Kredi Taleplerinde Alternatif Yaklaşım - Koniks.com

Mevcut durumda, ülkemizdeki kredi talepleri çoğumuzun bildiği gibi sıkıntıya düşüldüğünde akla gelir. Bireysel olarak ev ve işyeri, araç, ev eşyası v.b. kredi taleplerini dışarıda tutarsak, küçük ve orta boy işletme statüsünde iş kuran bir kişi veya şirketin, işinin fizibilitesini, yapılabilirlik etüdünü, iş planını, yatırımın geri dönüş ve karlılık analizlerini yaparak yola çıktığını görmedim. Çünkü sorduğunuzda müşteriler, pazar, sosyal çevre, tecrübe, mal, araç, hatta para bile hazırdır. Tek eksiğimiz şirketin kurulması ile büro veya dükkanın tutulmasıdır.

Sermaye hazırdır ama kuruluş işlemleri, evrak basımı, kira peşinatı ve dekorasyon ile açılış masrafları yapıldığında biter, hatta en az bir o kadar da borçlanılır. Vitrindeki malların bile neredeyse tümü borçla alınmıştır.Bu arada ufak bir ayrıntı da atlanmıştır. O paranın bir kısmı ailenin geçimi için ayrılmamıştır. Ay başı geldiğinde borçların ilk taksitleri ile varsa çalışan ücretleri, kira, elektrik, su, telefon ödemeleri geldiğinde artık bankaya gitme zamanı gelmiştir.

Önce müdürün bir tanıdığı aranır. Çiçek veya pasta yaptırılır. En iyi takım elbise giyilir. Güzel kokular sürülür ve bankadan içeri girilir. Müdürler deneyimli oldukları için gelen kişinin hal ve tavırlarından, mahcubiyetinden, mimik ve tiklerinden meseleyi anlamıştır. Ama yine de bozuntuya vermez. Hoş beşten sonra müdürün soruları başlar.

Geçen yılki cironuz ne kadar? Çekli ve senetli alacaklarınız ne kadar? Hangi bankalarla çalışıyorsunuz? Teminat olarak ne verebilirsiniz? Başka gelirleriniz var mı? v.b.

Tahmin ettiğiniz gibi tüm soruların cevabı hayırdır. Ancak bir sorun vardır. Gelen kişinin yanındaki kişi hatırlı bir insandır ve hemen reddetmek çok ayıptır. Hemen bankonun arkasında oturan ve sırtından ter damlayan bir elemanı çağıran müdür “Beyefendinin evraklarını alalım ve inceleyelim” talimatını verir.

Banka görevlisi artık ezberlediği müdürünün hal ve tavırlarından durumu hemen anlar ama o da bozuntuya vermeden “tabi efendim” der. Halbuki sonuç malumdur. Kazara ipoteksiz bir gayrimenkul son anda devreye girerse müdür bey insiyatif kullanarak bedelinin % 25’i kadar bir kredi açmak zorunda kalır. Aksi halde bankamızla bir süre çalışırsanız sizi kredilendirebiliriz, biraz tanımamız lazım gibi tekerlemeler söylenir. Belki uzun anlattım ama günlük yaşamda en az bir aylık merasimi bundan daha kısa anlatmak mümkün değil.

Hatalar zincirini kırmak ve kendi plansızlığımız yüzünden bir sürü insanın zamanını çalmadan bu işleri halletmek aslında hiç de zor değildir. Hele artık bankaların kendilerini sosyal bir hizmet aracı olmaktansa kar elde etmek zorunda olan bir şirket gibi görmeye başladıkları dönemde neden sizin gibi bir riski almak isteyeceklerini açıklayabilirmisiniz?

Peki bankalar bu duruma yeterince hazırlık mı? Gerçekten karlılık kriterlerine uygun mu çalışıyorlar?

Benim bildiğim, şubelerde görevlendirilen kredi uzmanı veya müşteri temsilcisi diye adlandırılan kişiler önce tanıdıklarını ve onların referans verdikleri kişileri ara**** veya vergi şampiyonları ile ticaret odası kayıtlarını tara**** randevu alıp, zaten bilmem kaç banka ile çalışan yeni müşteriler elde etmeye çalışırlar. Bu kişilerin ücret, telefon, yol, yemek v.b. giderleri ile bankaya maliyetleri 3-4 milyar. Buldukları 2-3 müşterinin (Büyük müşteriler her zaman çok iyi pazarlık yaparlar.) bankaya getirisi ise orta seviyede çalışırlarsa aylık 0,5 milyar hatta başlangıçta birkaç ay zarar.

Bir de madalyonun diğer yüzü var. Eskiden bankalar elde ettikleri mevduat ve kredi piyasalarından temin ettikleri kredileri hiçbir yere kullanmasalar da kendi grup şirketlerine aktarabiliyorlardı. Şimdi BDDK var. Böyle şeylere çok kızıyor. Hatta banka çok ileri giderse ve laf dinlemezse kapatıveriyor. Dert bununla da bitmiyor. Artık bankalar kendilerine tahsis edilen kredileri dönem içinde doğru müşterilere satamazlarsa, gelecek dönemde kredi kuruluşlarından kırmızı kart yeme tehlikesi de var. Ya kredinin masraflarını kendi cebinden karşılayacak (Ki o durumda da zararlar artıyor ve bilançosu beğenilmiyor.) , ya da daha çok eleman çalıştırarak krediyi satacak ama masraflar yine çoğalacak. Türkiye ekonomisinin iyiye gitmesiyle yurt dışı finans kuruluşlarının muslukları açarak kredi verecek banka ve yatırımcı aramaya başlayacağı bu dönemde bankaların işi gerçekten çok zor değil mi?

İşte bu noktada alternatif teklifimiz devreye giriyor.

Aslında yeni bir icad yapmıyoruz. Bilinmedik bir şey de söylemiyoruz. Yurt dışında AB ülkeleri ve Amerika’da bu işin kolayını bulmuşlar. Her bankanın çalıştığı anlaşmalı danışmanlar var. Bu danışmanlarla çalışmak ve onlardan iş koparmak banka müdürünün beceri ve kabiliyetine kalmış.

Özellikle yeni işe başlayacak girişimciler ile işletmesini büyütmek isteyenler, konut almak isteyenler v.b. önce bu danışmanlardan birisinin kapısını çalıyor. Projesini açıklıyor. Elindeki artı ve eksiler masaya yatırılıyor. İlk inceleme ve bilgiler tatminkarsa danışman firma işi kabul ediyor. Önce girişimcilik fikri üzerinde müşterisi ile ayrıntılı bir yapılabilirlik raporu hazırlıyor. Bu rapor ile düşünülen iş fikri ve fikir sahibinin (müşterinin) bilgi, eğitim, deneyim ve kültürü, maddi olanakları ile kredibilitesi, projenin maliyeti ile iş fikrinin hayata geçirilmesi sonrasında yatırımın geri dönüşü ve karlılık analizleri detaylı olarak irdeleniyor.

Müşterinin sabah erken kalkıp düşündüğü ve gerçekleştirmeye karar verdiği proje yerine belki de yeni yaklaşımlar, kısıtlılıklar veya projenin genişletilmesi alternatiflerini de içeren kapsamlı bir çalışmayla karşı karşıya kalınarak, adeta yapılacak işin bir simülasyonu kağıt üzerinde yaşanmaya başlanıyor. Danışman ile müşterinin karşılıklı mutabakat sağlaması halinde ise iş planı netleştiriliyor ve iş fikrinin hayata geçirilmesi için gerekli adımlar atılmaya başlanıyor. İşte bu adımlardan birisi de bankayla görüşmelerin başlatılmasıdır.

Doğal olarak artık banka müdürünün odasında ve masasının önündeki sandalyede oturan ezik kredi isteyen girişimci yerine danışman devreye giriyor. Projesine güvendiği ve kredi isteyen müşterisini A’dan, Z’ye tanıdığı için öncelikle istedikleri krediyi verebilecek en doğru bankaya başvuruyor. “Bize kredi verir misiniz” konuşması yerine “Bizim istediğimiz krediyi en iyi hangi koşullarda verirsiniz” sorusu önem kazanıyor. Yapılan pazarlıklar ve banka müdürünün tatmin olması sonrasında müşteri artık işe başlamak konusunda tüm engelleri aşmış ve tamamen işine konsantre olarak çalışmaya başlıyor. Türkçede ki bir ifadeyle alan memnun, satan memnun ve de danışman da memnun ediliyor tabii. Her şey makbuzlu ve belgeli olduğu için iş planında dahi danışmanın maliyeti gider kalemlerinde bellidir.

Müşteri bu durumdan şikayetçi değildir. Eğer kendisi bu krediyi almak isteseydi belki de hiç pazarlık edemeyecek ve kredi maliyeti, geri ödemesiz dönem istisnası gibi maliyetlerle çok daha fazla maliyet ödeyecekti. Şimdi proje maliyetini de düşürmüş oldu.

Banka memnun çünkü artık kendisine, kendi personelinden dahi isteyemeyeceği kadar profesyonel dosya hazırlayan bir danışmanı var. Üstelik bu danışmana bir defa eğitim verdiğinde (Kendi bankasının prensip ve çalışma koşulları hakkında) her eleman değişiminde yaşadığı acemilik ve eğitim kayıpları olmayacak. Belki de kredi departmanı için o kadar fazla elemana ve daha da önemlisi, kocaman ofislere de ihtiyacı olmayacak. Genel giderler ciddi oranda azalacak. Bunu da kredi maliyetlerine yansıttığında çok daha fazla müşteri kazanabilecek. Saygılarımla.

A.Baybars GÖĞEZ

ABG&RİSK DANIŞMANLIK
info@abgrisk.net





KREDI_TALEPLERINDE_ALTERNATIF_YAKLASIM.doc