Teknoloji Nasıl Satılmalı ? - Koniks.com

Bundan 3 yıl önce “Teknoloji nasıl alınıyor?” diye yazı yazmıştım. 12 senedir Teknoloji sektöründe satış ve pazarlama işinde çalışan biri olarak bugün sektörün içinde bulunduğu durum ve bu sektörde satış yapan ve yapacak kişilerle tecrübelerimi paylaşmak istedim.

Türkiye ilk donanım ithal edip pazarla**** büyük kazançlar elde edildi. Talep fazlası olması sebebiyle satıcılar hiçbir güçlük yaşamadan ellerindeki tüm ürünleri fiyat indirimine gerek kalmadan rahatlıkla satıyorlardı. Internet’in yaygınlaşmamış olmaması sebebiyle alıcılar fazla pazarlık yapma imkanları yoktu, karlar oldukça yüksekti. Daha sonra yazılım sektörü ( özelikle web tabanlı programlar) Internet’in yaygınlaşması ilse satılmaya başladı. Yazılım satmak donanım satmaya göre oldukça zordur, ülkemizde bilgi satmak ne kadar zorsa yazılım satmak da aynı oranda zordur.

Bu noktada daha çok bilinen markalar ve ilişkileri güçlü olan firmalar daha çok proje yapıyorlardı.

Zaman ilerledikçe bilginin paylaşılması, ve Internet üzerinden e-mail kullanımının artması ile firmalar network ağlarındaki yatırıma daha fazla bütçe ayırmaya başladılar. Network ler uzak ofisler, şubeler arasında kurularak verimlilik ve artan rekabet ortamında firmalar daha hızlı iletişim, hizmet ve pazarlama yapmayı hedefliyorlardı.

Sorun şuydu, şirketlerde iş yapma tarzı yazılı iş yapmak yerine, telefon veya yüz yüze görüşülerek yapılıyordu, iş prosedür ve süreçleri olmadığından, yazılım ile bunların takip edilmesi ve verimli olarak yapılması ilk başlarda yapılamıyordu. Onca donanım ve yazılım alınmasına rağmen işler yine eski şekilde yapılıyordu. Yapılan yatırımlar sorgulanmıyordu, Türkiye’de yaptığım müşteri ziyaretlerinde ambalajında duran donanımlar veya ciddi bütçe ayrılarak alınan birçok yazılım programı ya kullanılmıyordu veya birkaç yıldan sonra vazgeçilyordu.

Türkiye, ithal çöplüğüne dönüşmüştü, özellikle kamu kuruluşlarında ihtiyaca uygun olmadan yapılan yatırımlar nedeniyle bilinçsiz ürün alımları söz konusuydu. Kamu kuruluşlarında satın alınan ürünler o günün koşullarının çok üzerinde özelikleri talep ediliyor, fakat kullanılmaması sebebiyle, ucuz ve kalitesiz ürünler tercih ediliyordu. Bu ürünler, gerçek istenen performanslarda çalıştırıldığında ya çöküyorlar ve sistemle entegre çalışmıyorlardı. Bu ürünleri satan sistem entegratörlerinde bu ürünleri kuracak, ürün eğitimini ve hizmetini verecek eleman bile bulundurmuyorlardı. Satış teşkilatı aktif olan, finansmanı güçlü, müşteri ziyareti ve pazarlamayı iyi yapan firmalar daha başarılı oluyorlardı.

Zaman içinde Türkiye ekonomisinde yaşanan krizler , daralan talep , ve dünyada ekonomisinde yavaşlama ile, firmalar alım kararlarında daha hassas davranmaya başladılar. Alımlar satın alma departmanlarının yetkisinde veriliyor, üç yerden teklif alma zorunluluğu yaygınlaşıyor, ödeme vadeleri uzuyor, hatta bazı firmalar elektronik ve ihale yöntemi ile alımlarını yaparak en iyi fiyatı bulmayı hedefliyorlardı.

Daha önce sipariş alan satıcılar, yeni duruma adapte olmakta zorlanıyor, ve ne yapacaklarını bilemiyorlardı. Tekliflerin satışa dönme oranı giderek azalmaya başlıyor, seyahat ve ziyaret masrafları diğer yandan artıyordu.

Firmalar çözüm olarak personel sayılarını azaltarak veya daha az tecrübeli eleman çalıştırarak yaşamaya çalışıyorlardı.

Ama kimse hiçbir şeyi sorgulamıyordu, amaç sadece üreticilerin satış yapmaları veya alıcıların en ucuz ürünü almaları olmuştu.Yürütülen mantık firmalarda hep aynıydı, ben para kazanamıyorum ki , en iyi ürün bile olsa fiyatı ucuz olmalıdır...

Dünyanın en önde gelen markalarından; IBM, HP, Microsoft, Oracle, Cisco gibi firmalar % 70 lere yakın iskonta vererek her işi almaya çalışıyorlardı. Bayiler %1 ,

%2 , hatta kar yapmadan satmaya razı oluyorlardı. Rebate sistemleri, pazarlama fonları ile bayilerin az da olsa kar etmeleri sağlanıyordu. Üretici firmalar uzmanlık alanı olmasa da yeni alanlara giriyorlar, satın almalarda büyümeye çalışıyorlardı. Nasıl olsa daha büyük firma günün birinde fahiş fiyatlara satın alma ihtimali vardı. Özellikle yazılım firmaları iki, üç yılda büyük firmalarca satın alınıyordu. Distribütör sayıları artırılmak suretiyle satış rakamlarını artırmaya çalışan üreticiler çılgınca fiyat savaşlarını körüklüyorlardı.

En son yapmış olduğumuz ziyaretlerde özelikle kamu kuruluşları yazılımları onda bir fiyatına bütçemiz yok bahanesi ile almaya çalışıyorlardı. Ok yaydan çıkmıştı, kimse ne yaptığını artık bilmiyordu. Herkesin tek ilgi alanı FİYAT olmuştu! Büyük sistem entegratörleri girdikleri ihalelerde risk alarak karsız veya zararına işleri alıyorlar, daha sonra üretici firmalara dönüp indirim istiyorlardı. Diğer yandan katma değer yaratan, iyi hizmet sunan , kaliteli ve uzman kadro çalıştıran firmaların şansı olmuyordu. Müşteriler acımasızca fiyatları kırıyorlardı. Bir yandan da ürün liste fiyatları ne işe yarıyordu diye sorgulamaya başlamıştım. Son kullanıcılara % 20 , % 35 varan indirimler veriliyordu. Maalesef, Türkiye’nin en iyi eğitim görmüş topluluğu, nereye gittiklerini bilmeden, amaçsızca rekabet ediyorlardı . Bunun sonu nereye gidecekti, daha kötüye gideceği kesindi..Kar etmeden hiçbir firma uzun süre varlık gösteremezdi.

Her türlü olumsuz koşullara rağmen bugün satıcıların daha çok iş ve karlı iş yapma imkanları mevcuttur. Burada firma patronlarına da çok iş düşmektedir; strateji, yatırım ve pazarlama konusunda doğru ve zamanlı yatırımlar yapmaları, elemanlarını eğitmeleri ve yönlendirmeleri çok önemlidir .

Sabır etmeleri ve satış ekiplerine gereksiz baskılar yapmamaları , uzun vadeli düşünmeleri gerekiyor..

Teknoloji satmak zordur ! Neden, çünkü ilk bakışta yapılan yatırım bir masraftır.

Geri dönüşü iyi anlatılmadığı zaman yatırımı yapan kişinin gözünü korkutur.

Türkiye’de teknoloji alımına karar veren kişiler konularında uzman kişiler değildir, bu nedenle alacakları ürünler konusunda doğru kararı verecek kadar bilgiye sahip değildir.

Bu nedenle satıcılara karşı güvensiz ve önyargılı davranırlar. Üst yönetim teklif önlerine gelene kadar teknoloji alımı konusuna ilgi duymazlar (genelde ayrılmış bir bütçeleri yoktur). Bilgi sahibi olmamaları ve bu konuda zaman harcamak istemedikleri için, olaya sadece fiyat olarak değerlendirirler. Tek amaçları vardır, fiyatı öldürmek ! Teknoloji işi yapan çoğu firma olayı sorgulamadan, hemen tepki verir, fiyatları hemen kırmaya başlarlar.

Teknoloji yatırımı niye yapılır, örnek verecek olursam;

Hızlı iletişim ve verimlilik,
Pazarlama ve satışlara destek olunması,
Bilgilere hızlı ulaşılarak verimlilik ve denetimin artırılması,
Satış yapılması ,
Bilginin saklanması ve paylaşılmasının sağlanması.

Burada amaç net olarak satıcı tarafından belirlenmeli ve müşteriye bu anlatılmalıdır.

Müşteriyle risk analizi ve kaynak planlaması konuları görüşülmeli ve yapılacak yatırımın ne kadar zamanda geri döneceği konusunda detaylı analiz ve bilgi verilmelidir.

Satıcılar genelde yaptıkları ziyaretlerde hep sattıkları ürünlere veya hizmetlere odaklanırlar. Müşterinin niye bu yatırımı yapmak istediğine, müşterinin ne iş yaptığına veya satacakları ürün veya hizmetin müşterinin işine ne gibi fayda sağlayacağına ilgi duymazlar..

Ben her zaman şunu söylerim “ Ben ürün veya hizmet satmam, müşterinin sattığım üründen nasıl kazanç, fayda veya tasarruf sağlayacağına odaklanırım.” Bunu sağlarsanız, müşteriye bir şey satmazsanız, müşteriye almasına ve hedefine ulaşmasına yardımcı olursununuz.

Bu da müşteride güven uyandırır, size sadık olmasını sağlar.

Teknoloji satışından bilmeniz gereken en önemli şeyler; “müşteri ziyareti” ve “müşteri ile ilişkinin devam ettirilmesidir”.

Bir çok satıcı telefonla satış yapmaya çalışırlar. Burada doğru olan ürün satmak değil önce kendinizi satmaktır. Kendinizi satmak istiyorsanız, müşteriye kendinizi tanıştırmalı, sevdirmeli ve güvenini kazanmalısınız. En önemlisi müşteriye karşı samimi olmak, yardımcı bir tavır izlemektir. Bu da ancak yüz yüze yapılacak bir ziyaretle gerçekleştirilebilinir. Ama tek ziyaretle değil!

Satışta temel hedef müşterinin güvenini kazanmaktır. Müşteri size güvenirse, ürününüze ve hizmetinize de güvenir. Katma değer sizin yaklaşımınız, müşteriyle paylaşacağınız tecrübeniz ve vizyonunuzdur. Müşteriye ürün anlatmayın, müşteriye ürününüzün firmasının nasıl daha rekabetçi veya faydalı olacağının detaylarını anlatın.

Müşterinin işini anlamaya çalışın, müşterinin sorunlarını, ihtiyaçlarını ilgili bir şekilde dinleyin ! Dinlemek müşteride güven uyandırır, sizi rakiplerinizden farklılaştırır.

Büyük ölçekli müşteriler zordur, birçok karar sizin olmadığınız zaman verilir. Bu tarz projelerde birçok tanıdık , akraba ile mücadele etmek zorunda kalabilirsiniz. Kendinize güvenmelisiniz.

Firmada ne kadar çok kişi tanır ilişki kurarsanız, o kadar kişi sizi destekler, o oranda iş kaybetme riskiniz azalır.

Çoğu zaman projeyi aldık diye görüşmeden çıkan satıcılar işi kaybettikleri zaman şoka girerler. Firmada karar veren kim? Satın alama kararları nasıl alınıyor ? Daha önce nasıl almış, ne şekilde almış ? İşler firmada nasıl yürüyor ve ilişkiler, güç dengeleri nasıl? Kime nokta atışı yapılmalı? İçeride size yardım edecek güvenilir bir kaynağınız muhakkak bulunmalı. Bunları çok iyi sorgulamalı ve takip etmelisiniz.

Bu kadar kısa yazıda her şeyi anlatmak olduça zor. Ama size tavsiye edebileceğim en önemli şey; Takip, takip ve takip. İşinizi iyi takip edin..

Takip ilgidir, takip karşınızdaki kişinin kendisini güvende hissetmesini sağlamaktır , takip işin alınmasında için en önemli eylemdir!

Rakipleriniz kısa zamanda bu iş olmaz diye düşünürken, sizin sürekli müşteriyi takip etmeniz ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamaya çalışmanız ve kafasındaki soruları cevaplamanız, işi almanıza neden olacaktır.

Günümüzde müşteriler Internet yoluyla her türlü bilgiye kısa zamanda ulaşabiliyor. Teknolojiyi takip etmeniz önemlidir,teknoloji ürün değildir, teknoloji çözümdür, hizmettir, servistir, bilgi ve vizyondur. Bu konuda kendisini geliştirmeyen şirketler ve satıcılar yok olmaya mahkumdur. Bugün bu bilgiler doğrultusunda hareket ederseniz vazgeçilmez olursunuz, bu durumda müşteriler sizle çalışmanın yolunu arayacaklardır. Katma değer yaratamazsanız, fiyat savaşları içinde ya sürekli iş kaybedecek veya kar edemeden iş yapmak zorunda kalacaksınız.

En iyiler var olmaya devam edeceklerdir.
Bol ve karlı satışlar dilerim!

Taner Özdeş
InfoNet Genel Müdürü