Fiyat, Her Şey Değildir - Koniks.com

Pek çok satış elemanı ve iş sahibi, pazarlığın, özellikle fiyat ya da anlaşma süresi tartışılırken, satış sürecine eşlik ettiği ya da bu sürecin sonunda yapıldığı gibi yanlış bir düşünceye sahiptir.

Oysa, etkili pazarlık, müşterinizle ya da müşteri adayınızla, ilk temasınızda başlayan bir süreçtir. Temas kurduğunuz andan itibaren, karşınızdaki kişi, ürününüzün, hizmetinizin ya da şirketinizin değerini sorgulayacaktır. Aşağıda, değerinizi artırmanıza ve daha kârlı bir anlaşma için pazarlık etmenize yardımcı olacak bazı stratejiler yer almaktadır.

Müşterinizin zihnindeki değeri şu etmenler belirler:

· Müşterinizin sorununun ya da sıkıntısının kapsamı nedir?
· Müşteriler, deneyiminizi nasıl algılıyorlar?
· Çözümünüz, ne kadar özel ya da eşsiz?
· Müşterilerin aciliyet anlayışları nedir?

Müşterinizin sıkıntısıyla başlayalım. Sorun ya da sıkıntılar ne kadar büyükse, uygun bir çözümün değeri o kadar artar. Diyelim, bir şirket, pazar payını rakiplerine kaptırdığını fark ediyor. Bu kayıp, yıllık satışlarda 300.000 doları bulursa, sorun ya da sıkıntı, yıllık geliri 2 milyon dolar olan bir şirket için, satış geliri 30 milyon dolar olan bir şirkete oranla daha önemli hale gelecektir.

Buradaki zorluk, sıkıntıların kapsamını belirlemektir. Bir kez daha, etkin bir tanımlama ve sorgulama, bu bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. Ne var ki, bir müşteri adayının, daha ilk görüşmenizde, her şeyi sizinle içten paylaşmasını beklemeyin. Önce, güvenini kazanmanız gerekir.

Değeriniz, sektörünüzde ne kadar uzman olduğunuz konusundaki genel algılamayla doğrudan orantılı olarak artar. Örneğin, doktor ve avukatlar, meslekleri dolayısıyla, belli bir düzeyde algılanmış değere sahiptirler. Peki, uzmanlık seviyenizi nasıl artırırsınız? Bunun pek çok yolu var:

En kolay yollardan biri, ticari ya da sektörel yayınlara makale yazmaktır. Bunlar, bültenler, dergiler ve Web siteleri olabilir. Makalelerin uzun olması gerekmez. Aslında, 500-600 kelimelik bir makale, pek çok yayın organı için genellikle yeterlidir.

Uzmanlığı geliştirmenin bir başka yolu da topluluk ve hizmet kulübü toplantılarında, fuarlarda, konferanslarda ve kongrelerde konuşma yapmaktır. Hemen kıdemli konuşmacılar arasına katılmak zorunda değilsiniz. Zaten, böyle bir kavramdan söz etmek zordur. Ama, 15 dakikalık bir konuşma bile uzmanlığınızı ispatlamanıza yeter. Ayrıca, çoğu insan, toplum önünde konuşmaktan çekindiği için, bu davranışınız, statünüzü otomatik olarak yükseltir.

Online toplantılara ya da tartışma gruplarına da katılabilirsiniz. Kendi sektörünüzde halka açık toplantı ya da tartışma gruplarını İnternet’ten araştırın. İnsanlara, sorunlarını çözmelerinde yardımcı olun; sonunda, bir uzman olarak tanınacaksınız.

Çözümünüz ne kadar özel? Bir müşteri adayının sorununa getirdiğiniz çözüm eşsiz mi, yoksa benzeri bir çözümü bir düzine farklı kuruluştan temin edebilirler mi? Müşterinin gözünde ne kadar az uzmanlaşmış iseniz, o kadar az değer katarsınız; fiyat da o kadar çok belirleyici hale gelir. İşte, bir örnek:

Web sitem için, aylarca e-ticaret çözümü aradım. Çözümlerin çoğu, birbirine benziyordu: Alışveriş arabası yazılımı al; siteye yükle ve işe başla. Bu kolaycı yaklaşım, bir başka yazılım daha öğrenmeye zamanım ve isteğim olduğunu farz ediyordu. Ama, konuştuğum bir kişi, benim açımdan uygulanması daha kolay, alternatif bir çözüm önerdi. Bu kişinin işimi ve mevcut durumumu öğrenme arzusu, ona daha uygun bir çözüm geliştirme ve kendini rakiplerinden farklı konumlandırma konusunda yardımcı oldu. Yanıtı daha az masraflı değildi; ama diğer çözümlere göre daha fazla değer içerdiğini gördüm.

Son etmen, müşterinin aciliyet anlayışıdır. Bir toplantıda konuşmam istendi. Söz konusu tarih, gelecek yıllardan birine ait olmasına rağmen, konuştuğum kişi, müsait olup olmadığımı öğrenmek istiyordu. Profesyonel konuşmacılarla iki yıl öncesinden anlaşılması, alışılmadık bir durum değildir. Bu kişi de konuşmacılarını bir an önce teyit etmek arzusundaydı. Bu aciliyet duygusu, ücretim konuşulurken kendime olan güvenimi artırdı.

Bir müşteri, hizmetinize ya da ürününüze hemen ihtiyaç duyduğunu belirtiyorsa ya da seçenekleri kısıtlıysa, değeriniz ve pazarlık gücünüz ciddi biçimde artar.

Fiyat, her satışta etkilidir. Ama hep birincil etmen değildir. Akıllı alıcılar ve tüketiciler, her zaman fiyatı sorgular ve daha iyi bir anlaşma yapmaya çalışırlar. Bu durum, istedikleri şeyi elde etmeyi umdukları anlamına gelmez. Ürününüzün, hizmetinizin ya da işinizin değerini artırın; o zaman fiyat, müşterinizin zihninde daha az etkili olacaktır.

Yazar: Kelley Robertson, Price Isn't Everything