturabilirsiniz. Ayrıca ödemeler konusunda biraz daha yaratıcı davranabilir, farklı modeller üzerinde yoğunlaşabilirsiniz. Bu konularda beyin cimnastiği yaparak çok etkin çözümlere ulaşabilmek mümkün. İşin içinden çıkamazsanız bana yazın...
Kriz dönemleri müşterilerinize en yakın olma fırsatını yaşayabileceğiniz, ender durumlardan biridir. "Aynı sorunu yaşayan insanlar birbirlerine daha fazla yaklaşırlar" Krizin olmadığı dönemlerde bunu yakalayabilmek o kadar kolay değildir, emin olabilirsiniz.
Peki bu durumun size faydası nedir? Temel olarak müşterinizin bu dönemde ihtiyaçları çok daha net ve keskindir. Sizin ürün tanımıtıma harcayacağınız vaktin azalmasına sebep olur, müşteri yüksek oranda ne almak istediğini daha iyi bilir. Yani daha hızlı bir satış süreci için işinizi kolaylaşacaktır. Fakat dikkat edilmesi gereken bir husus var. Müşterinizin bu dönemdeki beklentileri daha da bir revaçtadır. Çünkü kriz ortamı, sizin satış potansiyeliniz için bir fırsat olduğu gibi, müşterinizin de satınalma çabası için bir fırsattır, unutmayın.
Bu süreçte doğru beklentileri üzerine odaklanıp, soğru sözleşmeler hazırlamanız gerekecektir.
Eğer bir retail işi yapmıyorsanız, müşterinizin de müşterileri olduğunu düşünerek bir farklılık ortaya koyabilirsiniz. Onlar ile farklılaşmaya yönelik bir takım çalışmalar yapabilirsiniz. Örneğin ben bu dönemlerde, bir müşterimin satış müdürüne "Elimde bu döneme ilişkin bir takım tüyolar var. Bir araya gelelim ve konuşalım." diyorum. Kendimin olduğu kadar, müşteriminde daha iyi satabilmesi adına bir takım çalışmalar yapıyorum. Çok faydasını gördüğümü söylemeliyim. Fakat dikkatli olunmasu gereken bir nokta var. Bu konuda saf bir iyi niyetin sahibi olmalısınız. Aksi halde asla bu işe ASLA kalkışmayın. Çünkü iyi niyetinizin olmaması çalışmalarınızın yeterince sağlıklı olmamasına sebep olacaktır. Kısacası birlikte bir şeyler yapabilmeyi ve karşınızdaki kişiye gerçekten yardımcı olmayı canı yürekten istemezseniz başaramayacağınız da neredeyse kesindir. Bunu isteyerek, araştırarak yaptığınız takdirde de o müşteriniz ömür boyu müşteriniz olacaktır.
Bir diğer kriz ortamı fırsatı da müşterilerinize bu dönemde uzun süreli ilişki şansı sunabilirsiniz. Sattığınız ürünün / hizmetin sürekliliğini sağlamak adına, onun yanında olduğunu hissettirmeniz, satış anlamındaki çabalarınıza bu anlamda da farklı bir motivasyon kazandıracaktır. Siz insanlara işlerini yapma anlamında yardımcı olursanız, onlarda size yardımcı olacaklardır.
Kriz ortamlarının bir diğer güzel tarafı da, bu dönemde ürün ve hizmetinizin gerçek piyasa bedelleri su yüzüne çıkar. İnsanlar sizi, daha önceden sizin bilmediğiniz unsurlar ile karşılaştırırken, kriz dönemlerinde ne almak istediklerinin daha belirgin olmasından dolayı sizi karşılaştırma tablolarında daha net bir şekilde konumlandırabilirler. Bu durum sizin faklılıklarınızı ortaya koyma çabanızın daha anlamlı bir şekilde farkedilmesine sebep olur.
Bir diğer bakış açısı da, kriz ortamlarında müşteriler satınalma yaklaşımlarında hızlı karar vererek, sadece ihtiyaçları olan ürünleri/hizmetleri satın alırlar. Bu durum, sizin gereksiz yere pazarlama yapmanızı engeller. Kısacası ortada ya bir satış görüşmesi vardır, yada yoktur. Israrlı bir şekilde satış çabasına girmenizi engelleyen bu durum, daha hızlı sonuçlara ulaşmanızda önemli bir etkendir.
Satış işi ile uğraşıyor iseniz, daha da özverili çalışmalar yapmak, öğrenmeye ve hızlı hareket etmeye mecbur olmak size proaktiflik kazandıracaktır.
"Tüm meslektaşlarıma kriz dönemlerinde en iyi olmak adına daha da özverili olmalarını tavsiye ederek, bol ve karlı satışlar diliyorum.
Mutlu ve Sağlıklı Kalın,
Saygılarımla.
İlter OKTAY"
Bir Satışçı olarak amacımız nedir? Bir ürünü veya bir hizmeti müşterimize önerebileceğimiz şartlar ile müşterimizin hizmetine sunmak. Kriz döneminde elimize hiç bulunmadık fırsatlarda geçer. Ben etrafımda yer alan bazı firmaların hammaddelerini bile sattığını biliyorum. Bu durumun satışçıların kendilerini geliştirmesi adına güzel bir fırsat olduğuna inanıyorum. Güzelinde ötesinde, inanılmaz bir fırsat.
Kriz dönemleri nasıl dönemlerdir biliyor musunuz? Üretim için verilecek siparişlerde tamamı ile kuralları siz koyabilirsiniz, çünkü her zamankinden daha fazla bir satışa ihtiyaç vardır. Ayrıca hizmet satışı alanında çalışıyorsanız, müşteriniz ile detayları daha keskinleştirebilme şansına sahip olursunuz, yine aynı durum daha fazla satışa ihtiyaç vardır.
Peki mevcut durumu nasıl fırsatlara çevirebiliriz? Gelin birlikte inceleyelim.
Mevcut müşterileriniz ve Potansiyel Müşterileriniz ile hemen aktif olarak bir toplantı düzenleyerek, onlara bu kriz ortamında yanlarında olduğunuzu hissettirerek işe başlayabilirsiniz (Bir an önce randevularınızı ayarlamaya başlasanız iyi olur). Bu toplantılar net bir amaca yönelik olmalıdır. Hiç bir müşterinizi kriz dönemlerinde sohbet amaçlı olarak ziyaret etmemelisiniz. Hele bir de onların içinde bulundukları durumu çok net olarak bilmiyorsanız, bunu hiç mi hiç yapmayın. Size çok zarar verebilir. Toplantı amacınız, tamamı ile krize yönelik olarak onlara sunabileceğiniz bir fırsatlar paketi olmalıdır. Bu dönemde size verecekleri ön siparişler ile aslında çok daha ucuza ürün/hizmet satın alabileceklerine dair bir takım çözümler oluşturabilirsiniz. Ayrıca ödemeler konusunda biraz daha yaratıcı davranabilir, farklı modeller üzerinde yoğunlaşabilirsiniz. Bu konularda beyin cimnastiği yaparak çok etkin çözümlere ulaşabilmek mümkün. İşin içinden çıkamazsanız bana yazın...
Kriz dönemleri müşterilerinize en yakın olma fırsatını yaşayabileceğiniz, ender durumlardan biridir. "Aynı sorunu yaşayan insanlar birbirlerine daha fazla yaklaşırlar" Krizin olmadığı dönemlerde bunu yakalayabilmek o kadar kolay değildir, emin olabilirsiniz.
Peki bu durumun size faydası nedir? Temel olarak müşterinizin bu dönemde ihtiyaçları çok daha net ve keskindir. Sizin ürün tanımıtıma harcayacağınız vaktin azalmasına sebep olur, müşteri yüksek oranda ne almak istediğini daha iyi bilir. Yani daha hızlı bir satış süreci için işinizi kolaylaşacaktır. Fakat dikkat edilmesi gereken bir husus var. Müşterinizin bu dönemdeki beklentileri daha da bir revaçtadır. Çünkü kriz ortamı, sizin satış potansiyeliniz için bir fırsat olduğu gibi, müşterinizin de satınalma çabası için bir fırsattır, unutmayın.
Bu süreçte doğru beklentileri üzerine odaklanıp, soğru sözleşmeler hazırlamanız gerekecektir.
Eğer bir retail işi yapmıyorsanız, müşterinizin de müşterileri olduğunu düşünerek bir farklılık ortaya koyabilirsiniz. Onlar ile farklılaşmaya yönelik bir takım çalışmalar yapabilirsiniz. Örneğin ben bu dönemlerde, bir müşterimin satış müdürüne "Elimde bu döneme ilişkin bir takım tüyolar var. Bir araya gelelim ve konuşalım." diyorum. Kendimin olduğu kadar, müşteriminde daha iyi satabilmesi adına bir takım çalışmalar yapıyorum. Çok faydasını gördüğümü söylemeliyim. Fakat dikkatli olunmasu gereken bir nokta var. Bu konuda saf bir iyi niyetin sahibi olmalısınız. Aksi halde asla bu işe ASLA kalkışmayın. Çünkü iyi niyetinizin olmaması çalışmalarınızın yeterince sağlıklı olmamasına sebep olacaktır. Kısacası birlikte bir şeyler yapabilmeyi ve karşınızdaki kişiye gerçekten yardımcı olmayı canı yürekten istemezseniz başaramayacağınız da neredeyse kesindir. Bunu isteyerek, araştırarak yaptığınız takdirde de o müşteriniz ömür boyu müşteriniz olacaktır.
Bir diğer kriz ortamı fırsatı da müşterilerinize bu dönemde uzun süreli ilişki şansı sunabilirsiniz. Sattığınız ürünün / hizmetin sürekliliğini sağlamak adına, onun yanında olduğunu hissettirmeniz, satış anlamındaki çabalarınıza bu anlamda da farklı bir motivasyon kazandıracaktır. Siz insanlara işlerini yapma anlamında yardımcı olursanız, onlarda size yardımcı olacaklardır.
Kriz ortamlarının bir diğer güzel tarafı da, bu dönemde ürün ve hizmetinizin gerçek piyasa bedelleri su yüzüne çıkar. İnsanlar sizi, daha önceden sizin bilmediğiniz unsurlar ile karşılaştırırken, kriz dönemlerinde ne almak istediklerinin daha belirgin olmasından dolayı sizi karşılaştırma tablolarında daha net bir şekilde konumlandırabilirler. Bu durum sizin faklılıklarınızı ortaya koyma çabanızın daha anlamlı bir şekilde farkedilmesine sebep olur.
Bir diğer bakış açısı da, kriz ortamlarında müşteriler satınalma yaklaşımlarında hızlı karar vererek, sadece ihtiyaçları olan ürünleri/hizmetleri satın alırlar. Bu durum, sizin gereksiz yere pazarlama yapmanızı engeller. Kısacası ortada ya bir satış görüşmesi vardır, yada yoktur. Israrlı bir şekilde satış çabasına girmenizi engelleyen bu durum, daha hızlı sonuçlara ulaşmanızda önemli bir etkendir.
Satış işi ile uğraşıyor iseniz, daha da özverili çalışmalar yapmak, öğrenmeye ve hızlı hareket etmeye mecbur olmak size proaktiflik kazandıracaktır.
"Tüm meslektaşlarıma kriz dönemlerinde en iyi olmak adına daha da özverili olmalarını tavsiye ederek, bol ve karlı satışlar diliyorum.
Mutlu ve Sağlıklı Kalın,
Saygılarımla.
İlter OKTAY"