Pazarlamada İncelikler - Koniks.com

İyi bir pazarlama tekniği başarının en temel parçalarından biridir kuşkusuz. Hatta, bir ürünü ya da hizmeti pazarlayabilme becerisi ürün ya da hizmetin kendisinden daha da önemlidir. Çok basit bir ürün bile eğer iyi pazarlanabilirse çok büyük bir finansal başarı olabilir.

Hangi iş olursa olsun, pazarlama fonksiyonları üzerinde çaba harcadığınızda, çok daha yaratıcı olmaya başlarsınız. O işin üretim aşamaları üzerinde düşünmek size bu yaratıcılığı sağlamaz. Çünkü pazarlama için yapacağınız aktivitelerin tümü satışı arttırmaya yönelik olacağından, bu aşamada akla hayale gelmedik pek çok detayın da farkına varıyor olacaksınız.

Kurnaz bir girişimci, pazarlamaya hak ettiği önemi verecek şekilde organizasyon yapısını kurar. Peki pazarlama stratejilerimizi belirlerken, etkinliğini sağlamak için neler yapmalıyız?

"80/20" kuralını asla göz ardı etmeyin. Pazarlama aktivitelerinizin yaklaşık %80'ninin, yıllık gelirinizin %20'sini sağlayan müşterilerinize gittiğini biliyor musunuz? Pazarlamada dikkat edeceğiniz en pratik noktalardan birisi bu 80/20 kuralıdır. Müşteri listenize bakın ve bütün zamanınızı alan ve neredeyse size hiç bir şey kazandırmayan müşterilerinizi belirleyin. Bunların bazıları ihtiyaçlarını anlayabilir ve çözümün sizde olduğunu da anlayabilirler ama ya almaya hazır olmadıklarından ya da paraları olmadığından size katkıları olmaz. İhtiyaçlarını karşılamanız için size ihtiyacı olan ve bunun karşılığını veren müşterilerinizi bulun. Odaklanmanızı bu müşteriler üzerine yapın ve uzun dönemde büyüme potansiyeli olan, daha az zamanınızı tüketecek ve daha verimli bu müşterilerinizle ilgilenin.

Müşteriye yakın olun. Bugünün ekonomisinde, müşteriye yakın olmak demek, müşterilerinizin ve onların çalışanlarının sizin stratejik ortağınız olduğunu gerçekten kabul etme ve içtenlikle onlar için en iyiyi yapmaya çalışmak demektir. Onları doğru yerde, doğru zamanda, doğru promosyonlarla desteklenmiş doğru ürün ve hizmetlerle mutlu etmeye çalışmak son derece önemlidir. Müşteriler ilgisizliği ve samimiyetsizliği çok kolayca ayırt ederler ve buna da tolerans göstermezler. Uzun dönemli bir müşteri sadakati yaratma isteğinizi, her gün her işleminizle göstererek gerçekleştirebilirsiniz. Müşteri sadakati yaratma özellikle e-ticarette çok daha zordur, çünkü rakipleriniz size bir mouse uzaklıkta durmaktadır. Büyük işletmelerle başa çıkmak isteyen küçük girişimciler her zaman müşteri memnuniyetini odaklayan bir hizmet kültürünü benimsemelidirler.

Az ama öz iş çıkarın. En etkili pazarlama stratejileri genelde en pahalı veya en karmaşık olmayanlardır. Bazen büyük hipermarketlerde bir kutu meyve suyunun, içecekler kısmında değil de meyve reyonunun hemen yanında konumlandırılması da çok etkili bir pazarlama tekniği olabilmektedir. Böylece müşterilere doğal meyve suyu imajı verilmekte, üstelik müşterinin gözüne sokmadan. Pek çok iş basit ama etkili konulara odaklanıldığında daha iyi neticeler vermektedir. Basitleştirme gerekli olmayan ürün veya hizmet hatlarını çıkarma, satış sonrası eğitim, destek gibi bazı işlerde dış kaynak kullanmak, ürünlere ufak eklemler ve eski yöntem olan yüz yüze görüşme ile müşterilerle ilişkiler sağlam zeminlere oturtulabilir.

Bilgi işlem dünyasının gerisinde kalmayın. Yeni ticaret kanunu ile de mecburi hale getirildiği üzere belli standartlara sahip web siteniz olmalı ve interneti bir pazarlama aracı olarak nasıl kullanacağınızı öğrenmelisiniz. İnternet küçük girişimcilere bile çok büyük pazarlara ulaşma, şirket hakkında bilgi verme ve müşterinin ihtiyaçlarına haftanın 7 günü, 24 saat hizmet etme imkanı sağlıyor.

Evrensel pazarlara ulaşın. İnternet, her e-ticaret web sitesini dünyanın her yerinden erişilebilir hale getirdi. Bu yüzden de küçük girişimciler yerel pazarın dışında, pazarlama ve satış aktivitelerini yaymak, genişletmek zorundalar. Başka ülkelerle de nasıl ticaret yapılacağını öğrenin ve yabancılara nasıl hizmet edileceğini de tabii. Bizim pazarda geçerli olan "Ben tahsilatımı yapamadım, o yüzden de size olan borcumuzu ödeyemiyoruz" yaklaşımı evrensel bakışın bir parçası değildir. Belki de hala dünyaya açılmamış olmanız nedeniyle çok büyük fırsatlar kaçırıyorsunuz.

Gözlerinizi açık tutun. Büyüyen bir işe sahip olan küçük girişimciler her zaman etraflarında ne olup bittiğinin, rakiplerinin ne adımlar attığının, teknolojik gelişmelerin ve pazardaki gelişmelerin peşinde olmalıdır. Sürekli müşterilerinizle, malzeme aldığınız yerlerle, personelinizle konuşup durumunuzu irdeleyin. Başarılı girişimciler her an her dakika nasıl yeni müşteri kazanırım ve mevcutları da nasıl mutlu ederim'e odaklanan kişilerdir.

Yeni dostlar edinirken eskileri unutmayın. Yeni müşteriler kazanırken eski müşterileri de memnun etmek için tüm öncelikler ayarlanmalıdır. Mevcut müşterisini koruyamayan firmalar eninde sonunda başarısız olacaklardır. Eğer eskileri tutamazsanız, yenileri cezbedebilme ve elde tutma kabiliyetiniz de kaybolur. Unutmayın yeni müşteriler için harcanacak maliyet eskiler için harcanandan 2 misli daha fazladır. Pazarlamanın ve büyümenin en temel noktalarından biri de mevcut müşterilerden daha fazla iş almaktır.

Farklı olmaktan korkmayın. Geleneksel satış ve pazarlama yöntemleri geleneksel sonuçlar doğururlar. Eğer firmanızı hızlı büyüyen bir eğrinin üzerine oturtmak istiyorsanız farklı bir şeyler yapmalısınız. Rakibinizle sokakta döğüşe hazır olmalısınız. Yeni fikirler ve yaklaşımlar sergilemelisiniz. Örneğin rakibin fiyatının altına inmeye çalışmak yerine stratejinizi, yeni katma değerler yaratmaya, müşteri ile birlikteliğinizi geliştirmeye yöneltin. Fiyatta daha aşağılara inmek ne size ne de rakibinize fayda sağlamayacaktır. Sonuçta ortada 2 mağlup olacaktır. Fiyat unutulacaktır ama ürünün/hizmetin kalitesi çok uzun yıllar hafızalarda kalacaktır.

Ana ürününüze, hizmetinize odaklanın. Bazen işin gereği olarak ana ürününüzün ya da hizmetinizin yanında başka ürünler ya da hizmetler de sunmak durumunda kalabilirsiniz. Bilgisayar firmalarının çoğu CD, kartuş vs. malzemeler satarlar ama esas odaklandıkları konu bilgisayarın kendisidir. Diğerleri ana hizmeti tamamlayan unsurlar, yan hizmet ve ürünlerdir. Esas işinizi unutup yanlış kollara saparsanız iş disiplininizi kaybedersiniz.

Sevgiyle kalın,

Necmi Erfidan
www.idilsigorta.com