Değerli Şeyler, Nadiren Kolaydır - Koniks.com

Bana müzakere ustası derler, çünkü istediğimi genellikle elde ederim. Müzakereye kazanmak için oturur ve kazanırım. Ama izlediğim sürecin sizin beklentilerinize uygun olması şart değildir. Müzakereye hazırlanmaya epey uzun bir zaman ayırı­rım ve bu da bana genellikle üstünlük sağlar.
Müzakere denilince akla genellikle, bir konferans masasına karşılıklı oturmuş, birbirlerine kötü kötü bakan, her küçük ayrıntıyı tartışan, duvar suratlı ha­sımlar gelir. Benim çalışma tarzım bu değildir. Bunun iyi bir ör­neği, Wall Street NO: 40'ı satın alabilmek için izlediğim yoldur.

Bu binayı almayı yıllardır istiyordum. Binadaki komşuların değişmesini, kiracıların başka yerlere taşınmasını ve gayrimenkul değerlerinin baş aşağı inişini izledim. El değiş­tirmeleri ve en sonunda, binanın, onu Almanya'dan yöneten Hinneberg ailesi tarafından satın alınışını gözledim. İşlerini nasıl yönettikleri ve mülkleriyle yaşadıkları sorunlar da dahil bu aile konusunda öğrenebileceğim her şeyi öğrendim. Hamle yapmaya karar verdiğimde, binaya ilişkin her türlü işin, ailenin tuttuğu bir ajans tarafından yürütüldüğünü biliyor­dum. Herkes bu ajansla muhatap olurken, ben Hinneberglerle yüz yüze görüşerek, ne istediklerini öğrenmek ve vizyonumu on­lara anlatmak istedim. Eğer hakikati öğrenmek istiyorsanız, ajansları ve aracıları pas geçerek, doğrudan mal sahibine ulaş­maya çalışın.

Böylece, uçağa atlayıp Almanya'ya gittim ve Hinneberglerle buluştum. Onlarla görüşebilmek için bu kadar zaman ve çaba harcamamdan etkilenmişlerdi. Bu benim bu meseleye verdiğim önemin derinliğini gösteriyordu. Onlara bu mülkü de birinci sı­nıf bir ofis binası haline getirme teminatını verince, tepkileri olumlu oldu. Ve sözümü tuttum. Bir masa etra­fına oturup kavga etmedik. Onun yerine, kartlarımızı masanın üzerine serip konuştuk. Kısa zamanda anlaştık. Yaptığım büyük hazırlığın karşılığını almıştım; her iki tarafında kazançlı çıktığı bir anlaşma yaptık.

Müzakere hazırlıkla ilgili bir şeydir. Gizemli değil ama canlandı­rıcı bir süreç olabilir. Müzakereyi bir sanat olarak görün ve kılı kırk yarın. Bütün müzakereler için, hedeflerinizi tanımla**** eksiksiz bir hazırlık yapın. Anlaşmaya evet diyebilmek için elde etme­niz gerekenin asgarisini ve bunun karşılığında vereceğinizin azamisini önceden bilin. Eğer anlaşmayı o çerçevede bağlaya­mıyorsanız, kalkıp gitmeye hazır olun. Karşı tarafın ne istediğini bilin. Hasmınızın güçlü ve zayıf yanlarını öğrenin. Hasımlarınızın kimler olduğunu, sahip ol­dukları kaynakları, onları destekleyenlerin kimler olduğunu, hangi fiyatı istediklerini, niye istediklerini, kaça razı olacaklarını ve ne kadar ödeyeceklerini ya da elde etmek istedikleri mik­tarda ne kadar ısrarcı olacaklarını araştırın.

Olgulara bağlı kalın; tahmin yürütmeyin, genelleme yapma­yın ya da başkalarının inandığı şeylere kulak asmayın. Kanıt belge ve sağlam rakamlar isteyin. Hiçbir insan, şirket, girişim ya da öneri bir diğeriyle aynı değildir. O nedenle varsayımlarda bulunmayın, sonuç çıkarmakta acele etmeyin. Doğrulayın, kontrol edin ve inceleyin-olguları kendiniz arayıp bulun. Müzakere ederken adil ve makul olun ki, müzakereden her­kes kazançlı çıksın. Aklınıza gelen her şeyi talep etmeyin dönüp sizi avlayabilecek bir düşman yaratma riskine girmeyin.

Anında karar vermek

İş yaşamına atıldığımda, aklımdan geçirdiğim anlaşmaları etki­leyebilecek bütün ayrıntıları incelemeye çok zaman harcıyordum. Bunu bugün de yapıyorum. İnsanlar hemen oracıkta ayaküstü ne kadar çabuk düşündüğümü söylüyor ve bunun doğuştan gelen bir yetenek olduğunu sanıyor. Aslında hızlı karar vere­bilmenin nedeni ev ödevimi hiç aksatmamamdır. Hazırlığını bir anlaşmanın kapsamına girebilecek her şeyi inceleyerek yapa­rım. Yabancılar bu kapsamlı araştırmayı, ayrıntılı hazırlığı, anali­zi ve bütün diğer ön çalışmaları asla görmezler. Gördükleri sadece sonuçlardır, oysa o aysbergin sadece yüzeydeki kısmıdır.

Tıpkı iyi yetiştirilmiş bir sporcu gibi, önce eksiksiz bir hazırlık yaparım. Ardından zamanı geldiğinde atlayışı yapmaya hazı­rımdır. Garip olan, kendiliğinden olmayı öğrenmenin hazırlık ve egzersiz gerektirmesidir. Konunuza h¢kim olun; ilgili her şeyi bilin. Üzerinde çalışın, hakkında okuyun ve başkalarıyla konuşun. Kendinizi her gün o konu üzerinde çalışmaya verin. Hep antrenman yapan sınırları zorlayan büyük sporcuları örnek alın. Başarılı sporcular çok disiplinlidir. İş insanlarının da öyle olmaları gerekir.

Çıtayı yüksek tutun

Kendinize şunu sorun: "Hangi standartla anılmak istiyorum?" Böyle bir standart belirleyip ona uygun davranın. İşin kolayına kaçmayın. Çıtayı yüksek tutun!

Manhattan'da gayrimenkul edinmeye karar verdiğimde, ba­bam bunun nedenini anlayamadı. O farklı bir bölgede başarılı olduğu için, benim de oralarda iş yapmam ge­rektiğini düşünüyordu. Oysa Manhattan'a taşınmak benim uzun süreden beri önüme koyduğum bir hedefti. Manhattan dünya­nın iş, kültür ve sosyal yaşam merkeziydi. Ana sahne orasıydı ve ben de orada isim yapmak istiyordum.

Yıllar sonra Manhattan'da kendime başarılı bir yer edinip Trump Tower'i inşa etmeye karar verdiğimde, vizyonumu baba­ma açıkladım. Ona, Trump Tower'i diğerlerinden ayırt edecek olan cesur, güzel, yaratıcı cam ve bronz dış cephesini anlattım. Yine anlamadı. Tuğla onun her zaman işini görmüştü, benim işi­mi niye görmesindi?

Babama kendi standartlarımı yaratmak istediğimi anlattım. Sıradan bir gökdelen inşa etmek istemiyordum; bu gökdelen dünyanın en görkemli, en baş döndürücü ve en hayranlık uyan­dırıcı şov yeri olsun istiyordum. Bu bina benim adımı taşıyaca­ğına göre, beni temsil etmeliydi. O yüzden, tepeden tırnağa, New York'un o güne kadar gördüğü en istisnai binası olsun is­tiyordum. Trump Tower açılır açılmaz coşku dolu değerlendirmelere ko­nu olup bir simge haline gelince, standardımın kabul gördüğü hem de parlak bir biçimde kabul gördüğü açıkça kanıtlandı.

Danışmanlarım Trump Tower'in lobisine güzel tablolar as­mamı önerdiler. Güzel sanatları sevmeme rağmen, bu bana de­mode ve özgün olmayan bir fikir olarak göründü. Bu yüzden, onun yerine, oraya bir şelale yerleştirmeye karar verdim. 25 met­re yüksekliğindeki bu şelale 2 milyon dolara mal oldu. Görünü­şü kesinlikle göz alıcı ve hipnotize edicidir. New York kentinin belli başlı çekim merkezlerinden biri haline gelmiştir. Aslında, lobiyi güzel sanat yapıtlarıyla doldurmuş olsaydım, hiç bu kadar dikkat çekici olmayacaktı. Yineleyecek olursam, kendi standardımı yaratıyor ve çıtayı yüksek tutuyordum.

Mükemmellik konusunda ısrarcı olun

Central Park'taki Wollman Buz Pisti'ni yeniden inşa etmeye karar verdi­ğimde kendi ilkelerime göre hareket ettim: Mümkün olanın en iyisini yap! İnşaatı olabildiğince çabuk bitir. Sahip olduğun standartları tutturmak için harcaman gereken para mik­tarını asgaride tut.

New York Belediyesi bu güzel buz pistini yedi yıldır yeniden inşa ve restore etmeye uğraşıyor, ama yapamıyordu. Devreye girip, işi üç ayda ve belediyenin 21 milyon dolarlık maliyetinin yüzde 10 daha azına bitirdim. Herkes kazançlı çıktı. Bu proje için kendi standartlarımı koydum, o standartlara göre çalış­tım ve işi başarıyla bitirdim. Hayır, restore edilen buz pistinin şelalesi yoktu, bronz ve camla kaplı da değildi, ama tuğla da değildi.

Dayanın

Bazı insanların tersini düşünmesine rağmen, ben tuttuğunu altın yapan bir insan olarak doğmadım. Çok talihliydim bunu görüp takdir eden ilk kişi ben oldum. Çok iyi bir eği­tim görme ve harika bir anne babaya sahip olma gibi bir avanta­jım vardı. Aynı zamanda dayanıklı, kararlı ve direngen bir insa­nım; bu özelliklerim olmasaydı asla başarılı olamazdım.

Dayanıklı olmak edepsiz, zor ya da mantıksız bir kişi olmak demek değildir. Direngen olmak, teslim olmayı ya da pes etme­yi reddetmek demektir. İnsanın kendisine, fikirlerine ve projele­rine inanması ve haklı savaşa hazır olması demektir. İnandığınız ve istediğiniz şeyin arkasında durmak ve uğrunda savaşmak da­yanıklılık ister. Savaşlarım beni her zaman ateşledi; beni, başlangıçta müm­kün olduğunu sandığım şeylerden daha fazlasını yapmaya ***ür­dü. Sonuçta, her savaş beni daha da güçlendirdi.

Bazı insanlar sabırsızlık edip bir an önce sonuç almak isterler, oy­sa akıllı olmak çoğu zaman beklemeyi gerektirir. Azmetmek ve beklemek dayanıklılık ister özellikle istediğinizi elde etmek için uzun süre beklemek zorundaysanız.

Trump Place'a başlayabilmek için 30 yıl bekledim, araziyi 1974'te satın almıştım. 30 yıl uzun bir bekleme süresidir, ama buna değdi. Şu anda, New York City Planlama Komisyonu'nun bugüne kadar onay verdiği en büyük site projesi olan Trump Place, Manhattan'ın Batı Yakası'nda, Hudson Nehri boyunca yükseliyor. Kentin siluetini şimdiden değiştirmiş bulunuyor. Ben bu satırları yazdığım sırada, proje yarı yolu aşmış durumda ve bi­tirdiğimizde, Trump Place toplam 16 binadan oluşacak ve eski­den içinden demiryolu geçen arazileri inanılmaz bir konut kompleksine dönüştürmüş olacak. Çoğu şey bir gecede gerçek­leşmez ve bu proje de bunun en iyi örneklerinden biridir.

Değerli şeyler nadiren kolay gerçekleşir ve genellikle çok faz­la hazırlık, uzun zaman ve çok çalışma gerektirir. O arada insan­lar ve olaylar sizi yoldan çıkartabilir, hızınızı kesebilir ve önünü­ze dikilebilir. İş yaşamının gerçekliği budur.

Donald Trump'ın "Trump 101" adlı kitabından alınmıştır.
Kaynak: Donald Trump, Trump Group Yönetim Kurulu Başkanı