Herhangi bir ticari fuarda kalabalığa bakın; bir eğilim, kendini hemen gösterir: Ziyaretçiler, gittikçe gençleşmektedirler. Adı kötüye çıkan Baby Boomers Nesli (Bebek Patlaması Nesli) emekliliğe hazırlanmaktadır. X Nesli, üst yönetim kadrolarına geçmiştir. Artık, Y Nesli için fuar yapılmaktadır.
Y Nesli’nin üyeleri, 1977-1994 arasında doğmuşlardır. Nüfusun önemli bir bölümünü oluştururlar. Genellemelerden kaçınmak her zaman akıllıca olsa da bu neslin tutarlı bir özelliği vardır: Moda başlatıcı olurlar. X Nesli, Y Nesli’nin yeni olan her şeyi kucaklamasını taklit etme eğilimi göstermiştir. Baby Boomer Nesli de onları takip etmeye isteklidir. Y Nesli’nin dikkatini çekebilirseniz, diğer iki grubu da kazanırsınız.
Y Nesli’ni nasıl çekersiniz? Düşündüğünüzden daha çok ustalık gerekebilir.
Bir kere, Y Nesli şüphecidir. Kimseye güvenmezler. Medyanın yalnızca ürün satmak için var olduğunu, haberlerin çarpıtılabileceğini ve aynı rakam setinin bir şirketin hem başarısını, hem de iflasını ispatlamak için kullanılabileceğini bilerek büyürler.
Aşağıdaki dört anahtar, bu ilginç ve güçlü hedef kitleyi kendinize çekmenize yardımcı olacaktır:
1. Anahtar: Kanıt Sunun İleri sürdüğünüz her iddia, gerçek dünyadan geçerli kanıtlarla desteklenmelidir. Herhangi bir keyfi istatistik seti artık yeterli olmayacaktır. Y Nesli, rakamlarınızı nereden aldığınızı bilmek ister ve denetlenip denetlenmedikleriyle pek ilgilenmez.
Y Nesli’nin dikkatini çekmek zordur. Medyaya doymuş bir biçimde büyürler. Bu yaş grubundaki ortalama bir kişi, TV, radyo, Web üzerinden müzik yayını ve İnternet gibi bir medya türüyle neredeyse günün 19 saati iç içedir. Genellikle aynı anda birden fazla iş yaparlar; televizyon seyrederken e-postalarını kontrol ederler ya da gazete okurken İnternet’ten müzik dinlerler. Sürekli dönen bir video klibin gösterildiği ve broşür yığınlarıyla dolu alışılmış fuar standınız, yeterince çekici olmayacaktır.
2. Anahtar: Eğlence Sunun Bu grup, eğlendirilmeyi bekler. İlgilerinin değerli bir meta olduğunu bilirler ve karşılığında birşey isterler. Bu kalabalığı oyalamak üzere yaratıcı yollar bulmak için düşünürken sınırlarınızı zorlayın. İşitsel ve görsel uyarıcılarla yetinemeyeceğinizi hatırlayın. Y Nesli’ni kendinize çekmek için TÜM duyularına hitap etmeniz gerekir. Aşırı hareketli katılımcılar konusunda tedbirli olmaya alıştıysak da bu grup için böyle bir tehlike söz konusu değildir. Sizinle birçok seviyede aynı anda etkileşimde bulunmaya hazırdırlar.
Dolayısıyla, Y Nesli basitçe oturmaktan ve pasif olarak izlemekten tatmin olmaz. Kendi ortamlarında kendileriyle ilgilenilmesini ve çevrelerinde olup bitenlere tam dahil olmayı isterler. Bir ürün demosunu izlemek ile o ürünü bizzat denemek arasında seçme şansı sunulsa, Y Nesli her defasında ürünü denemek isteyecektir.
3. Anahtar: Katılımı Teşvik Edin Ürünle doğrudan ve uygulamalı temas, Y Nesli’nin hoşuna gidecektir. Bu fikir, her stand sahibi için uygulanabilir olmayabilir. Ne de olsa buldozer ekipmanı satıyorsanız, katılımcıların bir ön yükleyiciyi koridor boyunca sürmelerine izin vermeniz zordur. Dolayısıyla, teknoloji kullanımına dayalı alternatifler bulmaya çalışın. Pilotları eğitmek için kullanılan türden bir simülatör bulabilir misiniz? Unutmayın, Y Nesli, dünyayı bir dizi sanal araçtan izlemeye alışkındır. Bu araçları kullanarak yeni bir deneyim sunun.
Son olarak, Y Nesli eşsiz olarak tanınmayı bekler. Bireyler tanınmayı ister ve arzularlar. Ayrıca, kendilerine nasıl davranıldığı konusunda çok hassastırlar. Basitçe kabul edilmek istemezler; özel olarak kabul edilmek isterler.
4. Anahtar: Bireye Değer Verin Stand personeliniz, her bir katılımcıyla konuşmak durumunda kaldığı kısacık zamanda bile bireye değer verdiği izlenimini yaratabilir. Aktif dinleme, katılımcının adını not alma ve kullanma, uygun göz teması, pozitif ve destekleyici cümleler, katılımcıya stand ekibinin kendisiyle tanışmaktan gerçekten memnun olduğunu düşündürecektir. Bu durum, kalabalığın içinde herhangi biri olma korkusu taşıyan bireyin kesinlikle hoşuna gidecektir.
Bu anahtarları fuar stratejinize dahil etmek, o ana kadar yaptığınız her şeyi çöpe atmak anlamına gelmez. Fuarcılık, sürekli gelişen bir sanattır. Her fuar yaklaşırken, Y Nesli’ne hitap etmek için hangi ögeleri geliştirebileceğinizi düşünün. Personel eğitimi, bu yeni ve girgin nesle odaklanmalıdır ki tüm ekip, şirketinizi tamamen yeni bir anlayış karşısında temsil etmek üzere yeterli düzeyde hazır olsun.
Yazar: Susan Friedmann
Alıntı
28/09/2007 : 07:09:10 